陈东升发文解构新寿险逻辑：一次客户、企业和社会的需求共振

近年来，从高速度发展向高质量发展转型成为了国内寿险业所追求的共同目标，而在大量的转型探索中，泰康保险集团首创的“支付+服务+投资”的新寿险模式最终脱颖而出，并逐渐被行业奉为转型范本，如今更是已呈遍地开花之势。

行业已经用脚投票做出了最符合行业实际利益的选择，但在理论层面上仍鲜有深入分析“为什么是新寿险”。近日，泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升发表署名文章《拥抱新寿险，迎接行业高质量发展》，从行业长期可持续发展角度出发，第一次全面阐述新寿险模式底层逻辑，及其对于当下市场、社会的现实意义，新寿险的概念因此得以进一步深化。

文章一经发布，就在业内引发了高度的关注，转型摸索持续数年，传统理论失效之际，行业需要一场鞭辟入里、酣畅淋漓的思想碰撞。『慧保天下』也对文章进行了仔细研读，发现文章表面看来更多是从行业视角出发阐述新寿险模式的必要性，但其同时也隐含了另外的两个视角，即从客户角度出发，从社会、国家角度出发，新寿险模式的出现也有其必然性。

行业的需要

传统“负债+投资”双轮模式疲态尽显，新寿险拓展行业差异化生存空间

《拥抱新寿险，迎接行业高质量发展》一文最大的贡献之一，是回归到寿险生意的实质，从资产负债的角度出发针对当下困境给出全新解构，明确指出“基于负债端寿险产品定价和销售产生的死差与费差，与基于投资端保险资金运用带来的利差，也构建起传统寿险的价值链。不过这种负债和投资双驱动模式在寿险业进入成熟周期后，其价值链边际效益正在递减”。

具体体现就是，“近20年全球寿险业保费收入增速不到名义GDP增速一半，且成本大幅上升。而在资产端，全球成熟市场基本都经历了低利率甚至零利率市场环境，投资收益长期处于低位”。这与依赖“死差、费差、利差”的中国寿险业当前所面临的困境如出一辙。

至于原因，文章指出是因为“负债端创新不足，同质化竞争加剧”，而“产品同质化必然导致低价竞争，带来价格战，最终影响行业的持续健康发展”。

纵观行业过往，尤其是中小型寿险公司，名义上经营的是“三差”，但在激烈的竞争面前，产品高度同质化，费用打到天花板，真正能比的只剩下“利差”。当国内经济步入中低速、高质量发展的阶段，低利率渐成常态，就连“利差”也逐渐收窄，传统模式的窘态尽显。

基于对国内寿险业发展困境的深刻认知，陈东升最终提炼出了“新寿险”的概念：

“将传统的虚拟保险业务延伸到实体的医养康宁服务领域，实际上在传统寿险的‘负债端’和‘投资端’二维的结构中，加入了医养康宁的‘服务端’。‘支付+服务+投资’三端协同，构建了新寿险。”

简而言之，传统寿险业所依赖的死差、费差、利差都面临极大考验，而新寿险就是要在其中加入“服务”的概念，通过“服务差”来彻底打破同质化竞争魔咒。

新寿险概念的提出对于传统保险业而言，无疑是颠覆性的，它改变了传统寿险资产负债表的底层结构和逻辑，极大地拓展了行业的想象空间，在解决行业高质量发展问题的同时，也为行业参与多层次社会保障体系建设、助推实体经济发展等创造了更为丰富的通路。

打破“负债+投资”的传统结构，构建“支付+服务+投资”的新寿险模式，也能让寿险业与其他金融业态实现真正的差异化竞争——相较于久期长、需求稳定、投资范围广的寿险资金，其他类型金融资金难以支撑起重资产、长周期、慢回报的康养服务生态建设。与此同时，优质的服务内容将有助于实现客户与寿险公司的全生命周期深度绑定，而在客户主权崛起的时代，谁掌握了更多的优质客户资源，谁就掌握了高质量发展的主动权。

