年终述职｜在存在的边缘：口腔机构开店数创二十三年新高

本文系【月度内参】2023年的最后一则稿件，是一份行业述职，也是一份年终回顾，记于2023年最后一日。

据好的牙DataLab统计：

截至2023年12月31日，2023年国内口腔机构创业热情依旧旺盛。

2023年全年新注册口腔机构20186家，较上年上涨30.1%；扣除注销、吊销机构数，2023年全年口腔机构净增长15858家，同样较上年上涨30.1%。对比而言，2023年总关店率（或淘汰率）为3.70%，较上年增长0.41%；目前国内现存口腔机构数为117109家（*数据不含港澳台地区）。

伴随着AI元年的收尾，业绩的数据、待理的业务、棘手的人事、未学的技术、误解的方法…那些2023年曾让我们皱起的川字眉的糟心事儿，都被吸纳进时间的黑洞。

这一年里，好似熟悉的事物都变化了，坚定的信心的都动摇了，曾经的优势不再是优势了。或许多年之后，当我们回想口腔行业的这2023年，我们会褪去临近的体感，而是以彼时的自己，重新审视、定义甚至建构这“撕裂”的一年。

是的，历史不是记忆，而是建构。

世界是什么样子，取决于我们是什么样子。

好在过往可被记录、可被存档，且让我们一起回顾2023的行业关键记忆，也期待在读诸君“请回答2023”：

好的牙 编辑部

以下：

01.种植，还好吗？

口腔行业的2023年，从内蒙古，打响种植牙医保“第一枪”开始。随即在全国多省市大面积展开。9月，国家医保局举行的2023年下半年例行新闻发布会上有所公布：参与集采的287万套种植体系统约占国内年种植牙数量的72%。

受政策影响，过去的定价策略“闪了腰”。民营口腔机构中，有人选择了与价格锚点“统一步伐”，也有人则选择了“猫鼠游戏”。

诸如如种植牙“货不对板”，医疗公司被判三倍赔偿、各类与“种植牙”相关的违法广告被罚等事，也层出不穷。全流程把关价格调控，是立威，也是立信。

同是受政策影响，今年，前有键嘉医疗宣布自主研发种植牙手术机器人THETA获批，正式涉足口腔医疗设备领域；后有美呀医疗集团全资子公司的“口腔种植手术导航定位系统” ，也获批了三类医疗器械注册证书。

企业们闻风而动，11月上海市还发布了促进医疗机器人产业发展行动方案，力争2025年产业规模达到100亿元。

技术助攻，华西口腔医院完成全国首例国产机器人辅助口腔颌面外科手术；昆明医科大学附属口腔医院11月以来完成多例机器人精准种植手术；重庆医科大学附属口腔医院完成了重庆首例种植手术机器人上颌窦底提升术…

10月，美国市场研究公司Market.US发布的《全球种植牙市场分析预测》中指出：预计到2032年，全球种植牙市场规模将从2022年的43.2亿美元增至约90亿美元，在2023年至2032年的预测期内，复合年增长率为7.77%。

好的牙编辑部在【月度内参】专栏《1月｜探讨口腔行业高质量发展之路》中对种植牙相关内容有具体分析；同时也在【口腔医学前沿】专栏中，为读者们整理了人工智能在种植牙科中的应用等内容，感兴趣的朋友可以前往页面阅读。

02.下游，神伤吗？

我们先聊聊通策医疗吧。

通策兔年似乎开年不利，2月，上交所予以通策医疗纪律处分，公开谴责实控人。备受关注的通策医疗、和仁科技收购案，也在监管之下亦步亦趋。

对通策来说，已在“黑暗森林”法则的瞩目之下。根据其半年度数据，2023年上半年通策医疗实现营收13.63亿元，同比增长3.38%；归属于上市公司股东的净利润为3.04亿元，同比增长2.99%。从各业务收入占比来看，几无变动。第三季度营收也与上年同期基本持平，但净利润同比下降5.58%

6月，通策医疗发布的《关于2022年年度报告信息披露监管工作函回复的公告》中称：预计2023年，公司种植业务将有大幅放量，为此，公司已储备400余名种植医生，有足够医生应对种植放量后的增长需求。鉴于前三季度的业绩表现，Q4于通策来说，是2023年的“关键一役”。

通策时间的Q4，有三件大事：1、加码眼科赛道，拟1.2亿元收购浙江通策眼科医院投资管理6%股权；2、决定收购及增资湖南一口腔医院集团；3、通策医疗发布新logo，加速全国口腔医院品牌布局。

就在坊间传说通策“偏安一隅，拒不迎战”的时刻。通策给出了自己的回答：从口腔走出去、从杭州走出去。

鲸吞蛇噬，从来都是要有个出路的；鲸吞蛇噬，也总伴随着资本的游戏。

7月，美奥口腔和美维口腔的新股东迎来了共同的新股东。“美字头”口腔以资本为牵引线，DSO故事做蓝本，继续在中国大陆开疆拓土。但今年的DSO赛道拥挤，知名如瑞尔集团、马泷齿科、欢乐口腔、赛德阳光等口腔品牌“名流”，都在开拓自己的B2B业务线。

