院外医药产业数字化转型研究报告

医路漫漫 数字扬帆

概念解读

概念剖析：院外医药市场终端包括药店与基层医疗机构。整个市场更具广泛性与分散性，竞争更激烈，运作模式更加市场化。

价值探索：院外医药产业的数字化转型能够打破地域与时间疆界、无缝对接上下游，打通内外系统，提升企业运营效率，洞见市场商机，推进良性循环。

市场现状

解决方案：领域玩家多元类型多样，各自院外医药产业数字化解决方案各有特色。

• 传统流通：销售渠道的线上化转移；

• 电商平台：以用户体验为根本，轻资产化模式助力购销双方实现供需匹配；

• 自营电商：高自主性与大量资金投入，提高供应链管理效率为重中之重；

• 综合服务平台：兼具平台与自营模式，深度链接服务上下游主体。

竞争格局：从公司规模与业务执行力两方面对院外医药产业数字化领域企业进行竞争力分析，药师帮等企业凭借双维度优秀能力领跑行业。

产业生态

宏观政策：促使院外医药产业转型升级，向数据智能化、规范有序化发展进阶。

产业链新业态：院外医药产业上游药企积极进行数字化营销推广，中游各类型企业锚定自身路径差异化向前发展，下游中小连锁、单体药店数字化改造需求迫切，DTP药房采购及运输要求突出，为B2B电商提供发展机会点。

趋势洞察

服务创新：数字化赋能院外医药产业全价值链，打造全新服务范式。

市场拓展：基层数字化采购、管理等需求强劲，B2B电商赋能终端成为必然方向。

模式升级：B2B电商向平台+自营+X模式升级，数字化生态型平台推动市场创新增长。

院外医药市场界定

市场初探：院外医药市场服务终端广泛且分散，市场化运作特点凸显

我国医药流通市场一般可分为院内医药市场与院外医药市场。院内医药市场以各级医院终端为主，长期以来较为集中规范，占据医药流通的大部分市场份额。相对而言院外医药市场则更为分散，其终端包括药店与基层医疗机构。这当中，中小型连锁药店、单体药店及基层医疗机构数量多、规模小，使得院外医药市场更具广泛性与分散性，同时其市场透明与需求多样的特点使得该市场竞争更激烈，资金流转更快，运作模式更加市场化。在本次研究中，我们将专注分析院外医药市场，探讨其特征及数字化转型路径。

院外医药产业市场规模

前景广阔：预计2027年院外医药流通市场规模突破10000亿元

近年来，中国医药流通市场整体增长迅速，2022年市场规模达到17532亿元。分别来看，带量采购、院内药品零加成、处方外流等政策的持续实施落地，改变了我国公立医院“以药养医”的运行格局，院内医药流通增长放缓，院外医药市场逐步成为各参与者争相追逐的热门阵地，市场地位愈发重要。院外医药流通市场规模从2018年的3716亿元增长到2022年的6397亿元，同时院外占整体医药流通市场的比重也由27.6%上升至36.5%。在多项政策的推动下，药店、基层医疗机构等院外终端的药品需求增加，市场占比有望逐步提升，院外医药市场将迎来更大发展空间，市场规模将进一步扩大。因此可以预见，中国院外医药流通市场规模2027年预计突破10000亿元，占整体医药流通产业比重达到47.1%，市场发展空间巨大。

院外医药产业痛点问题

矛盾丛生：供需失衡、集中度低、供应链管理乏力、基层效能薄弱

自1950年以来，中国院外医药市场历经多次变革浪潮，从计划经济时期的医药局、二级三级批发站架构，到改革开放后的中国医药总公司和各地医药公司的架构，再到“两票制”改革后出现的整体格局变迁。目前我国院外医药市场整体呈现高速发展的态势，但仍然存在四大痛点问题：供需失衡所导致的销售终端困局、市场分散所导致的规模效应孱弱、供应链冗长所导致的信息不对称与价格不透明、基层医疗层级缺乏高水平信息化技术所导致的管理能力低下。这四大痛点问题阻碍了我国院外医药产业进一步向好发展，产业亟需数字化转型变革以突破困境、求新思变。

