做医健企业出海中东的引路人，“健商出海”开辟出海新方向

出海，无疑会是2024年的一大热词。

当前，国内一众医械企业纷纷将目光瞄准欧美等发达国家市场或有着地缘优势的亚洲周边市场，选择自主出海或借船出海。但显然，出海的目的地并非只有这些。中东地区、南美洲地区等也正日益成为我国医健企业出海的新目的地。

其中，中东地区以其快速发展的经济文化，更是成为了备受瞩目的医健企业出海新目的地之一。但是，出海并非想象的那般容易，医健企业面临着因信息不对称而带来的诸如法律法规、市场落地等诸多问题。

为了快速地实现海外市场落地，企业无疑需要一个强有力的助手。而成立于2023年的深圳市健商企业管理有限公司（简称为“健商出海”），正是这样一家专注于为医健企业出海中东地区提供一站式服务的公司。

企业出海蔚为大观，

中东地区成优质出海目的地

出海成为一种潮流趋势并非没有原因。健商出海执行董事Shawn Choi提到，当前内外因素交集促成了国内医健企业的出海。

从内因来看，国产创新药械成果突出、但在市场方面承压。首先，由于医保集采等政策因素影响，进一步挤压了创新药械的利润空间，药械企业承压较大；其次，国内部分创新药械管线的同质化，也导致了国内竞争加剧。企业们纷纷试图开辟“第二战场”，拓展自身的发展空间。

从外因来看，海外市场无疑为国内医械企业的成长提供了“更高的天花板”。一方面，以欧美发达国家为例，其完善的监管体系、医疗保障等为药品上市销售创造了有利的条件，其较高的定价也为后续产品的营收兑现提供了充足的动力。此外，跨国药企也倾向于用licence-in代替自研，抢占尖端市场，产品研发设计能力的强劲，也有利于助推企业创新药械更快研发上市；另一方面，以东南亚等为代表的市场来看，国内生物类似药效率及成本优势无疑契合这些市场的医保控费诉求，有着巨大增长潜力。以印度尼西亚、泰国、马来西亚为例，对于急需的产品也会考虑提供免临床支持。

内外因促成了一众医健企业的出海。或许也是基于上述原因，大量医健企业选择了目前已经有相对成熟且完善的第三方企业服务的欧美及亚洲周边市场率先落地。而这一选择，实际上也将国内本已内卷的竞争带到了出海目的地。要改变这一局面，企业无疑需要一个新的具备足够发展潜力的市场——中东地区则是一个理想的出海目的地。

Shawn Choi在介绍到中东地区时，以中东地区人均医疗支出排名第一的沙特阿拉伯为例为我们展现了这个市场的一些基本面貌——

其一，是沙特阿拉伯对于药械等医疗健康领域有着较高的支付意愿。沙特阿拉伯基于石油等自然禀赋的储备与销售，早已完成资本的原始积累，对医疗健康领域有着强劲的需求及付费意愿。2024年1月25日沙特阿拉伯最新颁布的《国家生物技术战略》提到，沙特阿拉伯渴望将自己定位为中东和北非地区乃至全球最重要的生物技术中心，本土化生物制造能力需要继续加强。而建立先进的生物制药能力和最先进的本地端到端生物制造平台是战略实施的当务之急。

其二，由于地缘因素，沙特阿拉伯希望逐渐摆脱对发达国家的依赖，构建自身的医疗产业链条。在其“2030愿景”中，沙特阿拉伯计划通过建设更多的医疗设施、培训医疗人员和提供全面的医疗保健服务，提升医疗服务的质量和可及性，改善公众健康状况。为了达成目标，需要实现医疗产业链的本地化，而对于有志于出海的国内医健企业来说，这无疑是一大机遇。

其三，是沙特阿拉伯有着不断壮大的女性健康市场。Shawn Choi提到，“当前沙特阿拉伯每个家庭都有着4-5个孩子，母婴类健康消费整体支出高于欧美地区2-3倍”，并且，“随着在王储兼现任首相小萨勒曼的带领下沙特世俗化的步伐正稳步推进，女性的权利和地位将在未来进一步提升，未来沙特阿拉伯等中东地区健康、美妆消费市场将变得更为壮大。”

据健商出海预估，单以医疗器械市场而言，预估沙特阿拉伯医疗器械市场到2030年将达到21-30亿美元；复合增长率达5%以上；且市场仍在持续扩张。

而中东地区覆盖范围远超沙特阿拉伯一个国家，这样的市场，无疑为出海企业提供了巨大的想象空间。

解决信息不对称难题，

健商出海助力企业市场准入落地

中东市场的机会不断吸引着中国医健领域的企业和机构前往“淘金”。

据Shawn Choi观察，自2020年起，随着新冠疫情在全球范围内的肆虐，在外交部等政府部门牵头下华大基因率先进入沙特阿拉伯地区，为当地提供诸如核酸检测试剂等设备仪器、实验室设施等。在新冠疫情结束后，如上这些相关“新冠关联基础实施”也在面临转型；2023年中东地区与中国在投资方面的交流更是日益增强——上半年，中东主权基金纷纷在中国开设了办公室，试图寻找优质投资标的，不断加码中国企业；下半年，国内投资机构纷纷涌向中东地区，试图募集资金。而与之相伴随的，则是国内医健企业在内外因促使下不断前往中东地区布局。

