北京小伙卖炸串，年入20个亿

记者｜何己派

编辑｜谭璐

拿着2000万第三次创业，北京小伙袁泽陆，那年29岁。

他在西安交大毕业后，从互联网跨界做餐饮，曾策划现象级爆文《我为什么辞职去卖肉夹馍》，让西少爷品牌一战成名。

由于理念不同，2018年，袁泽陆离开西少爷，于同年创办夸父炸串，从北京新中关一家不到20平米的小店起步，去年营收超20亿元，现有门店总数超2000家。

2月底，公司宣布完成B轮融资，由愉悦资本、绝了基金联合领投。至此，夸父炸串已完成近5亿元人民币融资，成为近年小吃连锁总融资额最高的品牌。

一捆热辣滚烫的炸串，从商场卖到街边，覆盖一线城市到低线县镇，夸父正提速扩张。今年的计划，是冲刺5000家店。

“炸串跟奶茶对比，后者品类赛道很好，但4年下来，竞争激烈、市场饱和，像个快速吸饱水的海绵。而炸串的2024年，就像刚沾水的压缩毛巾，潜力巨大。”袁泽陆说。

以下是他的自述：

万店梦想

打造一个中国的万店餐饮连锁品牌，是我10年不变的目标。

万店连锁一定得靠加盟，也不是随便一个品类，都能撑起这样的规模。

离开西少爷以后，我去了美国，花两个月时间自驾9000多公里，在麦当劳、赛百味的各个门店观摩学习，恶补从直营到加盟的一整套思维，总结万店品牌背后的品类逻辑。

最终得出的九个字：小门店、大连锁、全供应。

小门店，指的是门店面积小、用人少、投资少，SKU要精简。

现在从火锅到正餐，各种餐饮品类都在小型化，例如在湘菜里，就有品牌从辣椒炒肉切入。

大连锁，指的是品类要有普适性，是全国老百姓都爱吃的，不太挑战地域性的消费习惯。

全供应，前端的万店规模，对应的是后端供应链的统一管理。

品类的挑选，非常重要。底层思考在于，什么是需求的最大公约数？我们扒完所有品类，发现中国人在吃“炸蛋白质”这件事上，差异不大。

沿着这个思路，我们发现有一个赛道，2018年时国内有16万家店，却没有头部品牌，最大的头部连锁仅有几十家店，处于有品类无品牌的状态——炸串。

花了半年时间，我和团队在全国各地考察炸串的流派，最后选择了四川乐山卤油炸串，口感更加柔和，不易上火，调味以香辣为主，口味具有普适性。

我们决定两条腿走路。一是做研发和供应链的储备，累计用掉1000多斤油料，锁定30道SKU；二是开第一家店，做炸串小吃的升级。

我们把炸串这个长期驻扎街边的品类，搬到了商场里。2018年底，北京新中关购物中心，夸父炸串首店开业，这里的年轻群体相对集中。

我们一度担忧，大家会不会觉得炸串不健康。做了用户访谈以后，发现大众对油炸小吃的担忧，本质是对卫生、食材和油品有顾虑。

来源：视觉中国

在门店设计上，我们围绕“新鲜”做文章，强调所见即所得。所有食材摆放在展示柜里，像串串香一样，自选自取，消费者近距离看到食材，同时门店全透明，没有暗间。

这里头的学问很多。光是展示柜上方，给食材喷雾的喷头，就迭代了好几次，围绕喷雾不均、湿度大小等问题，反复调整。

夸父做了大量年轻化、潮流化的空间、品牌和物料设计。包括“夸父”这个商标名，也花了大量心思。

它既简单好记，又带有国潮文化。这次创业前，我已经注册了很多商标，但一看到这个名字，还是毫不犹豫花了几十万买下来。

快速裂变

夸父的第一家店，创造了20平米月销超30万元的成绩，但第一家加盟店的发展，并不一帆风顺。

那位加盟商姓舒，我印象很深。他从郑州坐高铁来北京，我在店里忙着收银出餐的时候，他很执着地每天都要和我聊上两句。转年正月初四。他给我打电话，说搞定了一个位置，是郑州流量最大的一个商场，月租金要3万元。