院外医药产业数字化核心价值

以数赋实：助力买卖双方顺畅触达、高效成交，赋能全价值链发展

院外医药产业的数字化转型能够打破地域与时间疆界、无缝对接上下游；打通内外系统，提升企业运营效率；洞见市场商机，推进良性循环。其核心是要解决目前院外医药产业存在的四大痛点问题（供需失衡、市场分散、供应链冗长、基层医疗层级效率低下）以及买卖双方尚未被满足的诸多实际需求，最终达到“使卖家以低成本触达更广阔买家，使买家以高效率低价格采购更多药品种类”的终极目的。

产业链结构分析

数通全链：医药电商助力流通能力升级，数字化引领全产业链变革

在传统的院外医药流通模式中，流通通路与采购模式单一，药店等终端采购成本高，议价能力弱。在这一情况下，医药电商介入医药流通领域，将传统流通方式平台化、线上化，丰富了流通渠道，降低了采购成本，提高了市场透明度，院外医药产业的数字化转型自此开始。在优先升级中游流通能力之余，医药电商的数字化能力不断向产业链两端拓展，能够利用其信息与数据沉淀向上下游赋能，帮助上游药企优化营销推广与库存管理，辅助下游终端灵活采购、平台比价，提升运营能力、库存管理能力，从而实现整个院外医药产业的数字化转型升级。本章将重点讲述产业链中游玩家及其解决方案。

市场主要玩家类型

风起云涌：领域玩家类型多样，综合服务平台为现今最新发展阶段

目前院外医药产业数字化领域已吸引多类企业入场，按照企业特征可划分为传统流通、电商平台、自营电商、综合服务平台以及其他企业几大类。在数字化转型浪潮的推动作用下，传统医药流通企业开始从线下渠道向线上销售渠道延伸拓展；与此同时，电商为立足点的互联网企业也抓住时机向医药领域切入，形成了各具特色的几种细分模式，其中综合服务平台以其自身的深度服务能力搭建了目前发展阶段最为靠前的平台模式。综合来看，市场的各类型玩家各具特点，共同发展，促进了院外医药产业的整体繁荣。

主流解决方案分析 — 传统流通

以大B端为主，需求洞察度与服务能力难以满足院外基层终端市场需求

传统流通模式的数字化转型实质上是传统销售渠道的进一步延伸和扩展，意在借助互联网的便捷高效性提高企业经营效率、管理能力和利润水平，扩大企业的销售地域和销售范围。传统流通企业在过往主要以大B端客户为主，更聚焦于医院以及大型连锁药店，客户体量大，较集中，且多以线下方式进行，线上平台搭建起步较晚。其对于院外基层终端的需求洞察较浅、服务能力欠缺，且业务模式单一，这导致传统流通模式难以满足小B端多元化、精细化的需求。虽然近年来诸多代表性企业均已开始B2B数字化方面的布局，但其在院外基层终端市场的整体渗透率仍较低，尚待进一步发展与提高。

主流解决方案分析 — 电商平台

以用户体验为根本，轻资产化模式助力购销双方实现供需匹配

电商平台模式即其独立于买卖双方，只是为药品购销双方提供一个自主交易、相对灵活的交易平台，通过赚取市场推广费、企业服务费、交易费等获利。平台本身不是制药或流通企业，多为新兴的互联网企业，具备强技术水平和运营能力且极其重视用户体验，但同时也存在资金薄弱、时效性难以保证、对药品及终端把控力弱等劣势。前期一般通过提供免费服务等促销手段来吸引客户，以扩大网站的流量和知名度。此后根据客户规模情况逐步开发，提供更多的收费服务产品。目前市场化程度高，主要依靠提供良好的服务或更优惠的价格优势来吸引大量买方和卖方。

主流解决方案分析 — 自营电商

高自主性与大量资金投入，提高供应链管理效率为重中之重

自营电商模式即平台需要自行解决药品存放、管理等问题，且因具备定价权而可以通过赚取购销双方之间的差价获利。因平台需具备尽可能广泛的仓储和物流布局，故对于平台的资金要求较高，且平台需要具备供应链管理能力和数字技术的应用能力，以便于能够精准洞察市场动向并且准确无误、安全快速的完成药品配送。综合而言，自营模式的盈利模式清晰、仓储体系的反应速度以及服务质量更易得到保证，但同时尚存在SKU受限、管理难度高等难点问题，亟需通过数字化手段进一步提高供应链管理效率。

主流解决方案分析 — 综合服务平台(1/2)

