“山东女婿”勇闯上海，开7000家奶茶店，年入21亿

当代年轻人，究竟有多钟爱奶茶？

有网友筛选账单发现，自己短短三个月竟喝了接近1000块钱的奶茶，平均每杯20元左右，算下来平均不到两天就要喝一杯。

而该话题冲上热搜后，有人评论表示自己更夸张，一个月奶茶钱能有七八百。

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不难看出奶茶这类新式茶饮，在年轻人群中的饮品地位相当高，既然这么有市场，那想从年轻人手里挣这份钱的，自然不只是一两家。

近几年各种奶茶品牌发展迅速，各种大城小市里都遍布奶茶店；

有“雪王”之称的蜜雪冰城不仅将连锁开到国内众多乡村小镇，更是开到了越南、悉尼等海外国家，大踏步从郑州走向世界。

奶茶这类现制新茶饮的崛起，并非仅限于随处可见的门店，港交所的上市名单中也有他们的身影。

虽然目前只有一家成功上市，但不少新老选手都在向IPO发起挑战。

2024年第一季度已有3家新茶饮企业相继完成港交所上市备案，沪上阿姨则是最近入场的一家。

市场增量和增速都卷累了的新茶饮，似乎有意往资本的赛道去卷，“奶茶第二股”之争正越演越烈。

2021年6月，新茶饮奈雪的茶成功上市后，拔得“奶茶第一股”头衔，而两年半过去“第二股”的位置始终悬空。

2023年8月，茶百道就已经正式向港交所递交了招股书，但始终没能成功，今年2月再次更新招股书，冲劲十足。

据招股书最新数据，截止2023年末茶百道的门店数量扩充至7801家，全年总收入为57.04亿元，相较于2022年的42.32亿元，同比增长了34.8%。

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2024年1月2日，蜜雪冰城和古茗两家则是同一天向港交所递交招股书，一下子让这场“奶茶第二股” 之争热闹了不少。

两家虽然同为现制新茶饮赛道的品牌，却是各有千秋。

蜜雪冰城走亲民路线，饮品定价多在10元以内，但其门店数量尤其出众，国内现有奶茶门店再加上自有咖啡品牌幸运咖的门店，共超过3.2万家，海外门店约4000家。

在庞大的门店基数支撑下，蜜雪冰城从2022年全年零售销售总额约300亿。

截至2023年前九个月便突破了370亿元，营业收入更是从前一年的134亿，直接跃升到9个月154亿，同比增长46%。

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相比而言，古茗在门店数量上稍逊一筹，截止2023年底全国门店数量近9000家，远低于蜜雪冰城的门店数量。

但尽管如此，对于古茗自身而言其门店数量却绝对不算少，并且一年时间增加2300余家，相比2022年增长了35%，这样的增速已经超过很多同行。

从收入上看，古茗在2023年的前九个月收入55.71亿元，超过2022年的全年收入55.59亿元，但是相比于蜜雪冰城的同期收入相差甚远。

收入上古茗或许不是最高，但是论单店盈利能力，它却是不输别家，以单店经营利润率20.2%领先大部分同行。

更何况，古茗始终专注二线市场，其在二线及以下城市的门店数量占比维持在77~79%，根基稳固。

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就在上个月，沪上阿姨向港交所正式提交招股书，紧随其后加入战场，争上一争这“奶茶第二股”的宝座。

目前几家还未分出胜负，最后入场的沪上阿姨能否后来居上还未可知；

但可以预见的是，沪上阿姨在其中的胜算并不是很高。

创业者最不缺少故事，单卫钧与妻子周蓉蓉的故事听起来更是充满反差和戏剧性。

一对山东夫妇，传承上海老弄堂里一位阿姨的手艺，以北方茶饮为主打产品，从上海发家，一路做成闻名全国的品牌——沪上阿姨。

2011年，单卫钧夫妇辞掉美资500企业的工作，举家搬往上海打拼，希望在那里寻找一个新的项目。

过往的资历让他们拥有了独到的眼光及敏锐的商业嗅觉，一开始便冲着拥有一定传统历史底蕴，同时又能可操作、易复制、便于规模化生产的小微餐饮项目去。

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他们深入上海的老弄堂，寻找合适的美食小吃，遇见了鲜肉馄饨、鲜肉粽子等等一系列产品，最终却被一个不足10平米的小店所吸引。