有关DSO是什么？为什么？怎么办？是拿来主义？还是中西贯通？是机构采购“拼多多”？还是数智赋能“绿皮车”？在当下的中国口腔行业，DSO究竟是支持者？还是服务者？是师者？还是友者？

DSO们需要迫切解决的问题是：

从概念到落地，DSO模式究竟能帮到行业什么？以及怎样落实“赋能”问题？

其实DSO在中国，算是第二波浪潮了。作为一个“舶来品”，DSO上一次的出场可以说是雷声大、雨点小。缺乏共同的愿景和科学的资源配置，新闻稿热闹地发了，随后走着走着就散了。

从曾经的抱团DSO到如今的各自DSO，缺的从来不是资本，缺的是真正愿意为DSO投资的资本，以及为DSO模式构建的能力模型及执行团队。说到这里就不免感慨：嗟乎！行业缺的从来都是人才。

但说来也奇怪，人们都赞同为人才付费，但马泷齿科启动IPO，拟在港交所主板挂牌上市消息出来的时候，倒是都在惊讶其牙医百万平均薪资问题（实为媒体误传）。

在民营口腔市场，马泷——这家口腔诊所品牌有些特别。你要说特别在哪里吧，也不尽然。论机遇，它不是老天赏饭；论体量，它也不是口腔巨绅；若是论营收，全国布局的马泷齿科，也就和base在大湾区的德伦口腔相差无几。

这个议题非常有趣，感兴趣的朋友可以订阅【马泷齿科】品牌专栏，编辑部会做持续更新。

说到德伦口腔，其母公司皓宸医疗今年一直在公司控制权“易主”之间飘摇。当然，之前德伦口腔与母公司之间的对赌补偿，已于前几日履行完毕。根据皓宸医疗2023Q3财报，公司营收同比增长5.49%，净利润同比下降49%。

对于皓宸来说，押注德伦或许是一场转型的“梭哈”。只是万万没想到，在其动心起念的时候，集采政策再一次给融钰开了个“命运的玩笑”。但即使如此，德伦在大湾区依旧在持续扩张。

“一边是大湾区连锁里手，需要借道上路，一边是资本行家奈何口腔新手，赌约之下，细作之上。如今双方已跑完第一轮磨合，这根资本的杠杆能否为德伦争取未来的时间，关要的是：杠杆的两头，都不能轻易离场。”——《“梭哈”德伦，求一段善缘》

如今，飘摇之际，德伦有没有可能反向操作，真正实现“金蝉脱壳”？德伦有机会，但它需要等一个春天。反过头来看，对于口腔机构来说，有时候只要克服“走不出×××”的出战心理，偏安一隅，深耕当地，似乎也并不是坏事。

这一点上，牙医朋友们，想通了：去哪里都是为国民口腔健康做贡献。

02.返乡，创业吗？

我们开篇说到，2023年口腔机构开店数创二十三年新高。但今年的开店选址地，“下沉”了。

11月，【独家观点】专栏在《乱下判断，或给口腔行业带来历史性错误》一文中，分享了这么一则数据：

2023年1月-10月之间，广东一省新增口腔机构数1748家，较上年同期增长了37.96%。其中最惹人注目的，当属湛江一市，同比增长了196.43%。

湛江，汉代海上丝绸之路最早的始发港，也是我国东南沿海重要的港口城市及全国性交通枢纽。2022年人均GDP在省内排名第14，已在中位数之后（广东下辖21个地级市）。据统计局数据，2022年末市内常住人口703.54万人，较上年新增0.45万人。

就是这么一座广东省外可能都名不见经传的广东省地级市，在2023年前十个月，口腔机构的创业热情异常高涨，增速一路领跑至省内第一。这份异动的数据颇为有趣，但更有意思的是：今年统计期内，在湛江市新开的口腔机构占湛江市存量口腔机构数38.85%！

12月份，我们复盘全国数据，发现重庆的数据也很有意思：减去重庆九个主城区新开店数据，其他区、县为再下沉的市场，2023年新开店数共计：363家，占重庆今年总开店数的一半以上。

这不是巧合，朋友们。今年绝大多数省市的口腔机构开店选址，都是如此状况。

“当我们在大谈着口腔“消费降级”的时候，大多默认了主体是一二线的消费者们；但殊不知，三四线、甚至五线城市的口腔消费，正在升级着…事实上，相比于一二线城市消费者的高生活成本，三四线城市的消费者所面对的负债压力较小，同时综合物价相对较低，生活成本较低，购买力提升较快，可挖掘的消费点更多。加之熟人社会中口碑扩散成本远远低于流量平台，对流量平台的依赖也因此降低。因此县域中的口腔机构基本盘不大但稳。”——《乱下判断，或给口腔行业带来历史性错误》

