闲鱼品牌负责人祁舒娅：能花会省，年轻人在闲鱼走出“智性消费”新路线丨WISE2023未来消费大会

2023年11月29日，36氪WISE2023「越过山丘」未来消费大会在北京国际会议中心圆满举办。2023年是消费的提振年，消费态势重启复苏，36氪意图通过本次大会，和来自不同领域，有着不同背景和经验的嘉宾一起分享和探讨未来消费行业的新的启示和思考，一起为中国2023年的消费行业写下时代的注脚。

闲鱼于2014年诞生，在上线的九年时间里，闲鱼不仅成为中国年轻消费者最喜爱的闲置交易平台，同时也逐渐成为一个趣味生活社区。据今年5月闲鱼召开的产品升级发布会上最新数据显示，闲鱼用户数已经突破5亿，其中95后活跃用户占比43%，00后占比22%，年度发布用户规模近1亿。这意味着，中国每2个网民中就有1人是闲鱼用户。

现在，谁抓住了年轻用户，谁就抓住了机遇与未来。从数据来看，闲鱼已经成为年轻用户的聚集地。一开始，年轻人在这里买一张电影票、找一个绝版限量潮玩盲盒、一部高性价比闲置手机；后来，年轻人在这里晒宝贝、晒生活，交换闲置、找搭子、玩拼单，这里以交易为切口，承载了年轻人新鲜生活方式的想象。

闲鱼品牌负责人祁舒娅在主题演讲中提到，正是因为基于对年轻群体的深度洞察和了解，闲鱼得以挖掘和推动新的消费方式——年轻人不是盲目省钱，而是对于如何花钱和变现有更深刻的见解，所以才能以更轻松更具性价比的方式达成消费目的。

演讲中还提到以拼单交易为代表的“组搭子”消费行为如何通过消费合作实现成本分摊，介绍了热点背后如何孵化新消费商机。此外，演讲中还指出，越来越多年轻人通过闲置交易在绿色减碳实践中收获个人价值。而闲鱼则通过持续的产品创新、业务场景探索为消费者铺设更省心、更放心的参与通道。

相得益彰的是，大量年轻人为闲鱼带来了多元的文化和独特的消费特质，而这种特质又反过来塑造了今天的闲鱼，让其迸发出无限的可能，年轻人在闲鱼赚钱在闲鱼花，分享兴趣也交流爱好，逛闲鱼成为年轻人“智性消费”的象征，也是其生活方式的一部分。

拍摄：36氪

以下为演讲实录，经36氪编辑和整理

祁舒娅：大家好！今天非常荣幸受邀来到WISE大会，以闲鱼社区的视角，向大家分享对于未来消费的观察。

我分享主题是“智性消费当道，年轻人上闲鱼抄近道”。很多人说现在的消费者越来越理性，但其实从闲鱼的视角来看，是现在的年轻人有独特的消费智慧，让他们在消费的过程当中获得捷径，快速超车。我接下来会展开来讲，一开始先来简单介绍一下闲鱼社区和闲鱼上的消费者。

闲鱼是以C2C交易为核心的平台，同时也是趣味生活的社区。发展到现在，9年来其实已经有累计超过5亿的注册用户数，每年有大约1亿用户在闲鱼上面挂出自己的闲置。

时至今日，闲鱼已经有非常多元的消费场景和用户结构；当然可以流通的也不仅只是闲置二手的商品。可以看到很多数码爱好的发烧友和装备党，会在这里交流他们的一些收藏品，然后还有像是一些搞兴趣副业的，脑洞非常大的人，也会在这里切磋他们的想法和作品。当然还有最高段位的薅羊毛的人会薅到变现的思路，各种各样的群体在闲鱼上面聚集之后，让闲鱼社区也越来越兼容并蓄、有爱、有乐趣。而这也给到了年轻人非常多的空间，能够用更个性化多元的消费构建自己的生活方式。

