口腔继续教育 | 淡子航：关于儿牙门诊业绩翻倍，我有一些小心得

前言：

早在前几年，极周在线就洞察到中国民营口腔市场在儿牙早矫领域的医生的短缺。

今年，儿牙早矫领域的培训成为口腔医生继续教育的迫切需求，正畸专科的学习对于学术体系的系统性与周期性有极高的要求。课程开发难度巨大，极周在线一直持续寻找有完整体系的医疗团队共同开发早期矫治医疗体系——至此，一次早期矫治的学术论坛让多乐MOST体系与极周在线相遇，几乎是一拍即合。

在淡老师所在的多乐儿童齿科金沙门诊，21年到22年业绩增长了200%，23年业绩增长50%。从15年进入儿牙，深耕八年，如今，淡老师在多乐儿童齿科金沙门诊担任主任，同时还从事儿牙早矫的培训和宣讲工作，在淡老师所在的学科共建项目的历程中，对口帮扶的门诊有 100 多家，其中淡老师一对一指导的门诊有 11 家。

在门诊儿牙旺季的暑假时，极周曾邀请淡老师到直播间，为用户们分享了如何在门诊开展早矫的内容。当被问到如何看待儿牙早矫目前的“蓝海”市场趋势时，淡老师说所谓蓝海，就是有不确定，有质疑，有先锋和后备。即使深耕早矫多年，淡老师也很自谦地说自己只是多少有一些心得体会，但船帆高悬、经验所至，早行路者的累积与体系，恰好能为更多的从业者带来新思路与新方向。

以下：

曾经，齿科门诊正畸业绩高峰时不到50万，一度让淡老师感到挫败，做到怀疑人生，但是，她坚信早矫市场的前景可观，同时也坚信most矫治体系的科学性和完整性，于是，淡老师决定从治疗好每一个孩子开始，到2022年，虽然当时疫情影响严重，门诊有1/3的时间被迫关门，但还是实现了早矫业绩的翻倍增长。淡老师看见，市场的红利在慢慢褪去，到了比内力，比真功夫的时候了。

进入到儿牙领域，是淡老师职业生涯的一次重要的转变。做这个选择，原因非常朴素——那就是希望能帮助新的患者从根源解决问题。

刚好在那个时候，淡老师听了卫光曦老师的讲座，他讲的面部宽度、长度、高度的发育有哪些规律？为什口呼吸会导致龅牙？为什么功能决定形态？那次讲座，改变了淡老师的视野，她想，也许自己只看到了正畸的冰山一角，心中默默萌生出一个念头，“我该去见识见识这个行业成长发育的过程”，所以，淡老师毅然辞职，来到了卫老师的儿牙学科共建团队。

从最初难以把握儿牙复杂的变化过程，到成为一名资深的儿牙医生，成为一名这个领域里富有经验的老师——淡老师在直播中用自己的经历鼓励大家，在有成熟体系和系统理论支持的时候，一名进入到儿牙领域的医生是可以实现快速成长的。

01.给儿牙医生提供坚实的支撑

回顾进入儿牙前的历程，淡老师记忆里是一次次的成人客患拔牙矫正，外科手术辅助矫正，正畸正颌手术联合……那时候她心中感慨着，牙已至此，只能经手生长发育的结束之后的对症治疗了。然而更本质的是——骨性畸形是怎么发育而来的，淡老师着急地想，为什么不在发育早期就解决这些问题呢？

在淡老师心中，儿牙早矫只要方向是对的，消除一些不利因素，它走的是一条很宽大的道。儿牙矫正计划不是定死的，而是一个有机的方向。

在对早期矫治充满热情的同时，淡老师深刻地意识到，在这个快速发展的领域中，医生需要不断提升自己的知识和技能，以适应市场和患者的需求。淡老师建议医生们保持持续学习的能力，不断更新知识库，在学习专业知识的同时，培养耐心和沟通能力。早期矫治是一个不断积累、量变到质变的领域，需要有团队的支持。

每年暑期，口腔门诊中儿牙业务都会接踵而来。今年暑假，极周和淡老师开展了早期矫正的访谈课程录制。那次访谈对淡老师的触动很大。有近1万医生在线，大家都热情很高，有很多自己的思考和疑惑。其中有个医生留言说：谢谢老师，能遇到您是件既荣幸又快乐的事。这种高度认同和肯定，让淡老师觉得极周背后所有工作人员的努力和付出都是值得的。

如今淡老师在担任门诊主任之余，每年仍会展开多次的儿牙早矫线上下课程的系统教学，实践和经验总结互哺，回归到课程的制定和执行，帮助学员在实际工作中应用新技术。

淡老师说，早矫的难，体现在孩子发育的动态性上，体现在系统性准确专业的诊断上，体现在预后的判断和干预时机的掌握上，体现在孩子和家长的行为管理上。但是，一旦掌握的正确的方式方法，就可以很快打通任督二脉，顺利芝麻开门。

02.儿牙早矫

一个极其精密的过程

淡老师曾袒露过她从一名正畸医生到学习儿牙早矫再到培训导师的心路历程。最初接触儿牙项目时，面对牙齿在生长变化中的儿童客患，淡老师也曾是迷茫的，这个时候会格外的感受到儿童牙齿早期矫正系统引导的重要——如果没有系统的引导，会不知道一个孩子的矫正要做多久，也无法判断最终的矫正效果。而过长的周期有可能导致门诊在一个矫正项目上出现亏损。

