把产品的价值具象为客户感受得到的利益,用某种成型的句式说出来,就是我们常说的销售话术。我们列举几种常见的方法。
比较基础的是FABE利益说服法。FABE常见句式为:
这是啥:讲特征——这是一个适合学生的高流量套餐; 好在哪:说优点——它包含160G流量,比其他套餐多; 有啥用:谈利益——足够日常使用,不用另付流量费; 谁说的:列证据——很多学长学姐用的就是这个。
一个产品往往有不同的特点和优点,在介绍时可以先聚焦、再补充,突出差异化优势。
大家可以试着练习一下。
这里重申两个概念的区别:
第一个是客户和用户的区别。销售的对象是客户,服务的对象是用户。两者是强关联,但不能简单划等号。
产品的使用者是用户,为产品买单的是客户。用户在意好不好用,客户在意省不省钱,各有侧重。遇有既是客户也是用户的,就要兼顾这些因素,从沟通中根据对方的关注点进行交流。
第二个是新客户和老客户的区别。
在消费诉求方面,新客户求同,关注权益是否得到保障,所以更容易推搭载、推协同、推融合包。大家可以想想,我们在买车险时,哪一次买的最全、花费最多?
老客户求异,关注能否获得差异化待遇,更容易被折扣活动所吸引,例如升档折扣、千兆升级等。我们在推介业务时,有意识提到或暗示“老客户”的身份,更容易引起兴趣,拉进距离。
不论新老客户,对价值的感知是一样的。
——本文节选自《资治通信-大市场运营》第114期
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