闲鱼的活跃用户中有超过43%的是95后，这些年轻群体喜欢在闲鱼上干什么？我们观测到这个代际的人群更加热衷于为兴趣买单，并且用交易来结识兴趣同好。他们当中的一些人非常有创造力，这些创造力让他们在平台上面实现了兴趣变现甚至创业。

闲鱼上的消费观也形成了独特的平台用户文化，我们称之为“闲学文化”。可以看看闲鱼市场之前做的案例，通过marketing的放大，让少数人的交易乐趣，有机会成为更多人知晓和参与的新鲜消费体验。通过非常多的消费观察，我们归纳出了比较普适的现象，我个人称之为是“抄近道”。抄近道就是走别人不知道的路，获取捷径，更快速轻松达到目的，这就是我今天重点分享的。“能花会省”，并不是传统意义上的降级消费，相反是年轻人更高维度、更有智慧的消费模式。能够用更高的性价比来达成自己更多的消费需求。而闲鱼，全力帮助这些年轻人实现认知变现。简单来说，利用人无我有的信息差，实现花小钱，办大事。

我们来看几个比较典型的“抄近道”的路线：搭子买卖、热点经济、轻松减碳。

第一条抄近道路线：搭子买卖。 “搭子”堪称今年的年度热词，组搭子对消费也非常有帮助。多人一起合作，可以一起卡金钱世界的bug，把价格打下去，还有可能直接把价格打没了，无疑给钱袋子抄近道。像是拼单、交换，以租代买，这三个都是闲鱼上非常新的交易方式。通过合作共享的方式，达成消费者和消费者之间的消费默契，这个其实也是非常体现社区化魅力的交易行为。

先来看拼单，美妆是非常典型的拼单品类，美妆的控价是很严的，做活动不会直接降价，会通过买赠的方式描述成“到手相当于多少折”。闲鱼上聪明的年轻人会组搭子一起拼单，把赠品的成本均摊，可以各取所需，真正把到手价相当于几折拿到手。而闲鱼顺势而为，把年轻人自己玩起来的这种交易行为做成了新的交易产品。成为了今年双11一大亮眼成果，数据显示，有超过60万的用户在双11达成拼单交易，有超过1千万人次浏览过拼单宝贝。

同时，拼单也延展到了各种其他的品类和场景。比如上周五刚刚结束的黑五，海淘运费可以找人一起拼。再比如说音乐节联票落到单张的成本可以更低，完全可以组搭子拼音乐节的票（这些不在传统的消费供给者的预料当中）。闲鱼上还有比较多的明星饭圈的拼团，也非常有意思。一张专集需要数百元费用，一个偶像团体的专集里边有海报、小卡、歌词本，各种各样的周边，如果我只喜欢其中一个小哥哥怎么办？可以和其他的粉丝一起来拼，这也是非常经济、共享互惠的方式。

比起拼单，更划算的还有以租代买：想要狠狠兴趣入坑一番的话，怎么样可以轻轻松松只花一点小钱？可以用租的方式。闲鱼上每个月提供出租的宝贝超过400万件。其中比较多的是会员vip，其次是高价值的装备。屏上这个用户是我自己去年采访过的摄影器材收集大佬，拥有40多个相机、100多个镜头。他说与其放在家里积灰，不如挂在闲鱼上共享，对他自己是可以赚点小钱。对于更多的消费者来说也有益处。他的顾客当中最多是毕业没有多久的年轻人，出去旅行拍照，但是不想花几万块钱买一些很贵的装备，就从他这里几百块钱就可以租到；他还会把很便宜的拍立得的相机租给办生日party的学生党，拍立得只要20几块钱就可以租一天，相当于一杯奶茶的价格。

再来看交换，这是纯共享互惠合作的模式，用自己的弃用款换到彼此的心仪款，省钱的同时也避免了浪费。闲鱼三年来提供交换的宝贝翻了3倍，交换里面体现比较多的品类比如年轻人收集手办盲盒，可以在闲鱼上面换到。还有就是一些兴趣经验的分享，比如游戏卡，打了几次通关了，可以在闲鱼上面找到同好做交换，彼此可以不花钱玩到新的游戏。