一个年过半百的上海阿姨经营着小店，既卖八宝粥绿豆汤，还卖年轻人喜欢的珍珠奶茶。

最重要的是阿姨不拘一格，喜欢将产品混搭，搞出半杯五谷杂粮半杯奶茶的饮品。

单卫钧夫妇当即主动出击，表示自己愿意传承这个手艺，并承诺将以不菲的报酬回馈阿姨。

就这样，那位阿姨的手艺通过单卫钧夫妇，从弄堂搬到上海人民广场，以沪上阿姨之名开了第一家店铺。

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凭借着将血糯米、红豆等原料加入奶茶做出的现煮五谷茶，一下子吸引了众多消费者，第一家店便大获成功。

随后，单卫钧乘着热乎劲儿开始向其他城市扩张。

由于五谷茶中有丰富的谷物，口味偏厚重，更受北方人喜爱，所以使得沪上阿姨在北方市场更为成功。

沪上阿姨目前门店数量超7200家，其中一半以上位于秦岭-淮河线以北，将版图重心放在了北方城市，而发家地上海的门店数量只有60家。

只是，五谷茶饮进入南方城市后不怎么受欢迎，于是沪上阿姨在2019年开始转型做鲜果茶，这才逐渐站稳脚跟。

也是从那时起门店数量逐年突增猛进，一路从一千多家做到了2023年的超过7200家。

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从门店数量来看，沪上阿姨当属北方新式茶饮品牌第一。

转型之后的沪上阿姨不断研发新品，目前不仅有五谷茶和鲜果茶，还有多料奶茶、酸奶昔等不少新品类上架售卖。

沪上阿姨因名称和LOGO独具特色被网友戏称“上海婶子”，而这位上海来的婶子令大众眼前一亮。

凭借做得一手北方特色茶饮占据北方市场，守住自己竞争优势的同时发展新品，在众多新式茶饮品牌中脱颖而出，一路冲到前列。

然而，看似颇具优势的格局之下，沪上阿姨到底还是弱了几分。

根据招股书， 2022全年沪上阿姨营业收入为21.99亿元，2023年前9个月便做到了25.35亿元，三个季度的总收入超过前面一整年，而对应净利润则分别为1.49亿元、3.24亿元。

尽管门店扩张速度提升很快，业绩也始终保持增长，但沪上阿姨盈利能力弱的致命弱点仍旧没能得以拯救。

相较于茶百道、古茗和蜜雪冰城的同期数据而言，差距显而易见。

在四家“奶茶第二股”候选企业中，论门店数量蜜雪冰城当属第一，看收入和盈利沪上阿姨似乎也只能排在末梢。

除此之外，沪上阿姨还有不少负面新闻，在默默侵蚀着自己的品牌信誉。

限制饮品的主要营销方式之一就是靠各种包装出圈，要么和各种大IP联名，做点漂亮的杯子袋子，要么顺应时节出点新款图代替联名。

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沪上阿姨在以上两种方式上都出过纰漏，一次是走旗袍国风，本想卖一波情怀，却因为包装图上模特的穿着冲上热搜。

被指责穿着旗袍掀开再坐下的姿势不雅，对女性和传统服饰是一种亵渎，该事件甚至被顶上过微博热搜第一；

当然，黑红也算红，网友骂归骂，沪上阿姨方面似乎并没有积极处理问题，而被质疑是一场自导自演的营销行为，最终市场监管局的调查结果也表示该图片并不违背公序良俗。

最终，一场看似负面的新闻被化险为夷，给品牌带来了不小的曝光度。

除了自家的设计图之外，沪上阿姨自然不会放过联名这样的营销手段。

不仅紧盯各大火热的IP，比如国民度较高的电视剧《知否知否影视绿肥红瘦》，动漫《魔道祖师》，动画短片《小七和奶龙》，还与腾讯的社交软件QQ做过联名。

沪上阿姨的联名史相当丰富，但要说最出圈的一次，估计要数最短的那一次联名了。

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2022年沪上阿姨与游戏《光与夜之恋》推进联名合作，项目前期出现偷跑物料、员工私下贩卖联名周边产品等问题，在他们道歉后合作继续。

