朱佳航：创始人如何做IP？

她，从大二开始创作短视频，深耕内容领域至今；

她，在全网拥有650万粉丝。

她就是朱佳航，抖音上爆火的短视频博主，曾短短几个月内视频播放量就达到10亿。

有人说，她是天选之子，天赋异禀。

不为人知的是，她坚持6年如一日地创作，每一条视频都认真拍摄，每一段文案都字斟句酌。

“我带着团队以秒为单位对视频进行复盘，比如在哪一秒做对了、做错了什么？是这些让我们拥有了稳定产出爆款的底气。”朱佳航在接受采访时这样说道。

后流量时代，如果创始人继续投放流量进行品牌宣传，性价比已大打折扣。如何产出一条既能够带来影响力，又兼具转化能力的短视频？

前几日，朱佳航坐客混沌直播间，分享作为创始人寻找后流量时代的创新路径。

她说：“创始人IP就是用你爱的作品，吸引你爱的人购买你爱的产品，组成你爱的世界。”

4月9日—13日，朱佳航将登上混沌游轮，和几千混沌同学一起出海，现邀请你一起登船！

创始人做IP难吗？

在学习我们课程的同学里，一般有几种身份：一种身份是操盘手的角色，即他希望未来签约IP，或者打造其他人去做IP。另一种角色是创始人IP，自己就是创始人，手里有公司，有工厂，有产品，有品牌。第三种是创作者，创作者专注于内容，做内容的播放量，如果影响力非常大，会有很多的品牌合作。如果你坚持做创作者，首先要做好不赚钱以及长时间付出和分享的准备，在有了一定粉丝和影响力之后，再去接广告变现。

这三种身份中对内容要求最高的是创作者；其次是操盘手；最后是创始人，因为他们不会有太多时间完全投入在内容上。所以我接下来分享的内容是，在尽可能的节约创始人时间的前提下，创始人必须具备的内容认知，可以说是重中之重。

创始人做IP需要考虑哪些？

对于很多企业家来说，研究网红经济并不是为了去做直播带货，而是为了了解这种新的模式给世界带来的改变。现在中国已经有10亿人每天刷短视频和直播，大家接收信息的方式已经改变了。虽然企业家不会轻易改变自己的主业，但是企业永远需要跟自己的用户建立连接。

只有了解你的用户，才能敏锐捕捉市场变化，知道用户的需求，做出更好的产品，进而做出相应的业务调整。你不能在所有人都做IP，注意力集中在短视频的时候，却与时代脱节。

作为创始人，需要考虑的事情太多，比如管理公司，研发产品，宣传品牌，考虑融资。在短视频领域，估计很多老板也会利用小红书或者抖音平台做一些自己的品牌宣传，但是营销成本越来越高。在过去，发售新品可以找到一群人帮你用非常低的价格宣传，现在已经明码标价。在抖音、小红书或者视频号做过营销的创始人，会发觉流量越来越贵。

做创始人IP，只需要计算时间投入和营销费用的成本哪个更低。比如抖+，每1000个播放量20块钱，对于很多初创公司而言，刚开始做品牌流量投放已经十分昂贵。但是有一种方式，耗费的成本几乎为零，即投入了时间好好做内容，通过内容获得免费流量。这属于自然流量，不用花一分钱投流。

在一次产品发售期间，我做出了一条既能够有流量，同时又有转化的视频，最终给我带来了8.7万的播放量，其中有4000多人进了企微群，3000多人观看我的直播，200多人报名课程，变现了600万，我花费的主要是时间成本。这种视频非常难的地方在于它既要能够带来影响力，又要兼具转化能力。

做IP的过程是，一开始要磨手艺、练网感，投入的时间多。但是当你开始产出内容的时候，效率会越来越高，有时候两三个小时就做出一条视频。所以它的成本是越来越低的。过去做产品需要公司的品牌部、营销部、产品部都参与其中，而IP一个人在台前便可以完成所有的闭环。

有的人认为，创始人的时间这么紧张，是否可以让公司的员工去做这件事情？从公司角度来说，让员工做IP是很不稳定的，会需要更安全更稳定的用户资产，而创始人与品牌公司的产品是强绑定关系。很多创始人对于分享个人生活有疑虑，其实创始人出来做IP，需要愿意分享个人的价值观。善友教授之所以有这么多人追随他，是因为他在不断传播自己的人生底层思考，你会觉得他很靠谱。所以，创始人做IP，代表的是公司的产品品牌。这就是为什么一定是创始人出来做IP，而不是找一个员工。