小结一下，在“搭子买卖”中，消费合作非常值得关注，消费者和消费者之间形成连接之后，无疑对于消费的黏性和消费的转化更有想象空间。第二点，传统的定价和控价的模式其实需要主动寻求变化的，随着以闲鱼为代表的二级市场的存在，越来越多的年轻人已经逐渐开始拿捏起了定价权。最后，共享互惠是年轻人非常认可的消费观念。我们不妨想象一下，如何通过消费，能够让企业、品牌和他们的消费者之间也达成共享互惠的关系？这是个比较有想象空间的命题。

第二条抄近道路线是“热点经济”。闲鱼上有很多人通过花钱的方式追热点，要追上热点，必须得获得稀缺资源、排除万难、快人一步。能够花钱搞定的不是事，年轻人能够利用信息差，把热点买卖玩的很转。在闲鱼今年5月推出的“海鲜市场”版块，可以看到这些热点在其他品牌上面纯粹就是内容消费，闲鱼上面就是实打实真正落成了买卖。紧跟热点的年轻人，又把热点转换成了商机。

我来介绍两个具体的案例。左边是自己的闲鱼的交易聊天的截图，今年淄博很火，除了烧烤火起来之外，还火了八大局摆摊卖书画的老艺术家，我当时看到新闻的时候觉得很好奇，我当即很想参与这个热点，我就到闲鱼上面找到当地的卖家。当我最后拿到这个扇子的时候，自己在想真的想要这个扇子吗？其实不尽然，我想要的是当即能够立即参与热点，立即感受热点的快感，这种傲娇任性的需求，闲鱼满足了我。

右边这个是关于演唱会的热点，今年演唱会市场大热，闲鱼上面催生了很多相关新的交易内容和形式。先举这个例子，当时也是上了很多媒体的热搜，很多人买不到票，场馆边上的高楼小区的业主，把自己的阳台明码标价挂在上面，打造成为高空景观位。还有租赁演唱会荧光棒，现在官方的应援棒不是几块钱一根，而是几百块钱的黑科技产品。为了一场演唱会花几百块钱，不仅不划算而且还稀缺买不到，那么可以在闲鱼上面花二三十块钱租到，仅仅一天的时间同城自提，看完演唱会当即还回去，非常有性价比。可见，热点背后的消费哪是传统的消费和服务？这是在创造新的消费物种，得益于年轻人非常大的脑洞以及非常野路子的执行力，才能把这些热点真正转化为商机。

说到商机，趁着热点的浪潮，很多年轻人已经不满足于仅仅做消费者，他们还在找机会搞钱做副业。今年暑期的时候闲鱼盘点了最有商机的00后兼职榜，学生党的课业知识有机会变现，课后的时间和精力可以用来变现的，比如说夜市摆摊，跑腿溜狗。当然兴趣技能也可以做副业。今年的漫展游戏展也是非常火爆，很多玩cosplay的玩家，他们就挂出了cos委托的服务，把自己装扮成买家喜欢的二次元动漫的游戏人物形象，陪着他们逛展。摄影师、化妆师则摇身一变成了展会上的跟妆和跟拍，用这种方式做副业赚钱。可见，闲置的时间，闲置的空间还有闲置的技能都是可以用来变现。

闲鱼围绕热点的消费，所以打造出了一个全新的频道叫做“海鲜市场”，我们把它作为年轻人发现和参与热点买卖的新窗口，可以随时找到可以蹭热点的商机、把自己的服务和宝贝挂出来，当然还可以薅到最新最热的优惠羊毛。

从“热点经济”中可以发现，越来越多的年轻人为了乐趣而买单，热点背后能够体现出年轻人非常旺盛的消费创造力。热点背后也有商机，当然要追上这些商机，非常考验企业和品牌的供给速度和灵活性。

