盒马爆款商品是如何降价的？

春节刚过，盒马鲜生就发生了新变化。

2月18日，盒马在北京，南京，长沙三个试点城市展开新举措：商品价格普遍下调，降价动作覆盖生鲜蔬果、烘焙食品、酒类等几乎所有品类，消费者将长期享受好物好价。

与此同时，三地的免运费门槛由原来的49元、39元提升至99元，不足则需收取6元运费。为了感谢盒马X会员的信任和支持，X会员在存续期间，继续享受每天一次免运费和会员日88折待遇。

对于部分盒马鲜生的老会员来说，免费配送门槛的调高显得“突如其来”。不过仔细盘算，大范围的降价真正带来了实惠，超过了免运费门槛提高带来的“损失”。例如，800g进口原切眼肉牛排从119元降至69.9元，一斤左右的鲜活鲈鱼从19.9元降至12.9元。据测算，可以为用户每次购物平均节省15%至20%的开支。

有消费者对36氪直言，保守用15%的降价幅度计算，以前花费40元购买的商品，现在只需要34元，剩下的6元正好支付配送费用。而对于这三个城市，之前的免运费门槛就是39元、49元，不满金额也是要付运费的，这么算来消费者并没有“吃亏”。且对于以一家三口所需的、“肉蛋奶”为主的日常家庭消费，很容易超过99元的配送门槛。

问题的关键在于，盒马此番战略调整的真正原因是什么？调高配送门槛、商品大幅降价的这套组合拳，又将为消费者及整个零售行业，带来怎样的改变？

明星商品是怎么降价的？

生鲜本是高损耗、低毛利的行业，20%的降价空间，盒马如何而来？尤其是对于明星商品，消费者看重的正是不变的品质，怎么保证降价不降质？

实际上，想要保证产品质量、消费者权益，做真正有品质的降价，最关键的还在商品力（包括品质、创新、价格、服务），这就需要把供应链投资、改革做得更好。而从去年10月开始，盒马就开始启动全面的供应链优化，提升商品价格竞争力。

以盒马的明星商品“草莓盒子系列蛋糕”为例。据36氪了解，该款产品目前在北京、南京、长沙三个试点城市，已有近30元的降价幅度，售价59元，全国统一的730克分量不变。

据盒马烘焙采购董子薇介绍，草莓盒子蛋糕自2021年推出就受到消费者欢迎，每年11月份上市，次年3月份左右下市，与草莓的最佳品尝期保持一致，而在盒马的整个盒子蛋糕中，近乎一大半是草莓。

但从今年起，盒马将草莓供应链和制直采基地，直接“嫁接”到了草莓盒子蛋糕的工厂上。这一方面降低了草莓成本，另一方面大幅缩短了供应链需要的时间，更保证了产品品质。

董子薇还告诉36氪，盒马草莓盒子的口感和配方，是团队结合每年消费者的反馈反复调整的，除将草莓供应链与生产工厂对接外，今年还通过海外供应链专门为这款产品选择了新的动物奶油，也是通过盒马供应链为全国的草莓盒马蛋糕工厂供货。其次，该款产品的包装盒等包材，也是盒马统一采购，这也更能降低成本。

通过集中采购、产地直采原材料及包材，盒马大幅度降低了生产成本，对于包括草莓蛋糕盒子在内的生鲜日配商品，盒马也能精准地把控销量、降低损耗，从而把真正的实惠带给消费者。

当然，草莓蛋糕盒子只是盒马对供应链重金投入的缩影，盒马可以将众多明星产品打“骨折价”，都是供应链在支撑。把钱投到消费者最需要的地方。

过去八年间，盒马一直通过源头采购、建立自有品牌以及OEM/ODM采购体系，且在自建供应链、自营品牌方面，几年下来，已经摸索出了一些代表性的成果。更早前，盒马的这些“重投入”曾被诟病，如今回头看，深化供应链是难却正确的，盒马的这一举措也具有前瞻性。

再以盒马在江苏昆山投资的烘焙工厂“糖盒”为例，其宣称为国内首个“从一粒小麦到一个面包”的全链路生产烘焙工厂，把面包车间建在了面粉厂园区里，稳定销量保证了面包厂高开机率，也保证了足够的供应链议价权，加之先进的烘焙自动化设备，这些因素全都降低了成本，这才能把吐司、麻薯做到便宜又好吃。