创始人怎么做IP？

对于创始人来说，刚开始做一个品牌，用优质内容做杠杆，撬动平台的免费流量更加划算。上市公司能承担足够高的营销费用，而初创公司的创始人辛辛苦苦做一个产品出来，更希望把所有的资金都投入到产品、研发团队上，营销方面主要是靠优质内容。

优质内容的产出取决于两大要素：一是养好自己，二是选题。

养好自己就是不断去丰富自己的人生体验和人生思考，不断滋养你的灵魂，让你处在更好的状态。

什么是好选题？

对于选题而言，越靠近民生，越有大众参与度，越有人跟你同频共振。如果你的角色是房产公司的创始人，那么你的每一条视频除了和房产有关外，还可以说说创业经历和个人经历。你的用户是垂直的，作为房产公司的创始人，你永远是跟一群30岁以上，有买房需求，注重家庭的人聊这些话题。你是一个有人格的人，而不是把自己变成一个知识产品。当用户真正认可你和信任你的时候，你便可以卖不同的产品。

选题的两大规律

第一，火过的选题一定会再火。因为受众都是这些人，他们情绪的共鸣是类似的。所以每天刷视频的时候，那些爆款选题还会火。比如高考季、过年的选题。

第二，选题具有周期性。比如三八妇女节、奥运会、亚运会等能激发人们共通情绪的选题。如果你想知道节日做什么选题，看看过去节日爆火的题目，你便知道做什么。

好选题都具备切点思维

第一是委婉表达。通过熟悉又陌生的搭配，不直接把选题说出来，而是找一个更吸引人的说法。比如选题是唐伯虎，一般人可能会想到唐伯虎是个怎样的人，而意公子的选题是唐伯虎这一生有多惨？

第二是超出认知。比如教大家药浴泡澡的正确操作方法，这就是正常人的正常选题。如果你给一个有切点思维的人，他写的是泡澡也能泡出人命。

第三是重视热点，输出自己的价值主张，输出跟自身IP有关的东西。比如上映的《第二十条》，北大法律系的一位博士通过这个热点话题在平台涨了接近十万粉丝。她把自己的专业度和个人的人格体现了出来。

第四是目标用户关联法。就是你的受众每天会和什么样的人，和谁产生什么样的关系，发生什么样的事情，有什么样的情绪，这些就是你可以做的选题。你拿捏住了用户的情绪，就可以跟他同频共振。比如丈夫会主动分担家务，情绪就是有一个令人羡慕的丈夫，他可以给孩子营造一个很好的家庭氛围等。

第五是真正认同自己。当你时刻记得自己已经是IP，你会发现生活中有很多选题。我会思考，在创作的过程中，为什么灵感会砸向我。如果你们希望进入到接收灵感的状态，你只需要做好一件事情，就是认同自己，你已经是IP，是一个传播者，一个灯塔，一个传播过程中关键的节点。你是否时刻记得自己要为谁发声，要为他提供什么样的价值？如果我不做这条作品，这个世界就会少了一种可能性。其实做IP是有使命感的，不是一个网红而已。我们争取都做像李白、苏轼这样穿越周期的IP。

做IP的那些企业家

我们可以看到三只松鼠的创始人，360的创始人都在非常努力地做IP。从创业者的角度来看，我很敬佩他们。松鼠老爹是一个在生活中不善言辞的人，但是他为了拍短视频可以躬身入局，把自己艰难的创业故事，很多平时不为人所知的事情，在短视频上真诚地分享出来。

周鸿祎在面对企业家出来做网红言论的质疑时，这样说道：如果企业家不了解网红，也不了解网红的传播规律，那么这个企业就很危险。因为在新的商业模式下，如何跟你的客户打交道，如何跟你的用户去对话，从这一点来说，研究网红经济对企业的发展，对企业的原来主业的发展都非常重要，不是说一研究网红经济就意味着放弃主业，都要去做直播带货，我觉得这是一个非常大的误解。其实很多企业家已经先走一步了，伊隆·马斯克就已经变成了美国最大的网红，他把Twitter买下来，成为他的市场部。他只需要发一条Twitter，全世界有几十亿人都会知道他想做什么。这就是新网红时代下的传播方式。小米的雷军和华为的余承东，其实他们两位也都早已是大神级别的网红。我觉得每个人都至少需要帮助自己所在的企业节省广告费。如果躬身入局来学习网红经济，学习了解短视频和直播，那么首先应该为自己的企业代言。

普通人有做IP的机会吗？

普通人也可以做IP。普通人身上内容的本质是同频共振。我是一个从大二开始做IP的创作者，做的视频有的有几千万的播放量，用的就是同频共振。同频共振的习得与混沌的善友教授有关，当时课堂上老师让我们去寻找自己的“一”，我一直在想内容的“一”是什么，是文字还是文案？当看到善友教授在台上讲课的时候，台下非常的安静，没有人交头接耳，没有人看手机。