第三个抄近道路线是“轻松减碳”。大家不要以为绿色减碳对于普通人来说是高远的口号。其实闲鱼已经引领很多消费者，通过闲置流通的方式，真真实实参与到了绿色减碳的行动里，开通了绿色生活的快车道。

闲鱼社区上个财年累计的碳减排量相当于170万户杭州居民一年用电的碳排量；双十一期间，闲鱼社区上面的用户挂出了超过5000万件闲置流通的宝贝。在这么大的规模之下，怎么样能够让这些消费者愿意接纳和参与绿色的行为？这里面很重要的一点是，除了让他们get到是在为地球做事情，还能感受到到对自己有价值收获。不知道在座多少人真正卖过闲置手机？交易一部闲置手机可以贡献将近20公斤的碳减排量，同时还能获得数千元的丰厚回报。除了现金的回报之外，还有功德+1的惊喜。比如旧衣回收，通过闲鱼回收有机会再生利用为环保材料，这个功德就是环保，大家冬天吃到的暖棚蔬菜，用的暖棚很有可能就是他人回收的旧衣再生制成的，当然功德之外还是可以用旧衣回收的积分去换洗洗衣液这种小的物品。这种实实在在的收获感是让年轻人消费者愿意参与到绿色行为里边很重要的因素。

除了愿意参与，还得让消费者爱上参与绿色减碳，这需要品牌和企业持续激励和引领，点燃他们的情绪价值。比如说在刚刚过去的双十一，这是一个红红火火的消费盛会，但闲鱼就是带来了一抹别样的绿意。闲鱼绿色双十一，做了实实在在的事，邀请用户参与，让他们有集体荣誉感和参与感。首先，联合公益基金推出了绿色公益专项“闲鱼擦亮计划”，有近千万的用户通过绿色行为打卡、闲置交易和趣味游戏化的体验，共同推进了这个绿色的公益专项，最终通过直播的方式共同见证落成，是非常有仪式感和集体荣誉感的事。另外，闲鱼邀请到了消费者挚爱的绿色引领企业，作为闲鱼双十一的绿色合伙人，我们共同打造和拓展成更有乐趣、更生动的绿色生活场景。比如我们邀请到了欧莱雅中国还有星巴克，打造出拿“铁”换拿铁、美妆空瓶换新瓶等消费者可以参与的事件。

除了这些感性的激励引导之外，闲鱼一直致力于铺设消费者可以轻松参与的通道。首先，是持续拓展夯实多元的交易服务，闲鱼社区上面有平台帮卖的服务，还有上门回收，通过平台和服务商生态的力量，帮助用户卖出更高的价格、买得更省心和放心。第二点，更重要的是，闲鱼始终围绕着信任保障持续做业务的创新，闲鱼的验货担保产品“验货宝”今年进行了重大升级；今年推出了围绕闲置交易场景而定制的一套买卖家的信用体系“鱼力值”来保障买家和卖家在交易过程中双方的权益。此外，闲鱼充分参与了绿色实践，闲鱼今年推出了个人碳积分账户，激励个人减碳行为的长期可持续。

总的来说，“轻松减碳”体现出了闲鱼已经引领越来越多的年轻消费者形成绿色生活方式的价值共识，这个价值共识背后是不仅为地球在减碳做贡献，也是能给自己带来更多的价值收获和乐趣体验。品牌不妨为自己的消费者开辟一些能轻松参与绿色行为的一些路径，当然也可以直接和闲鱼合伙合作，一起为消费者带来更多的品牌价值认同。

以上，就是我今天分享的关于闲鱼上年轻人的消费智慧——抄近道的现象包括搭子买卖、热点经济、还有轻松减碳。现在这些还是比较小众的消费趋势，但是我相信人走多了就变成了路，现在少数人辟出的近道，很有可能就是未来消费的主赛道。

今天我的分享，希望能给大家带来一些不一样的视角和灵感，非常感谢！