bC一体化战术体系：成功不是因为解决了问题，而是抓住了机会

点击上图，查看往期优秀营销数字化案例

作者：刘春雄

校审：林德燊

排版：陈慧捷

引言：bC一体化有五大战术原则：最小单元，最短周期，必抓机会，必用杠杆，直达临界点。

最小单元是毛泽东根据地市场的应用，让最弱的企业也能在局部获得竞争优势。

最短周期是毛泽东速决战的应用，保证速决战，歼灭战，从而以战养战。

必抓机会，因为机会是最便宜也最高效的资源，而且人人可用。

必用杠杆，有了杠杆，弱者可以撬动地球。

直达临界点，不让烧开的水凉了。

bC一体化有五大战术原则：最小单元，最短周期，必抓机会，必用杠杆，直达临界点。

这也是我从事营销工作以来一直遵循的营销战术原则，是非常高效的战术原则。

本系列连续五篇文章解读五大战术原则。

最小单元是毛泽东根据地市场的应用，让最弱的企业也能在局部获得竞争优势。

最短周期是毛泽东速决战的应用，保证速决战，歼灭战，从而以战养战。

必抓机会，因为机会是最便宜也最高效的资源，而且人人可用。

必用杠杆，有了杠杆，弱者可以撬动地球。

直达临界点，不让烧开的水凉了。

成功是抓住了机会

《华为基本法》第二十二条：我们的经营模式是，抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取“机会窗”的超额利润。

这句话里有四个关键词：机遇窗，席卷式，最短时间正反馈，超额利润。

起点是机会，结局是超额利润。

美国著名未来学家奈斯比特说：成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会。

这句话见诸于奈斯特的书《定见》。

在企业发展过程中，有战略性机会，有战术性机会。

战略性机会是等来的，战术性机会是找来的。

战略性机会是行业发展的阶段必然性，时间到了，机会就来了。战略性机会需要很强的时间判断能力。机不可失，失不再来。一个行业的发展，总会有那么几次战略性机会。

战术性机会是找来的，只要眼光独到，时刻就有。

机会从何而来？

机会是不花钱的资源，是投入产出比最高的资源。

但是，机会在哪里？

特劳特在《营销革命》中说，发现机会需要副总裁级以上管理者“深入一线”。

1、机会在组织的内外界面

问题在内部，机会在外部。

在办公室听到的总是问题，即使再厉害的企业也是如此。

那么，是不是天天在一线的人员能够发现机会呢？个人一线员工有可能。不过，即使一线员工有人发现了机会，也是例外，不是常态。

2、已经发现的机会不再是机会

当所有人意识到机会时，机会已经消失。机会永远属于少数。在机会上的跟风，只会掉坑里。

3、机会是一种视野

机会需要自上而下的视野，判断机会需要拥有“潜在资源”的能力。而高层恰恰拥有这种能力。

4、副总裁以上管理者“深入一线”

不深入一线，发现不了机会。因为机会在组织内外界面。

不是副总裁级以上管理者，缺乏资源，缺乏视野。

5、怎么把发现机会变成一种流程

简单的方法，就是高层经常“深入一线”。“深入一线”，不是视察，而是发现机会。

6、所有人的困难就是我的机会

有时候，大家都有困难，问题太多。这也是机会。

机会是一种思维逻辑。

7、战术性机会是现实的

战略性机会是一种趋势，长期的。战术性机会是可以立即落地变现的。因此，行为力很关键。

机会方法论

特劳特在《营销革命》中说，战略是成功的战术一致化。这句话非常经典。

1941年，毛泽东在研读苏联哲学家西洛可夫、爱森堡等合著的《辩证法唯物论教程》一书时，曾写下这样一句批注：“在认识过程，战术决定战略；在实践过程，战略决定战术。”

毛泽东对战略与战术的看法更辩证。成功的战术一致化就是战略，那么，成功的战术从何而来呢？抓住机会，形成战术体系，可能是最高的战术体系。

一旦发现机会，立即围绕机会组织战术体系。当战术体系成功时，全面复制，就成为战略。

我把bC一体化模式分为三阶段：第一阶段，模式试错。判断逻辑是否成立；第二阶段，模式试对。判断是否可以复制，以及判断最短周期和最高费用比；第三阶段，全面复制。

特别是在弱势的情况下，更应该抓住机会。

bC一体化的战术机会

bC一体化有哪些机会？我的实践和观察，有下列机会：

第一，传统渠道逻辑是触达C端，而数字化增加了触达C端的能力。那么，到底是厂家把C端抓在手里搞私域（F2C），还是用于增强渠道（F2B2b2C），这是机会。谁先这么做，谁抓住了机会。

第二，互联网推广的进程与高端化进程重叠。越是高端化，越需要触达C端。这样的机会，谁先抓住谁成功。

第三，数字化带来了线上线下整合的可能，这也是机会，谁先抓住谁成功。

从战略角度讲，都是趋势。只是趋势，未来就是标配。与其晚做，不如和无做。

从战术角度讲，谁抓住机会，就享受红利。

东鹏特饮的成功案例

东鹏特饮的数字化很成功，通过“五码合一”模式打通了渠道全链，也就是F2B2b2C。“五码”就是渠道上的每个成员都有一个码，物流码、经销商码、零售商码、用户码。

现在东鹏特饮的数字化模式已经分开了，但很多企业觉得无效。那么，为什么东鹏特饮有效呢？

原因很简单。东鹏特饮在数字化的每一步都率先尝试，尝到了红利。

比如红包，红包刚开始时，一分钱也有人抢。这是好玩。

现在一块钱也没人抢了。白酒行业，槟榔行业，用户红包太大，其它行业的小红包就无效了。甚至大红包也很难见效。

再比如终端开箱红包，确实对产品上架非常有效。过去靠分销人员挨家挨户理货的事，红包做了。但是，当所有企业都这么干时，内卷把门槛抬高了。

再说bC一体化的“一元乐享”，这是打通b端和C端，激活b端非常有效的措施。第一个做的是河南可口可乐，推广新产品非常有效。随着更多的企业应用，效果递减。

打个比方。东鹏特饮花6年时间，从一年级读了六年级，每年升一级。

你现在想学东鹏特饮，那么，你是从一年级开始学呢，还是从六年级开始学，或者把一年级到六年级的课一年学完？

怎么做都很难。

比较好的办法是，该学的照样学，但在数字化创新的领域，早一步抢先，享受红利。

战术性机会，没有门槛。靠的就是比别人早一步，享受红利。

点击关注【数字化星球】

共同探讨关于品牌商的营销数字化问题

传递“价值”点击“在看”