此外，盒马去年11月上市的“帝王蟹系列”预加工食品成为热门新品，也直接将供应链加工厂设置在了青岛。据介绍，单只帝王蟹活蟹的价格多在千元以上，盒马通过供应链直采以及海上急冻加工的模式，压缩了帝王蟹的采购周期和成本，整个链路缩短九成时间。对海鲜来说，时间就是成本，就是价格。

通过垂直供应链的建设，在保证品质的基础上，盒马把产品的价格成本做到极致。同时，盒马也进行了采购团队的组织改革，盒马的采购体系。

据悉，盒马把采购团队分设为成品部（食品、即食食品、预制菜、日用百货等工业化生产产品）、鲜品部（水产、蔬果、鲜花、肉禽蛋等）。成品部以工厂为核心，鲜品部以基地为核心（原产地直采、“盒马村”等），两手着力打造差异化商品竞争力。

在启动折扣化变革之前，盒马的自有品牌占总SKU比达到35%左右。按照盒马变革的目标，自有品牌比例会提升，相信在未来，盒马会继续降低更多“明星商品”的价格。

折扣化改革进入深水区

站在消费者的视角，盒马鲜生能解决人们一日三餐和爱吃“鲜”的诉求，其丰富的产品种类、较高的产品质量、高效服务门槛，是无可替代的。不过，全球经济进入下行周期之后，大家都开始主动或被动地“捂住”钱包，追求性价比优势。

对于盒马而言，本次降价与免运费门槛调整，谨慎地选择了三个有代表性的城市做试点，即是对商品力的极大信任与考验，也能看出其CEO侯毅对盒马折扣化改革的决心。

在刚刚过去的2023年，侯毅明确地将“价格竞争力”提升至前所未有的高度，试图通过商业模式的彻底变革来重塑市场竞争力。同样是在去年10月底，盒马奥莱——这一被寄予厚望的“新业态”，在上海迅速铺开超60家门店。到了2024年，这一数字有望跃升至500家。

可以看出，侯毅对于盒马推行“折扣化”的改革非常笃定。

更早前，侯毅也明确表态，“折扣化变革不是简单的价格战，盒马不仅要降低商品价格，还要优化供应链，减少浪费，提高效率，同时保持商品的独特性和高品质”。

他认为，折扣化是整个零售行业的大趋势，在消费者普遍追求性价比的大环境下，盒马只有主动求变才能获得更多可能。同时，消费者对于盒马的依赖不会因为短期的变化而削减。

短期来看，免运费门槛的升高或许会让客户短时间内有一定的“剥夺感”，已经习惯了“免费”模式的消费者尤其是线上消费者，能否接受盒马这一看似“逆势”的新模式？不过，当低价成为常态化，尤其是在盒马的多年市场培育下，可以推测，由于消费习惯而形成的用户粘性，用户群体可能波动但长久来看不会缩减，反而会由于某些品类的降价甚至破价，获得更大客群。实际上，相比传统菜市场，在繁忙的城市生活中，对生活质量有一定要求的人群，也更愿意前往盒马。

当产品力提升、供应链改革见到成效，盒马的降价与提升配送费用一定会形成组合拳，其整体销售额度会有大幅提升。而在盒马主动求变的同时，也带动了国内零售业变革，越来越多线下商超也陆续试水折扣化变革。

据此前媒体报道，永辉超市已在全国多家门店内开设“正品折扣店”的店中店。恢复生机的步步高也宣布商品价格下降15%，以顺应零售行业的低价策略。同时，这股折扣的风潮已席卷零食行业，2023年，零食折扣贩售店赵一鸣大火，良品铺子也宣布降价。

这也意味着，消费趋紧，传统的品牌高溢价被弱化，各大玩家正用自身的供应链优势，降低中间成本。

有观点认为，盒马的核心竞争力是在创新的速度，包括业态的创新以及经营举措的变化。但在新的消费周期里，盒马也必须得降价，托举住它的消费者，既要品质又要低价，决定了这不是一条容易的路，转型也难一蹴而就。

盒马折扣化试点能否成功，能否给中国零售闯出一条新路，挑战很大，还要时间去考量，但行业和消费者其实都乐见其成，毕竟疯狂“买买买”的时代，已经过去了。