当时，我有一个大胆的想法：如果内容的本质是文字，我把善友教授在台上讲课的内容拿过来，换做我在台上讲，台下的人能不能接收到同样的信息？结论是不是的，我对这些商业没有那么强的理解，如果我复制他的内容开讲，台下的人可能已经乌泱泱一片，交头接耳，玩手机。所以内容传达的本质并不是信息传达，而是频率传达。如果你听进去了，是因为你身上本来就有那个东西，你跟善友教授之间实现了同频。

我在大二的时候就可以做短视频，因为我非常真实，完全把我内心的东西表达出来，很多人跟我同频共振。其中有一条搬家的视频，有3000多万播放量，意味着3000多万人跟我同频共振。所以普通人其实是最好做内容的，反而是专家不好做内容，因为普通人最能实现跟普通人同频共振。你不要觉得自己不是大佬，就做不了内容，其实大佬做内容的卡点就是他得学着做个普通人，如何跟普通人同频共振。

在不同的人生阶段，分享的事物不同。大二只能分享我的人生故事，比如找工作时社恐，因为学习不好，被看不起等。人身上真实的一面才是动人的东西，那一部分，往往不以流量为唯一指标，而是聚焦在做这个事情本身，能不能从里面获得成就感与满足感。当你用这样的心态去做的时候，第一，你能持久，第二，你能真正人事合一，你会发现，反而把这件事做成了。如果你以流量作为唯一指标，做IP这件事情是肯定穿越不了周期的。

需要注意的是，做IP是只要你做，就有叠加价值，是一个积累的过程。数据只是用来做复盘的，只是用来帮助你下一条作品做出更好的数据，别无他用。

为什么创始人做IP有优势？

首先，有更丰富的经历。比如最近有一个很火的创始人IP刘光耀，他从小到大都是学霸形象，所以他的经历比起普通人更加丰富，在内容方面有更多的故事可以去讲。

第二，有更深度的思考。创始人做的最多的事情就是思考，比如商业洞察、哲学思索、社会议题的思考。混沌的同学都是非常爱学习的，但凡你在混沌学到的东西，加上自己的思考，就是很好的内容来源。我看到身边有很多混沌的同学在做创始人IP，把在混沌学到的东西进行内容输入，继而将内容消化再输出。

第三，有更强的说服力。很多老板做口播不太行，但是在开会的场景下有很强的表达力和说服力。所以，创始人不要把拍摄当成任务，要在状态好的时候进行拍摄，营造具有表达欲的拍摄场景。

第四，有更加坚定的信念。创始人成立一家公司，将产品从0到1做起来，需要比常人更加有做成一件事情的信念。创始人对于公司的产品和品牌真的投入了感情和爱，并将其表达出去，观众是完全可以从屏幕里面感受到的。

什么样的IP能穿越周期？

有的IP甚至会比公司的主体寿命还长，只要你一直做IP，你的价值观正确，这个IP的寿命是一直叠加的，它比经营公司更加稳定。恰好，这个时代人人都可以有被看见的机会。那么，什么样的IP能穿越周期呢？

1.真实的人格

只有有人格的IP才能够穿越周期。周鸿祎背后的操盘团队非常厉害，他们让这样立体真实的大佬形象展现在大家面前，我们能感受到他的人格，他的态度，他的价值观，他的生活方式，他的性格。

对于很多创始人来说，展现真实的人格是有一些卡点的。他们会希望保护自己，不想离人群这么近。在做IP顶层设计的时候，便要赋予IP人格魅力，面对不同的人展示不同的一面，尤其在面对用户时，要做到绝对真实，用各种视频的手法拍摄、剪辑、添加文案，将视频效果烘托到极致。刚开始做账号的时候，很多人会觉得做定位很难，其实你只要真实，确定你的每一个表达都是你真诚想分享的，抓住真实之后，呈现出来的很多东西就会自然而然形成你的定位。

定位跟随着IP实时在变，需要注意的是，这种变化建立在一个不变的价值观基础之上，其中最重要的是使命感。能够找到这辈子使命的人是很幸运的，即开始做IP之前，思考借助IP做什么，为了完成怎样的使命，它们最终都是服务于我。

2.策划内容系列

除了思考账号的定位以外，还需要为自己设计内容，即如何判断现有的内容能讲一个系列。首先，你可以做出一条视频打个样，想出里面的20个选题，能够从里面植入产品与品牌，说明能做成一个系列，这是一个非常落地的方法。

我可以分享一下最近给自己策划的一些内容系列。第一个案例是随手口播，我要先做一条随手口播打样，这一条用来把SOP跑通。在之前定好选题、内容框架，直接拍摄，然后开始跑一遍，看自己能不能做到不写文案直接拍。这其中的20个选题来自于我每天的灵感，以及每天发的朋友圈，还有一些社会议题的思考。