在淡老师的直播课程里，她强调全周期很重要的一个理论基础是牙龄。“牙龄”作为全周期的管理的单位，能帮助医生在制定方案的时候更好地确定项目周期和预期效果。这种阶段目标明显，效果确切的形式，给了家长们更多转介绍的信心，而诊所按照管理时间收费的方式，有利于保障诊所利益。

作为一名儿牙医生，学好口腔医学本领域的知识就够了吗？淡老师将曾感动过她的儿牙视野带到直播课程中分享，她清晰地展示了为什么儿牙早矫需要系统的支持。儿牙早矫，是一门多学科符合的学问，近年来，在讨论儿童早期矫治时，业内专家会提及另一个词，即儿童颜面发育管理。这个概念有一个发展的过程。口腔科、耳鼻喉、儿科医生，包括语音训练师等等，实际上很长时间以来，大家对儿童颜面发育都很关注，但是每一个专业关注的点不太一样。儿童颜面发育管理实际上就是要把不同视角、不同领域对儿童颜面发育的知识、理念、方法整合起来。

聊起极周以往的课程，淡老师说极周是一个实实在在帮助医生解决临床技术问题的平台，课程含金量很高。虽然有了理论支持，但是实践的缺乏仍然会导致许多实际临床困难，如何在实际工作中及时正确的解决问题才是关键，这也是她多年来做培训的感受。学员需要可以及时沟通难点的导师，有一个有力的后台支持，才能快时间将新技术落地开展起来。

这一次来到极周开展儿牙系列课的，正是多乐近几年内部系统专业性培训出的可以帮助学员解决问题的导师，帮助诊所在目前的早矫赛道里尽快脱颖而出——从培养导师到学科共建，在教育上，极周和多乐有着深度的共识。

03.接诊沟通三部曲

一份从未公开的秘籍

在淡老师的经验中，早矫接诊，需要理论基础，也需要沟通技巧。儿牙接诊，在解决技术问题之前，要解决的首先就是信任问题。中国儿童早期矫治市场仍具有较大的潜力和需求，同时，也面临着更大的挑战。

目前的儿童齿科门诊，儿童看牙资源流量较大，但由于部分口腔门诊缺乏成熟的成功病例和有竞争力的特色服务，医生无法转化为早矫高单价项目。病例最终流失到其他机构。 医生能否在接诊和治疗过程中完成对家长的早矫信心建设工作是项目能否成功极其关键的一步。医生的早矫专业程度、沟通能力和医院的项目管理能力就像三分鼎足，缺一不可，相互配合，才能为客患提供更周全的治疗。

在直播中，淡老师笑着说，“接诊我从来没有公开讲过，我自认为是我的秘籍。只有其他医生过来跟诊的时候，他们才会知道。而且我会对比较心仪的医生讲为什么这一步要这样做。”在淡老师的儿牙接诊沟通里，每一句话都有它的原因。拓展到儿牙领域，淡老师得到了更多客患的认可，有时候家长和孩子的矫正都找到她一起做。

儿牙早矫与成人正畸之间的区别，不仅是年龄。儿童颜面发育是一个过程，需要更多陪伴式服务，面临的沟通情况也更加的多元、灵活和复杂。想要提供一套科学且系统的儿童咬合引导管理服务，需要更加全面、系统、细致的专业背景。儿牙早矫正要走全周期，无疑对医生提出了极高的要求。

医生有了系统专业的知识后，怎么样和儿牙早矫客患家长建立信任，即时发现家长需求，传递早矫价值，都在接诊的沟通里头。在淡老师的沟通清单里，医患沟通层面的诊前梳理就包括了“牙龄评估”、“气道评估”、“骨性分析”、“牙性分析”、“面型分析”和“不良习惯”，系统性地获取客患的情况信息，保障医患沟通的效率。

在最初接触儿牙的过程中，淡老师觉得最困难的是行为引导。成人是可以进行自我指导和认识的大人，孩子是没有或者自我指导能力很低的小朋友，沟通就是一个大问题，然而科学专业的知识，可以给这个问题一个很好的解法。在长期的实践中，淡老师写下这样一段心路历程：

“曾经对儿牙，我有着很深的恐惧，

但真正踏进儿童这个园地之后，

特别是在系统学习了儿童行为诱导之后，

这个问题不再困扰我，反而觉得每个孩子都是天使。

曾经觉得他们的破坏力惊人，

现在觉得他们的创造力惊人，

曾经觉得一个小孩有让你什么都做不了的致命潜力，

现在觉得孩子潜力美好且无限，

无论是矫治效果，还是心智行为的成长和变化，

经常都会带给我惊喜，

在这样的正反馈中，

你说一旦进来之后，你怎么逃得了？！

后言：

每进入一个新的领域，习得的过程都不易。在过去的过程中，淡老师也面临着一些挑战，例如如何将新的技术和方法用于临床。通过定期开展线上课程和系统的线下课程，选出可以帮助学员解决问题的导师。

在目前经济大环境下，很多医生有稍许的焦虑，因为两极化日益明显，内力深厚的机构越来越好，内虚的机构下滑明显，所以医生在医疗专业知识，诊所经营方面学习的需求度，诊所及自我提升的渴望度都是前所未有的，在这种情况下，继续教育机构的专业度和课程的含金量就显得尤为重要。在淡老师心中，做口腔医疗继续教育最重要的就4个字“货真价实”。

如今极周与多乐合作，将在12月开启儿牙早矫系列课，也把儿牙领域先进的系统和理念带到全国学员这里。淡老师相信，在未来的发展中，早期矫治领域会有更多的机遇和发展空间。只要大家选对赛道，深耕下去，在经历最初的艰险，翻过成长的困苦之后，也会收获果实的甘甜。

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