独家专访 | 这个开了200家店的披萨品牌，选择放弃加盟

总第3625期

作者 |餐饮老板内参 内参君

编者按：

「七十二餐」是一档由餐饮老板内参独家出品的高端行业访谈节目。

对话比格比萨创始人-赵志强，是「七十二餐」继麻六记、大龙燚、江边城外……后推出的2023年又一重磅访谈内容。我们试图以对话为钥匙，探寻喊出“未来十年要做到中国披萨No.1”口号的比格比萨背后的故事。

从100家店70个加盟商

到200家店40个加盟商

在正式录制开始前，内参团队来到比格比萨总部办公楼踩点。

在问及比格目前规模时，比格比萨创始人-赵志强提到：“现在的比格已经有200多家门店，下一步计划在年底开出40家，明年新增100家。”

赵志强回忆道：“10年前，比格刚到达100家门店时，有70%都是加盟商。现在的比格已经有200家门店，其中40家是加盟的范畴，剩余的160多家都是直营。”

听完此话，在场一行人生出了一个很大的疑问，站在比格的立场上来看，加盟无疑是能够快速拓店的一个绝佳时机。哪怕是挥起镰刀割韭菜，也能快速的让品牌势能再进一层楼。

换句话讲，韭菜这么多，为什么不割？

餐企老板内参

当访谈正式开始时，赵志强给出了这个问题的答案：“比格不是不做加盟，而是现阶段的比格不做。

我们做加盟做得早，品牌创立不到一年的时间时，就开放了加盟。当时资金不足，又没钱又想开店，只能借力加盟模式，放两三家加盟店，开一家直营店，如此循环，先把比格这个企业做起来，利用规模优势进行采购。但随着门店数量越来越多，加盟商的数量也水涨船高，管理难题随之而来。”

2010年，赵志强开始逐渐意识到一个问题，不是所有的加盟商都能跟上总部的步伐。

在经过了几年的发展后，荷包逐渐丰盈的加盟商开始有了自己的算盘，这时的比格很难再去约束和管理部分加盟商，而加盟商也不再愿意为了品牌建设二次投入。

意识到这点的赵志强开始有意控制加盟门店的占比。

“我知道我现阶段该干什么事，目前比格就奔着500家直营店的目标去努力，用直营去打天下，只有保证直营店的占比，才能保证品控一致，才会有强大的品牌势能。之后再谈加盟，当有了强大的管理基础做保障，再放加盟的市盈率一定会比现在强很多。这一切都是连锁反应。”

也是有了这样的自信，比格开始减少加盟商数量，将门店把握在自己手里，从一开始70%的加盟占比降至现如今的20%。

内参君不禁开始好奇，能有这样的耐性和坚持，比格究竟是怎样的一个品牌？创始人赵志强又是一个怎样的人？

“如果做汉堡的话，可能我已经失败了”

同样作为西式快餐的大单品，汉堡比披萨竞争更激烈，也更容易跑出大品牌。在过去的二十年时间，肯德基、麦当劳等一众品牌的迅速扩张也不断的验证这一点。

今天的赵志强在看汉堡品类的增速时，没觉得后悔。他说：“如果我做汉堡的话，可能已经失败了”。

对他而言，做披萨是个正确的选择。更严谨地说，改做披萨是个正确的选择。

赵志强最初也是汉堡派的创业者。1999年，他在老家开了一家自己的汉堡店，开始了第一段餐饮创业历程。当时他主要卖汉堡，但也陆陆续续加品类，上了披萨等其他西式小吃快餐。这家店逐渐发展成一个以汉堡为主打的西式快餐店。

2001年，积累了一些创业经验、快要到而立之年的赵志强想要走出老家、找找机会。恰逢北京申奥成功，于是他和妻子来到首都。在北京考察了一圈后，赵志强深深折服于肯德基、麦当劳的发展，他意识到：“（汉堡）这个方面我们没有太多机会了”。