客户的需要

资源紧缺，“以客户为中心”的高质量发展理念要求险企提供更丰富服务

《拥抱新寿险，迎接行业高质量发展》带给业界人士的一个冲击，来自于对于美国寿险业的描述。与很多人想象中的美国寿险市场大有不同，文章指出，近几十年来，美国寿险业在整个金融业的地位其实是“一落千丈”。根据文章提供的数据，在20世纪50年代，美国寿险业金融资产一度接近金融公司总金融资产的15%，到1970年后该值已经下降到8%左右。另据麦肯锡分析，过去35年，美国最大的寿险公司相对于其他金融服务机构的市值份额比率从1985年的40%下降到2005年的17%，到2020年，仅剩9%。

针对美国寿险业式微的核心原因，文章也进行了详细的分析“没有足够重视人口结构与需求变化，放弃了在传统寿险及健康险上的优势，错失了健康险市场，又在竞争中丢掉了养老金市场。”

最有分量的论据是，美国健康险公司主动对接了人口老龄化带来的医疗健康的需求，逐步整合医疗服务资源，形成了一种“保险支付+健康服务”的创新商业模式。作为美国最大的健康维护组织之一。

有需求才有市场，当养老、健康服务需求伴随人口老龄化汹涌而来，具备支付功能以及投资功能的保险业没有任何理由对这一市场视而不见，这就是国内保险业殊途同归，选择新寿险、践行新寿险最坚实的理由。

人口老龄化对于个人、家庭带来的挑战是显而易见的，首先是服务资源不足，养老机构一床难求，服务质量参差不齐，形式单一难以匹配“9073”的市场需求格局；其次是支付能力不足，社保替代率不断下降，家庭小型化让“养儿防老”难以为继，养老三支柱尚不完善，其他类型养老储备也严重不足……这些都是老生常谈的话题，在此不再赘述。

显而易见的客户需求摆在眼前，对于寻求转型的寿险公司而言，努力满足客户需求，提升客户体验，就是真正的“以客户为中心”。

从客户的角度出发，保险产品作为当下唯一的长期、刚兑的金融产品，就是最适配养老支付需求的产品。

保险公司带头投资养老健康服务生态，也有助于解决服务资源不足的问题。最根本的是，“新寿险”模式下，支付端、服务端、投资端互相支撑、互相赋能，解决了发展动能的问题，保险公司有十足动力去积极布局，去整合资源，去解决问题。

还有常常为人所忽略的一点是，新寿险模式下，保险行业纷纷切入养老健康服务赛道，作为强有力的选手，有力加剧了这一领域的竞争烈度，而充分的竞争，必然有助于提升客户服务体验，降低服务价格。

国家、社会的需要

长寿时代是健康时代、财富时代，新寿险“一石多鸟”有助多方共赢

人口结构作为影响社会经济发展的基础要素，其发展变化势必给整个社会带来全局性的影响，所以，人口老龄化对于个人、家庭意味着沉重的负担，对于国家、社会而言，也是必须直面的现实。

根据世界卫生组织的研究，中国是世界上人口老龄化速度最快的国家之一。由于期望寿命增加和死亡率下降，预计到2040年中国60岁以上人口的比例将达到28%，步入真正的长寿时代。按照文章的说法“长寿时代是进入超级老龄化社会后的一种新常态，具有五个特征：低死亡率、低生育率、寿命延长、人口年龄结构从金字塔结构转变为柱状结构、平台期老龄人口占比超过四分之一”。

长寿时代的到来，势必会影响整个社会的政治、经济乃至文化活动等等，推动整个社会都步入长寿社会新阶段，呈现出与当前社会大不相同的社会风貌。例如劳动力减少会导致人口抚养比上升，抚养支出增加，用于投资生产的资金相应减少，同时迫使传统工业企业加速智能化、自动化转型，以减少对于劳动力的需求；而随着人们工作年限的延长，年轻人的就业问题、年轻人与老年人之间的财富不平等问题……也都将一一浮出水面，考验人们的智慧。