但是，出海并非一帆风顺。部分出海中东的企业最终折戟而归。而据Shawn Choi观察，它很大程度上归因于大量企业盲从出海，对于出海面临的市场竞争缺乏足够清晰的判断，也缺乏宏观层面对市场战略的制定。

“出海企业往往可能面临诸如不熟悉当地合规准入流程（摸着石头过河，导致试错成本极高）、缺少与认证机构打交道的经验（导致材料提交、审批审核过程极为漫长，严重影响准入进度）、对当地经销商了解不足（难以寻找到合适的产品经销商）等诸多问题。”

为了更好地解决上述问题并助力国内医健企业出海，健商出海打造了一站式服务解决方案去帮助企业更好地实现落地。简言之，健商出海可以帮助企业从市场评估、海外临床（市场准入）、本地布局等角度提供服务——

在企业前期准备阶段，健商出海可以帮助企业解决中东地区出海目的地的市场潜力评估、市场竞争格局分析、企业产品及技术潜力评估、未来市场发展潜力等市场研究报告服务，帮助企业更好地洞悉目标市场现状。

在企业注册准入落地阶段，针对这一过程中的法律合规、市场落地等需求，健商出海可基于在多个国家、地区的强大战略资源伙伴，通过当地授权注册代表等提供合规服务，帮助企业更好地理解当地认证标准和要求，避免重复认证；且可根据法规及产品需求监管市场，提供反馈和风险预警，进一步降低企业成本。

为了更好地服务客户，满足客户多样化的需求，健商出海也构建了自身的数据库资源。健商出海可基于自身的药品销售数据库，为国内外医药企业和投资机构客户量身定制数据信息和数据分析服务；基于自身覆盖的不同层级医院、不同科室医生构建的医生专家数据库，可为企业提供数据调研及临床实践分析等服务；基于中国并购交易及并购需求数据库，提供并购交易及并购需求的实时动态；基于国内外生物医药创新项目库，助力企业和资本更好地筛选国内外项目。

而最终，基于在中东地区的强落地资源和战略合作伙伴，健商出海为一众企业量身定制了高效且精准的出海方案，帮助企业合理地降低了出海风险、缩短了出海周期、节约了出海经费，并最大程度上助力着企业出海。

头部医健企业纷纷合作，

出海前景持续向好

对市场而言，健商出海只是一家2023年创立的新公司。但这并不妨碍健商出海获得一众海内外头部医健企业的青睐。

据Shawn Choi介绍，目前其服务虽覆盖医药、器械、保健品、医疗服务、生物技术等诸多领域，但大体可分为三类客群——

● 一类是医药健康类企业。以创新药械、高端设备厂商为主，也覆盖医美连锁机构等；

● 一类是机构。例如投资机构出于为自身投资企业出海赋能进行的合作、再比如与跨境业务机构建立合作伙伴关系等；

● 一类则是园区、协会。医疗健康相关的园区内，企业往往有着大量License out的诉求；而诸如企业家协会等组织，往往有着前往中东地区考察当地医疗健康政策、投资氛围、医药供应链发展情况等诉求。健商出海无疑可以很好地满足这些诉求。

而能够达成这些合作，与健商出海本身有着一支在医药领域深耕多年的团队有关、且部分团队成员有着中东地区医药巨头企业从业经历，十分熟悉当地政策、供应链、渠道等。并且，其服务覆盖了上中下游全产业链，可充分满足客户需求。

针对当前出海热潮，Shawn Choi提到，从宏观层面来看，目前创新药海外授权是一大趋势。基于海外授权，企业可以进一步降低新药研发风险，并且借势跨国药企的销售网络实现利益的最大化。事实或许也在进一步佐证。进入2024 年，创新药出海再掀浪潮，包括药明生物、迈威生物、安锐生物、瑞博生物等多家国内药企纷纷宣布与海外药企达成了合作。显然，随着国内生物医药创新产业的高速发展，我国生物医药企业正逐渐获得认可，并迈向高质量发展的新阶段。

出海，将在其中扮演日益重要的角色。

不过，健商出海也指出，希望企业不要盲从出海。“在当今全球化浪潮席卷之下，在出海时，企业需要对市场具备一定认知。比如，中东地区更希望全面引进医疗健康产业链，实现技术落地，而非单纯的产品落地，企业需要适当评估出海目的地的需求；此外，中东市场也有着市场风险，企业最好具备一定的其他海外市场运营经验，过于早期的创新企业不建议过早进入到中东市场中。”他强调到，“市场永远留给做好了准备的人。”

“此外最最重要的是，对于出海企业来说，需要明白的是，出海意味着产品一定要满足当地人民的需求。再次引用刘润的那句‘所谓全球化就是，到每个国家的本土化’，相信出海的企业对此深有体会。而健商出海将全程为企业出海中东保驾护航。”

文|钟庆宏

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