那时候开启加盟，有点赶鸭子上架。开业第一天，只做了2000块钱，原本的预期是像新中关店一样，日销售额达到1万元。

我在郑州待了十几天，从动线到设备、装修，经常是白天营业，晚上通宵改造。

回过头看，这家店的选址是有问题的，在商场B1层，在整个动线的末端，旁边过去15米是人流聚集地，但就差这15米。

发生转机，在于试吃。

团队策划了一场百人试吃活动，获得很好的反响和传播效果，门店的营业额步步提升，日销售额最多达到1.5万元，三个月后回本。

2019-2020年，夸父一直在打磨模型，控制发展速度，头一年只做了50家加盟店。

我们甚至不太懂招商，招商团队去年还只有7个人，但1个月能招200家，90%的签约来自推荐、裂变转介绍等非投放渠道。

真正感受到公司站稳脚跟，是2022年下半年。老店裂变，即老加盟商再开新店，这一比例在几个月内，从百分之十几涨到了40%。

夸父的加盟商主要分为三类。

一类是做奶茶、咖啡等品类的成熟加盟商转型而来，比例近四成；三成多是没有经验的餐饮小白，刚毕业的大学生，大厂离职的中年职场人也有；剩下一小部分，是之前做酒店、建材等其他生意，抱着“民以食为天”的想法过来。

年龄方面，整体偏年轻，85后约占90%。

夸父单店加盟的费用投入，预估在25万-30万，其中加盟费4.98万元。这个水平，大约是奶茶店的一半。我们给到加盟商门店60%-65%的毛利空间。

有一位武汉的加盟商，一年半时间，在当地开了10家夸父，一年差不多400万元左右的净利润。他在做夸父之前，开寿司店，发现隔壁的夸父炸串人气很旺，好奇之下来了解，而后开启同业转型。

夸父在2022年实现盈利，2023年的营收同比增长105%。贡献营收大头的是供应链，占比达到90%。

提速扩张

去年，夸父新增900多家店，目前全国门店超2000家，今年的目标是发展到5000家店。

我们梳理出七大店型。商场店、街边店发展较成熟，数量最多，学校店、景区店、食堂店等新店型，会成为今年重要的新增。

例如景区店，去年探索推出，在大唐不夜城的一家10平米小店，只用了10个SKU，日销售额超过1万元。

产品方面，夸父一直研究商品池和流量池的撮合，从“串串香炸串化”和“烧烤炸串化”，进化到“炸鸡炸串化”。去年年底做的生炸鸡腿，两个月销售超670万份，成为爆款。

去年，公司上新30多款产品，今年的目标是80款以上。

一年新增3000家店，挑战的确很大。我们判断，2024年的炸串，就像2021年的咖啡、2020年的奶茶、2018年的卤味，到了真正爆发的节点。

以前在直营正统论的压力下，大家不认可加盟，但现在，奶茶品牌等已经把加盟做起来了，有4家等着上市。

提速发展，需要避开一个行业通病，即加盟商和总部之间的脱节。

在夸父，每天早上9点至10点，是固定的数据晨会时间，全国每一家店的经营表现，全部复盘一遍。开完会，督导立马生成任务，他们的职责就是帮加盟商做门店增长，发现问题，及时干预。

夸父有一整套自研的数字化系统，梳理出三个角色——用户、加盟商和总部，参考贝壳的模式，做了三套系统，夸父收银、夸父商家和夸父运营，把用户、加盟商和总部协作起来。

比如夸父商家，加盟商全生命周期的管理、交互，都在上面完成。开店最关键的选址体系，迭代多次。夸父将所有商圈按照S、A、B、C的级别进行分级，打开任意一个商场，能看到推荐楼层、推荐点位、预估回本周期等，还能预测点位的外卖销量，准确率达90%。

今年，夸父的员工数会从400多人增加到600人左右，主要往前端加人，配合门店规模扩张，把服务前端的运营做重。

产品的打磨也是今年的重点，我个人的精力较多放在这方面。每天晚上10点忙完以后，如果有时间，我会去研发中心，试吃测评每一种口味。

回想刚从西少爷出来的时候，有各种创业项目，只差一点，我就去做区块链了。尝试过后我选择止步，这种看不见摸不着的项目，做起来很心虚。

那一刻我才意识到，我真的很热爱餐饮。在中国有10倍以上潜力空间的赛道，真的不多。

改造这个相对落后的赛道，我们这代人有使命感。