“增长陷阱”，是如何拖垮一家SaaS公司的？

如果今年营收比去年多了，就是增长？如果多很多，就是高速增长？

对于绝大多数业务来说，这也许是对的。但对于SaaS业务来说，不但不能这样认为，甚至增长本身，可能就是一个陷阱。

实际上，如果增长的逻辑错了，那么所有的增长努力都将白费。

按照通常的增长逻辑，增长=劳动力X效率。只要你投入更多劳动力，再提升效率，就可能会增长。

对于SaaS业务来说，这个增长逻辑的问题在于，增长的成本和可持续性。

比如，一家SaaS企业靠这个增长逻辑提升销售额，就需要投入越来越多的销售。但这总会有个极限，且不说销售效率和获客质量的问题，单是增长成本，就让这个增长逻辑很难成立。

实际上，现在SaaS行业销售“人拉肩扛”的程度，已经远超很多传统行业，这就不可能是个有利可图的生意。

要搞清楚SaaS的增长逻辑，先要搞清SaaS的收入结构。

ARR＝新客户ARR+留存ARR

即SaaS收入，一部分来自新客户销售的ARR，另一部分来自现有客户贡献的ARR。

之所以强调ARR经常性收入，而不是ACV合同额，就是因为前者是可持续的，而后者是一次性的。

当然，用ACV中非经常性收入去充数，增长的数据会更好看一些，这也没什么问题，自己心里有数就好。但是如果用它设定下一年的增长目标，这就有问题了，因为每年的运气也不太一样。

理解了SaaS业务的收入构成，你可能就不会有那么大的增长压力了。因为如果一切安好，留存ARR已经替你撑起大部分收入的江山；所以你不用拼尽全力去销售新客户，也可能完成增长的目标。

既然这么简单，那增长为啥还那么费劲呢？

从收入结构可以看出，这个增长逻辑有一个很大的漏洞，那就是流失。

我们举个例子。假如月流失率是5%，那一年下来，留存ARR就几乎只剩下一半了。为了能够持平增长，你先把这一半的ARR损失补回来，然后再说增长的事。

显然，这得通过销售新客户来弥补，这样一来，销售的增长压力就大了。

如果不管留存，靠新客户销售来增长，也不是不可能，只是你得考虑增长的成本和盈利。关键问题是，结果可能“增而不长”，即增加了获客成本、扩大了亏损。因为漏洞的存在，也不一定换来显著的增长。

中外SaaS公司的增长差异，为啥会有如此大的差距，其实根因就在于这种增长的结构。

奥秘在于，大部分海外SaaS公司的留存ARR，本身也在增长。NRR达到120%、甚至更高也属常态，海外SaaS也不是没有流失，他们能有这么高的NRR，这得益于客户成功的另一块核心业务-扩展。

实际上，扩展是SaaS业务增长的重要驱动因素，关键是扩展基本不需要成本，增加的都是利润。

国内呢？除了我们公司以外，至少我没有看到过，哪家SaaS公司的年度经营计划中，把“扩展”作为一项经营目标。

即使跳出增长结构看增长，增长本身也不是目的，健康的增长才是。

那什么是健康的增长呢？其实不需要那么多的理论和解释，只看两个指标就够了。

一个是CAC payback，另一个是NRR。

CAC payback的通俗理解是：用收入的毛利，来偿还获客成本CAC，需要多长时间？

这个指标反映了销售的效率和效益，可以评估销售投入的合理性。比如，CAC payback为二、三年，还可以接受；但如果是十年八年，甚至更长时间，这个生意能盈利，基本就没什么指望了。

NRR代表了留存的水平，这个不需要解释。

说到增长，就不能不把它和亏损联系在一起。事实上，现在增长已经变成了亏损的挡箭牌。

实际上，健康增长的SaaS公司，只要调低增速，大部分都能很快盈利，因为增长逻辑在那里。

而不健康增长的SaaS公司，亏损跟增长没多大关系。如果一定说有关系，那就是增长越快，亏损就更扩大，因为不符合增长逻辑。

所以，增长有风险，增长需谨慎。

一个SaaS业务，一旦陷入不健康增长的陷阱，再想回头就很难了。因为损失的不只是烧光了资金、创业的信心、业务重构的成本，还有客户。

这些都很难挽回。

人称T客

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