平台侧：向平台+自营综合运营模式迭代，大幅增强服务能力

数字化综合服务平台致力于搭建平台与自营并举的数字化生态型电商销售模式，寻找平台与自营二者的平衡点，逐渐成为一种全新的解决方案。生态型平台模式下，平台与自营的互相配合能够大幅提高企业竞争力，更大程度地满足各主体的需求。同时，随着数字化能力精进与业务范围扩展，综合服务平台在基础交易服务之余，能够根据具体需求为上下游提供更加专业与精细的个性化服务，促进企业业务的进一步增长。

主流解决方案分析 — 综合服务平台(2/2)

生态侧：综合服务平台实现开放、协同发展，促进产业结构升级

基于开放式生态，数字化综合服务平台在内部协同运作促成交易的基础性职能之外，将更多交易服务外的相关产业，如金融服务、推广营销等增值创新服务整合到以平台为中心的贸易服务中来。使原本关联度较弱的参与方可以跨界实现产业整合与用户增长。对于产业来说，其表层价值在于平台进一步增强一站式服务能力，深层价值则是服务的整合带来的数据多环节打通与复用，进而带来产业的结构化升级。这当中，平台作为资源整合者与中心枢纽，取得了难以代替的地位，配套服务嵌入平台，也使原本处于产业链外围的服务商重要性凸显，实现跨阶段业务增长。

竞争格局分析 — 评价维度

评价维度以公司规模、业务执行力为一级指标，主要评价公司的经营发展规模和满足市场需求的能力

公司规模代表企业发展到现在阶段的规模大小，主要通过企业经营规模、融资历程等进行判断。业务执行力代表企业对市场需求的满足能力，通过业务能力、渠道能力、平台能力等进行综合判断。

竞争格局分析 — 价值象限

群雄逐鹿：头部领跑企业完善院外医药产业智慧生态，传统流通企业向数字化跨步前进，互联网电商企业加速实现创新变现与企业突围

对于院外医药产业数字化企业来说，企业综合能力主要体现在公司的规模大小与业务执行力强弱。因此艾瑞选取公司规模与业务执行力两大指标，对院外医药产业数字化主流企业进行竞争力分析。传统流通企业背靠集团规模较大但需积极向数字化模式转型；互联网企业则凭借其平台及运营能力布局医药电商，目前正极力推动科技创新服务能力变现以扩大经营规模；除此之外，药师帮等市场玩家经过多年资金、资源与数据的积累、沉淀和转化，市场规模与业务能力一骑绝尘，逐步搭建以自身为核心的产业智慧生态，推动院外医药产业数字化、生态化发展。

宏观政策影响

促使院外医药产业转型升级，向数据智能化、规范有序化发展进阶

医药行业为我国强监管行业，受政策因素影响明显。近年来，国家围绕双通道、零加成、两票制、处方外流、带量采购等方面发布了一系列核心政策，使得院外医药行业集中度不断提升的同时日趋规范化、竞争逐步有序化。且政府支持探索完善药品流通新业务新模式，鼓励相关企业积极使用移动互联网、物联网等数字技术，开展基于互联网的服务创新，这将大力促进整个院外医药行业向“安全、及时、准确、透明、协同、高效”的目标迈进，未来极致的数字化体验的医药供应链服务，将极大赋能医药行业和医疗领域的高质量发展。

产业链新业态影响（1/3）

上游药企：医药企业主动求变，中游优势厂商承接其数字化推广需求

院外医药产业数字化转型如火如荼，产业上游层面，医药企业受集采、处方外流等政策影响，不得不加大研发投入，逐渐拓展院外医药市场。这使得药企对医药推广成本要求更低，数字化智能化要求更高。为应对这一变化，中游的B2B优势电商依托自身院外医药产业全链条链接能力，积极承接上游药企数字化推广需求。药企积极与B2B电商平台合作，使双方构建更为紧密的合作关系，这不仅提高了上游医药企业的市场竞争力，同时也为中游企业带来了显著的业务增长机会，为产业的可持续增长和创新注入了新的动力。

产业链新业态影响（2/3）

中游流通企业：锚定各自布局方向，企业各行其道差异化发展

在院外医药产业中，各类企业正找准自身的发展定位，向前迈进，展现出多元化的发展模式。传统流通企业更专注于为大B端提供药品交易运输服务，线上化进展相对缓慢。在电商企业中，B2B企业聚焦小B端需求，为基层医疗提供可靠支持。B2C企业积极布局医药电商+互联网医疗领域，为消费者提供更广泛的医疗健康服务选择。而O2O企业专注下游服务能力提升，致力于增强药品自药店到消费者的配送能力，扩大配送覆盖范围。这些多元化的发展模式和谐共进，共同推动院外医药产业的蓬勃发展，为各自创造更广阔的市场空间。