当然，长寿时代在带来新考验的同时，也会带来新的长寿经济，造就新的需求和风口。长寿时代最本质的挑战就是百岁人生时代的来临，人人带病长期生存，对于健康生命的追求成为社会最显性的需求，造就真正的健康时代；而老龄人口比重的提升，必然带来社会医疗总费用的增加。在公共资金有限的情况下，个人需要增加财富总量和延长财富积累期限来储备养老和医疗资金，形成旺盛的财富管理需求，财富时代随之而来。

长寿时代，健康、财富成为社会刚性需求，亟需支付能力与服务资源的双重支持，而“新寿险”模式最重要的探索和创新之处就在于“寿险支付+养老服务”模式，在模式的不断打磨和摸索中，将与养老密不可分的医疗服务纳入其中，最终形成了 “寿险+养老服务”、“健康险+医疗服务”、“保险金+投资”的“长寿、健康、财富”三个闭环，在解决养老、医疗、长期投资三个需求上形成了共振，一方面是为应对长寿时代挑战打造最佳最优的筹资模式，提高人们的支付能力；同时建设覆盖全生命周期、一站式的高品质医养康宁服务体系，形成从筹资到服务、从投资到支付的大健康产业生态体系的大闭环。这既是对国家通过商业保险体系，利用社会资金提供养老和医疗服务的号召的响应，同时也有效地弥补了社会保障体系在收支矛盾、资金运营等短板，实现了国家、社会、企业的多赢。

结语

新寿险为世界寿险业贡献中国智慧

保险是一种舶来品，国内保险业复业至今的40年多时间里，一直都将海外保险市场作为学习的对象，从产品，到渠道，再到商业模式，进行了大量的模仿，推动了行业几十年的高速发展。时至今日，中国已经连续数年坐稳世界第二大保险市场之位，且伴随着经济的持续发展，人均收入的不断提升，中国保险市场依然是世界上最具想象空间、最富发展潜力的保险市场之一。

在长期的本土化实践中，中国保险企业也逐渐走向成熟，基于中国社会经济特点，人口结构变化趋势，开始从模仿走向创新，而在所有这些创新当中，泰康保险集团的新寿险模式无疑就是其中的典范。

传统寿险人海模式的难以解决的问题是：高度同质化、代理人平均产能不足、从业人员流失率高。三个问题环环相扣，高度同质化的产品、渠道、模式必然导致红海厮杀；代理人往往只能通过自己的人际关系进行销售，人际关系用尽后就进入产能瓶颈；产能瓶颈使得可持续发展难以实现，最终导致人员的不断流失，“13留”一直是制约行业的噩梦。传统寿险只能在此种恶性循环中不断挣扎，大型公司尚能够利用规模效应盈利，中小公司只能苦苦挣扎。

“新寿险”模式，通过模式创新，有效提升代理人的生产力与销售效率。通过幸福有约、健康财富规划师（HWP）等能够为代理人提供专业化、职业化的差异化能力，最终从传统寿险模式的探索出“蓝海”，避免了恶性循环。

其次，通过打造平台，有效拓展了服务客户的广度与深度。“新寿险”模式从客户的养老、健康医疗的需求入手，构建了服务“老中少”三代人全生命周期的生态平台，提供从保险、医疗、养老、财富管理等覆盖客户全生命周期的产品，有效增加了代理人与客户之间的粘性，有效增加了代理人能够拓展市场的深度与广度，这些都是传统寿险模式无法提供的优势。

最后，从结果上看，通过模式创新打造“蓝海”、打造平台增加代理人拓展的深度和广度，最终反映的是代理人收入的增加，留存率显著提升，健康财富规划师队伍超过1.5万人，实现了企业与代理人的双赢。