04.上游，沉默吗？

最后我们说说今年上游企业的发展情况吧。

根据海关数据，截至到2023年11月，口腔相关产品贸易累计进出口总额1712834万元，同比增加17.73%。然而，从前是十一个月的数据来看，今年进出口贸易差额实现了反差，截至到统计日的数据属于：入超局面。

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可以说，口腔器械耗材“出海”之帆已悬，但无奈海上风大。在国内市场上，以今年口腔机构净增长15858家来看，其实是多了15858家潜在客户。

这无疑对刚需型器械耗材产品是一大利好，而对缺少核心竞争力的企业来说，则是喜忧参半。从各家公司公布的业绩上来看，最新能掌握的数据是：

爱齐科技2023年第三季度业绩低于预期，但青少年透明矫正器数量同比增长了8.4%；盈纬达三季度营收6.31亿美元，同比增长0.8％；美亚光电第三季度营业收入同比增长15.87%，口腔相关业务继续保持恢复增长；先临三维三季度营收同比增长26.5%；登士柏西诺德2023年第三季度净销售额9.47亿美元，净销售额持平；时代天使中期收入6.16亿元，同比增长了8.0%；现代牙科2023年上半年营收16.02亿港元，同比增长12.1%…

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总体来看，虽然大部分上市公司的业绩低于预期，但也有公司在市场扩张和营收增长方面取得了显著的成绩。在这个充满变数的年份里，各家企业都在努力寻找自己的定位和发展空间。无论是已经成功上市的企业，还是正在积极筹备IPO的公司，都在这个竞争激烈的市场中迎风前行：

在口腔护理赛道上，登康口腔IPO傲世出道，一时成了二级市场的“香饽饽”。正雅齿科一边抢占着飞机高铁广告位，一边高调启动了IPO；速迈医学创业板IPO也获受理，拟募资5.08亿元用于扩产手术显微镜和升级研发中心；沪鸽口腔又又又又又一次启动了IPO；“普通得有点特别”的普特医疗11月传出消息，正式申请新三板挂牌…

当然，从投融资上来看，2023年的行业投融资显得冷清不少，但依然有：博创生物宣布获天使＋轮融资，将用于口腔骨组织引导膜等核心产品开发；深圳玉汝成完成数千万级融资；微纳3D打印企业摩方精密宣布完成1.7亿元融资，产品布局牙齿贴面领域；赛乐医疗完成数亿元B轮融资，深耕口腔诊疗器械；瑞通生物获兴泰资本、兴泰创投联合领投4000万元股权投资…

今年以来，口腔行业器械耗材企业的人事变动激烈，无论是受裁员潮影响还是面临业务扩张的挑战，行业内的人员流动都呈现出较大的波动。12月Envista公布三名高管上任；李华敏女士辞任多项职务，调任并委任胡杰章先生为时代天使的执行董事、首席执行官及首席技术官；再早些时候，登士柏西诺德任命了首位中国女性总经理张瑛女士…

口腔企业的人事变动呈现出复杂多变的态势，其他各家器械企业之间的人员流动率也在拉高，这与大行业情况无出其右。

Boss直聘2023财年前三季度营收为43.7亿元，同比上一财年同期的34.3亿元，前三季度营收增长27%。一方面是在线招聘平台月均活跃企业和企业用户的环比增长喜人，一方面则是企业人员流动率持续拉升。

当然，各公司都在努力优化自身的管理团队和人才结构，以适应市场的变化和挑战。很多人说，做企业、做市场就如同行军作战。

这里就借用《孙子兵法》一言：“故校之以计而索其情。曰：主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明，吾以此知胜负矣。”

·主孰有道：领导者是否具备正确的决策和领导能力

·将孰有能：指挥官是否具备足够的才干和军事技能

·天地孰得：利用自然和地形的优势，避免劣势

·法令孰行：军队是否按照法令和纪律执行

·兵众孰强：比较敌我兵力的强弱

·士卒孰练：军队的士兵是否经过充分的训练

·赏罚孰明：奖励和惩罚制度是否清晰明确

还是那句话，有对的人，才能成好的事。有对的计，才有多的胜算。一家“主有道、将有能、天地得、法令行、兵众强、士卒练、赏罚明”的企业，总能走过高山低谷，轻舟驶过万重山。

最后的最后

Wish You GoodNews

2023年

我们遭遇过困难

也偶遇了幸运

经历了离别

或是喜得了新友

在得失之间

在思虑之中

有人可能陷入惆怅

有人却悟得了圆满

事业、情爱、理趣、思考、创造

在存在的边缘，2024年的钟声即将敲响

今夜让我们举杯

祝福2023年的任何一个自己

也期待2024年的任何一个自己

祝我们自己好

也欢迎各位移步了解，感谢大家一年的陪伴

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（编辑：辄辄 美编：GM 审核：Peter）