产业链新业态影响（3/3）

下游药店：中小连锁、单体与DTP药店需求明显，数字化企业机会巨大

院外医药产业下游端，连锁与单体药店不断拉锯，DTP药房持续火热。首先，药店连锁化主要由连锁巨头兼并扩张形成，大型连锁与中小连锁和单体药店诉求不同，它们可以各自发挥优势，满足市场需求。这当中医药电商B2B则可以发挥其数字化能力，重点帮助中小连锁与单体药店实现采购、管理、运营的转型升级。其次，中国DTP药房持续发展，相比药企，医药电商能够以与药企相当的价格满足药店各种体量的药品需求，同时提供更为快捷、专业的冷链运输服务，保证了药品供应的时效性与安全性，医药电商B2B能够顺应并助力DTP药房向前发展。

国际经验借鉴

产业趋于集中化，龙头企业需不断加强对经营模式的精细化探索与挖掘

美国作为电子商务的发源地，是药品电子商务开展较早的国家，经过多年的不断深入发展与完善，目前呈现完全的市场竞争和高度集约化态势；而日本虽属于政府的强监管之下，但由于医药流通企业拥有药品批发价的定价权，整体产业同样呈现高度集约化。由此可见，行业高度集中化已为大势所趋。然而在集中度提升到一定水平之后，市场势必会对于龙头企业提出更广的业务范围和更高的服务质量的要求，例如美国医药流通龙头企业AmerisourceBergen目前在药品经销的基础之上提供了更多的数字化服务，如药品上市策划、SaaS服务、供应链金融服务等。这对于国内院外医药产业具有十分重要的借鉴意义，足以说明医药流通企业数字化转型升级是企业长期高质量发展的基点。

数字化转型趋势展望（1/3）

服务创新：数字化赋能全价值链，打造全新服务范式

未来医药电商B2B平台的综合数字化能力将进一步提升，整体会呈现“微服务+容器化”的形态，技术平台、数据平台、业务平台将会作为云原生技术支撑整体数字化的发展。平台所扮演的角色将不仅仅是将药品从药企卖到医疗机构终端那样简单，而是要向上游提供数据辅助决策、智能供应链管理等服务，辅助其生产、流通、营销等全流程高效运转；向下游提供智慧药店等服务，辅助其采购、经营、服务等全流程精准运营。进而将各环节尽可能透明化，使药企能够得到终端的及时反馈，使终端能够更好地实现产品动销，最终实现产业的结构化升级，加速产业繁荣。

数字化转型趋势展望（2/3）

市场拓展：基层数字化采购、管理等需求强劲，赋能基层成为必然方向

医药电商B2B的未来发展方向将着重于赋能基层终端。这些基层卫生机构对数字化的需求不断增加，需要进行转型升级以满足现代医疗服务的要求。B2B电商在此扮演着关键角色，提供药品采购、店面升级、运营管理、医疗水平提升等多方面的支持。通过数字化解决方案，这些终端能够提供更高质量的医疗服务，满足患者的需求，并提高整体运营效率。因此可以预见，基层终端尚未被满足的数字化需求必将成为未来各互联网电商企业争相角逐的一大业务阵地，通过提前布局并累积优势，企业可以在竞争中脱颖而出，更好地服务基层终端，实现双赢局面。

数字化转型趋势展望（3/3）

模式升级：平台+自营+X升级，生态型平台推动市场创新增长

医药电商B2B未来将呈现生态型平台模式，此模式是现有电商平台和自营电商的有效整合，其融合了电商平台重视用户体验和SKU丰富的两大优势以及自营电商供货仓储体系灵活和服务标准化的两大优势，同时会增加一些SaaS服务等的附加增值创新服务，最终通过大数据、云计算等数字技术进行结构性的系统化改造。这种多元融合“取精华，弃糟粕”，规避了现有模式对基层终端拓展乏力、SKU受限等问题，有利于各环节的动态平衡与互通互联，促进了多流合一、多流协同，能够丰富产业生态，实现全产业链条的生态化协同。

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