第二个案例就是采访口播，让别人对我进行拍摄和采访。这个内容形式与随手拍不同，随手拍强调有非常好的镜头表现力，而这需要一个跟你很同频的人，坐在你面前采访你。他只要提出好问题，便能够激发你的表达欲。他还可以站在你的对立面，你在说服他的过程中同样也激发了表达欲。

第三个案例是采访对谈，这是一个UGC的内容形式。当你自己一个人产出内容不够时，采访一下身边那些优秀的创业者。你们可以共创内容，他也可以为你提供内容，丰富账号的内容。抖音平台上的王又又，公司一共只有三个合伙人，全部都用来做传统文化的IP，因为他们非常重视IP，形成了一个三人小组，在他们把IP跑通了之后，会让其他的小伙伴参与其中。

第四个案例是我设计了一个加配音的vlog，在拍完生活或者工作的花絮之后，对其进行配音。创作者可以在短视频平台找到这种内容形式加以参考，哪怕是5天做这一条视频，用SOP跑通之后再复制，能够写20个选题，它就可以成为一个内容系列。

第五个案例是白板讲课，很多上课讲的创作内容会把它呈现在白板上，再把它拍成视频。我一共有5个内容系列，然后各自打个样，各自做20个选题。如果同时能够写出接下来的20个选题，说明它可以成为一个内容系列。

总之，做IP就是以人为本，穿越周期的IP一定是向自身内部挖掘。对标账号的寻找首先可以去搜索这个领域的关键词，平时多刷一些视频，看到了喜欢的内容形式，进行收藏、拉片，看它每秒钟的文案、画面、包装、拍摄角度、音效，把一个视频当作完整的作品，对它进行拆解。

3.认识自己，接纳自己，超越自己

做好一切，从自身出发。有的人对着镜头进行口播便会卡住，那么可能更适合别人提问。如果你是i人，则更擅长于写东西；如果你是e人，则更擅长于即兴表达。所以，一切内容形式是服务于个人的。创始人做IP就是认识自己，接纳自己，绽放自己。很多时候我们不能绽放的原因是我们对自己不够接纳，一上镜就扭扭捏捏，因为你对自己不够自信。如果有无法展现的地方，一定是内心存在一个你不够接纳自己的部分。

我经常跟我的学员说，创作其实是一种疗愈，在做IP的过程中，你会看见自己内心还有哪些部分是盲区，顺着这个阴影去找到内心的那个石头。所以我们创始人没有办法真实，很多时候是因为一种恐惧，战胜恐惧的方法就是超越恐惧。

前段时间在奉化做了一场千人的演讲，我从来没有做过千人演讲，因此我在演讲前很恐惧，很紧张。在上台前一晚，我接收到了一则信息，突然知道我为什么会来到这里，为什么会站在这表达。我知道我该传达什么，我的使命是什么，当那个使命出来的时候，我已经超越那个小我。所以创始人在做IP的过程中，所有的卡点都是你内心的反应，刚好可以借这个卡点去修炼自己。所以做IP做创作，其实跟企业做公司一样，都是借假修真。这样一看，你会发现当你遇到问题和困难时，你不会再被恐惧打倒，而是在斗争的过程中，提升自己。

穿越周期的IP，不能以流量为唯一指标，很多创始人做不下去是因为刚开始拍没有流量。之所以重视数据，是因为数据可以用来复盘，不断把你的作品打磨得更好，但是数据绝对不能是做这件事情的唯一指标，不然你一定会半途而废。

有钱的IP很多，幸福心安的IP很少

我非常主张大家不去做流量，而是去吸引跟你同频共振的人。因为你用你爱的作品，吸引你爱的人购买你爱的产品，组成你爱的世界。这是你真情流露得到的结果。

一些私域组合会把你爱的人沉淀到私域里面，跟你同频的人产生关系。未来10年如果你一直在积累这样的用户，你会很幸福，活得很好。 我的账号就是朱佳航，但是我已经有一年半没更新，因为我的作品内容系列离真实的自己已经有一定距离。关于人性光辉系列做了7亿多播放量，它给我带来了一个错误的理解，光辉的人只能有善的一面。它反噬到了我，当一个人的身上有一部分不够光辉的时候，会疯狂的评判自己。我准备以全新的状态重新出发。所以IP的定位一定是随着IP这个人在变化的。1000个真正爱你，信任你的人，比1万个凑热闹看你的人要强。所以不要太在意数据和流量。

我们是用作品去找到这个世界上本来就跟我们同频共振的人。

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