虽然有被冲击到，但赵志强不至于迷茫，因为他又被另一个品类的“王者”必胜客冲击到。

当时的必胜客虽然店不多，但店店生意火爆，周一到周五天天排队。必胜客卖的可不是什么平价产品，一张披萨百八十块钱，在那个年代，这是一个非常高的价格。

赵志强认为，披萨是一个非常有潜力的单品，他做披萨有优势。

赵志强认为披萨有潜力：

1、很多顾客喜欢，有市场；

2、披萨品牌少，竞争对手少；

3、定价比汉堡更高，但成本只需要一二十块钱，毛利能到80%，有利润空间。

赵志强认为自己做披萨有优势：

1、我做过披萨，有技术，不算门外汉；

2、我有餐饮从业经验，我可以找到一个区别于必胜客的定位。

他决定来有很多披萨爱好者的北京，开一家和必胜客不一样的披萨店。

“必胜客价格高、定位家庭、做零卖，那我就价格低，定位学生、做自助。”随后，赵志强创建了比格比萨，定位为“高性价比自助披萨”，首店开在北京高校云集的海淀学府路。

从定位来看，比格比萨和必胜客不同，却和那家汉堡店的有一定相似度。

比格比萨很受学生群体的喜爱。很快，赵志强在学府路周边复制出了四家门店，比格比萨完成从0到1，再到5的进阶。俘获海淀学子芳心的比格比萨，开始将目光投向西城、东城的学生们。

为什么是学生？有两个原因，首先是学生群体的接受能力强，彼时的披萨在中国消费者中还没有完全打开市场，借由学生之手，可以培养消费者；其次，学生的传播能力强，有助于打开知名度。

所以，比格的前5家店，都没有离开学府区。

赵志强认为，五家店对于一个品牌来讲是一个转折点。品牌门店数达不到5家，还不能形成一定的品牌效应，过于分散；当数量超过5家还不能重视时，在管理上可能会出现一些漏洞。

在5家店之后，比格比萨抓住时机，迅速的跑了起来。在2012年前后达到了百店目标，现在已经有了200+门店。

敢于“放弃”顾客

时间来到2010年，当时一家海鲜烧烤自助店，开到了比格北京上地门店对面。这家海鲜自助开出，也让比格上地店客流大幅衰减，没有了生意。

“那家店里什么都有，SKU能达到400多个，各式鱼虾蟹肉甜品小吃非常丰富……”赵志强回忆道：“当时就有比格的消费者跟我反映，比格产品太少了，希望我们可以丰富一下。”

其实，这种反馈不是第一次听到，在比格成立的20多年里，“丰富产品线”这个声音一直在赵志强耳边萦绕。

但赵志强在这件事上，十分坚定：“如果顾客仅仅是因为哪家肉多、哪家便宜，就选择哪家的话，这批人也不是比格想服务的客户，要敢于‘放弃’这批人。”

“我从比格创立之初就一直在做取舍，要知道做加法容易，做减法难。相较于一般200-300个SKU的自助餐，比格目前的SKU只有130种，我们每4个月还会再次上新，对销量不好的菜品进行轮换。

这样一来，选择比格的消费者一定是因为产品，而并非模式。”

对于比格之后的发展，赵志强提到：“聚焦，聚焦，再聚焦。”聚焦到披萨上，聚焦到客群上，聚焦到信息化管理技术，都是现阶段的比格要做的事情。

最后临别时，秦朝问道：“您觉得比格还需要用多长时间，可以做到中国披萨第一？”

赵志强答：“再给比格十年。”

小结

对话比格比萨-赵志强，是<内参×七十二餐>2023年开年第二季访谈内容，接下来，小放牛、西少爷、四季民福等头部品牌创始人将陆续登场。

「七十二餐」这是一档由餐饮老板内参独家出品的高端行业访谈节目，我们寻求大时代下，餐饮行业中具有标杆作用的人和品牌，与72位具有标杆案例意义的人物、品牌，通过洞察人、品牌、产业之间的微妙关系，展现具有真实、专业观点的行业切片，为大时代中的餐饮行业提供深度且落地的思考和样本梳理。

2023年，大浪淘沙下，进步的车轮滚滚向前，而餐饮也表现出极强的进化力量。经历过去几年的动荡，餐饮人凭借坚韧的意志力，在不确定的时代寻找“确定性”。现在，我们将以高端访谈的形式，由资深观察者对话餐饮品牌大腕，为餐企同行提供破局的全新思路。

明天会如何，谁也不知道。面对未知前路，方向在哪里？标杆在何处？「七十二餐」这场线上思维盛宴，等你一起来隔空举杯，共同守望明天！