然而，在联名活动官宣当天被爆出某家加盟店的员工在顾客询问联名产品时，直接出言侮辱游戏男主及其玩家。

一时间，导致整个项目刚官宣上线几个小时就被叫停，成为奶茶联名史上有名的反面案例。

旗袍事件或许是沪上阿姨设计部有意为之，但游戏联名翻车事件反映出来的是真实存在的内部管理缺陷，尤其是品牌营销管理方面存在的隐患。

此前沪上阿姨就被不少用户吐槽过“玩不起”，用户在官方小程序上抢到了免单券被系统回收，而后换成9.9元体验券发放回用户账户。

此外，还有一杯白开水收费10元的事件，也是直接被网友送上热搜。

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加盟扩张发展过快的情况下，沪上阿姨对于各个环节的管理多少有些无法监管到位的地方。

在黑猫投诉平台上，关于沪上阿姨的有关投诉超过2300条，其中有部分是外卖平台责任；

但多数是针对品牌方面存在的问题，包括但不限于门店员工服务态度差、喝出异物、周边损坏不补发等等。

负面新闻或许对企业不一定能造成多大的直接影响，但其背后隐藏的问题多少会影响市场对这个企业或品牌的评估。

不少懂财务的网友结合目前几家“奶茶第二股”候选企业的融资及经营情况做出过大致估算，沪上阿姨的估值在50亿元左右，排在最末端，距离前一名的古茗相差约70亿，而茶百道和蜜雪冰城的估值更为领先。

沪上阿姨虽然拥有走上战场的资格，但要想赢还很困难。

新茶饮行业大大小小的品牌很多，但是做10元以下市场的，蜜雪冰城几乎独占鳌头；

而多数产品单价超过20元的高端市场，则是喜茶和奈雪等少数几个品牌在同台竞技。

反观沪上阿姨所处的中端赛道，单品售价几乎在10元到20元之间，属于利润空间较高同时大众接受度也不会很低的区间。

当然，越是好把握的位置上，便会越拥挤。

除向港交所提交招股书的沪上阿姨、茶百道、古茗之外，还有CoCo、一点点、霸王茶姬、茶颜悦色等众多品牌，都在市场上拥有一定的地位，只是有的拼数量、有的拼口碑。

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看似各有千秋的新式茶饮行业，实际上能做大做强几家又有着几大共同点：

首先，找到属于自己的定位，讲好创业故事，站稳脚跟。

紧接着，靠加盟扩张，通过向加盟商出售自己的设备、原材料等挣钱。

最终，从实体市场的价格、门店、营销卷完一遍，再卷向资本市场，先融资在上市，能挣到的钱开始有限之后，进入资本市场圈钱。

2024年的新茶饮行业或许将随着“奶茶第二股”、“奶茶第三股”的诞生而重新洗牌，若是继续保持着空位状态，各家的竞争应该还会更加激烈。

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将沪上阿姨放入奶茶行业中来看，除了门店数量和茶饮特色方面有些许竞争力，其他方面都显得较为弱势。

接下来这一年对于沪上阿姨，将会是更大的挑战，作为赛场上的选手，只能拼尽全力去搏一搏。

但是就算顺利上市，也并非就万事大吉，奈雪上市第一天股价就下跌的惨痛教训仍历历在目。

正因如此，新茶饮企业们在争相上市的同时，更应该做好往后发展的规划和策略，才能在角逐中有一方立足之地。

资料来源：

港股研究社：《上市，治得好沪上阿姨的“年龄焦虑”吗？》

36氪财经 ：《「上海婶子」勇闯北方，沪上阿姨能否圆梦港股？》

央广网：《茶百道启动赴港IPO，去年赚了9.65亿元，仅6家直营店》

鳌头财经：《沪上阿姨“前有猛虎后有追兵” IPO前途未卜》

作者：等风

编辑：一乙木