保利上海与链家联手推“卖旧买新”，合作4项目去化不佳，业内称或对购房者旧房源有筛选

还有1个多月，2023年就要结束了，房企进入加速冲刺的最后关头。

最近一段时间，保利在上海跟链家联手推出一种新的合作模式：链家帮助业主卖掉原有住房，同时锁定保利4个盘中的意向房源，另外还可以提供首付分期等服务。

“楼盘加大与渠道的合作，说明去化有压力了。”上海中原地产分析师卢文曦认为。

在这个即将到来的冬季，房地产市场仍旧没有迎来回暖。根据诸葛数据研究中心监测数据显示，北京、上海10月新房成交量均出现下滑态势，且环比降幅均超10%。

对于保利来说，上海是重镇。今年1-10月，其销售业绩位列上海第三，达到了244.7亿元，与第一的招商蛇口有90亿的差距，与第二位的华发仅差9亿元。

“保利在市区的几个盘销售是很好的，就是新盘也开始有压力了，趋势不好，要做准备。”卢文曦说。

这一波与链家深度捆绑的操作，可以让保利更容易获得链家的客户资源，链家也能因此得到新旧两端房源客户，一二手房实现了联动，双方各取所需。

小范围的“战略合作”

“我们现在在跟保利进行战略合作，其他项目拿不到这样的优惠。”上海链家的一位销售告诉《凤凰WEEKLY地产》。

根据公开资料，双方合作的内容包括：首款付分期支付；指定日期内未在链家成功售房可退购房定金；置换房屋在链家网享受高流量“好赞”标签；购者房可享受保利旗下公寓1个月免费租住或5000元物业抵用劵。

目前该活动在保利海上臻悦、保利光合上城、保利光合跃城、保利云湖壹号四个项目上实行。

上述链家销售向《凤凰WEEKLY地产》介绍了操作流程，目前上海首付最低是35%，购房人可以先付一笔钱，最低付10%，剩下的25%可以分期。对于旧房出售，链家可以将卖房周期拉长到半年，如果最终没能出售，购房者新购置的房源可以退房。

这中间存在不同程度的时间差，该销售人士表示：“等旧房子卖完之后，新房子才办理按揭贷款，等于先锁定房源。”

对于中间的收费环节，则是卖家收取一个点，买家两个点，新房不收任何中介费。

对于在旧房销售环节，链家给予内部的“好赞”标签，上述销售表示：“就是可以先推你的房子，进行倾斜流量，这不需要付费。”

一位链家内部人士告诉《凤凰WEEKLY地产》：“‘好赞’在我们日常作业范围内是要付费的，杭州收费标准是房价1%，当然需要签署直至成交后才付费。”

《凤凰WEEKLY地产》了解到，“好赞”业务可以为购房者提供优选资源，除了线上流量倾斜，还有线下聚焦服务，比如附近多个门店帮助业主集中推荐，并配置优秀经纪人。至于收费，不同的城市差别比较大，这其中包含流量费用，门店也会收取增值服务的费用。

去化的压力

这次跟链家的合作，卢文曦解读为是来自“去化的压力”，现实情况也的确如此。

以此次合作的保利光合上城为例，这个与上海申通地铁合作的大型TOD项目总规划套数高达2112套，获批价格高达6.99万元/平方米。这个项目2月份首次开盘，到目前为止已经开盘三次，销售了大半年，但结果不尽如人意。

目前，项目共计推出857套房源，而已售总套数仅有369套，去化率仅为43%。

而保利海上臻悦项目去化也并不乐观，项目9月26日首开，共计推出301套房源，建面约99-130平方米，均价6.3万元/平方米，目前仅售出56套。

图/保利海上瑧悦

中介与开发商合作的“卖旧买新”业务，其实在其他城市已经有过落地，青岛，济南，南京，淄博都有，上海是比较晚实施的一波。

9月8日，南京房协发布“卖旧买新”的支持政策，购房者跟房企签订“放心买”认购协议，同时与中介签订“优先卖”协议，约定在30到90天内，房企为购房者锁定意向房源，经纪机构通过线上流量加推、经纪人聚焦推广等方式缩短二手房销售周期。若在协议期限内，二手房未售出，则开发企业按约定退还新房认购金，购房者无需承担违约风险。

再叠加各个城市推进的二手房“带押过户”政策，这个链条中打通了一二手房置换的壁垒，等于链家将买与卖“一担挑”。

但这个模式的核心问题是二手房能否顺利销售。

卢文曦表示：“现在二手房是买方市场，价格是王道。”

据上海中原地产数据，10月上海二手房住宅成交13294套，低于去年同期的16473套，环比9月也下降了12.5%。从今年全年来看，1.33万套的成交量，是上海今年成交排名第4低的月份，仅高于1月、6月和7月。

一位上海市场人士表示：“这种模式下，可能会对购房者的旧房房源有筛选，那种成交意愿不明显，房源质量不利交易的房源就不会进入这个模式中。”

目前双方的合作仅限4个项目，还没有像其他二线城市那样大规模铺开的趋势。

一手抓去化，一手抓土拍

前10个月位列三甲的保利，在土地市场上也一直是大户。

在10月24日的上海三批次二轮土拍中，保利发展以14.88亿元竞得松江区洞泾镇地块，该地块吸引了3位竞买人参与现场竞价。最终，经过24轮竞价，保利发展旗下上海保利建锦城市发展有限公司以总价14.88亿元竞得该地块，溢价率7.12%。

而在10月12日，上海第三批次土拍中的首轮出让中，保利又以15.46亿元拿下静安区中兴社区地块，楼面价达到了8.12万元/平方米，溢价率约为9.7%。其房地联动价成为那一轮最高，高层为12.5万元/平方米，风貌别墅则为18万元/平方米。

至此，保利发展今年在上海斩获了5宗地块，成交总额达100亿元，接近去年全年110亿元的投资总额。

在11月6日保利发展召开的电话会议上，其管理层表示，10月份公司在上海拿地项目毛利率达到20%以上。其一线人员还在加紧卖楼，抓紧去化。

上海第四批次供地在即，共计15宗涉宅地块，总面积82.15公顷，同样分为两次出让，这批次地块质量较好，到了12月，上海的土拍市场或许又能看到保利的身影。