创业12年，闯出155家酒品连锁，她要做“自己说了算”的新酒商

周毅的两次转型，彰显出中国酒商转型的努力和趋势。

文｜云酒头条商业中心

2011年11月，一家名为“酒乐go”的专业酒品连锁体验店，在洛阳市涧西区开张营业。

酒乐goCEO、洛阳乐购商贸有限公司总经理周毅，拥有十年酒类流通经历，这也是她的二次创业。

历经12年发展，截至2023年，酒乐go在以洛阳为中心的豫西市场开出155家门店，超过1/3都是直营店。

2021年，公司再次迭代升级，打造满足年轻消费者酒饮消费需求的元琅酒馆，2023年将有9家酒馆营业。

从一家专门为夜店供酒的商贸公司，到开出155家酒类连锁专营店，再到打造元琅酒馆，周毅的两次转型，彰显出中国酒商转型的努力和趋势。

做自己说了算的经销商

2002年，20多岁的周毅在洛阳开了一家小酒吧，一脚跨进酒类流通行业。

彼时，中国刚刚加入WTO，经济高速成长，各种酒饮在夜场销售很好。周毅经过努力成为一家知名啤酒代理商，将啤酒供到洛阳夜店，按照她的说法当时是“一车车卖酒”，渠道利润不菲，公司短短几年就成为洛阳夜店渠道知名酒水供应商。

生意越做越大，周毅的烦恼却与日俱增。自己作为代理商定期要给厂家打款，完成任务才能拿到返利。夜店很多都有账期，供货商收不到钱甚至跑单也很常见，周毅感觉自己在产业链上“无足轻重”甚至受制于人，在厂家和终端都“说了不算”。

经销商如何才能说话算数？周毅思考良久，最后决定自建连锁门店卖酒。2011年-2012年，她一口气在洛阳开出三家酒类连锁体验店，从经销商向零售商转型。

知易行难，从经销商“一车车卖酒”到零售商“一瓶瓶”卖酒，周毅转型一波三折。

最初，酒乐go依托公司白酒、啤酒、烈性洋酒供应链优势，主要开展店面零售，新店短期赢利困难。为了扩大销量，公司推出会员卡充值的业务，由于缺乏知名度，周毅和业务员陌生拜访中屡屡被拒绝。

一次，周毅在停车场销售会员卡，在被拒多次后一位客户终于充值500元，周毅感觉仿佛成交一笔大生意，同时感受到坚持的重要。她总结道，酒商成功转型“不是因为看到希望才坚持，而是因为坚持才看到希望”。

2012-2014年，酒乐go陆续在洛阳开出13家门店，伴随公司品牌知名度提升，门店和会员增多，酒乐go逐渐开始赢利。而当年与周毅一起做啤酒批发生意的酒商，很多人因为缺乏零售渠道逐渐被边缘化，周毅成功实现了“做自己说了算的经销商”这一目标。

19分钟送酒超时半价

打通最后一公里

酒乐go从最初创立到一路发展，开出150多家门店，周毅提出“19分钟全城送达，超时半价”的服务承诺，发挥了重大作用。

2012年，酒乐go在只有10多家门店时就推出了“20分钟送酒业务”。消费者不管是居家吃饭还是酒店消费，只需一个电话，酒乐go的配送人员就会免费将酒水送到指定地点，如果20分钟内不能送达，超时就半价。

伴随公司门店逐渐增多，酒乐go将送酒时间调整为19分钟，虽然只有一分钟的提前，但每一分钟的提前背后都有大量细致工作的支撑，消费者下单后，酒乐go如果不能按时送达，超过1分钟就是半价。在当地，许多消费者都享受过酒乐go的半价消费，这也成为酒乐go在洛阳迅速拓展用户的关键。

周毅分析，“限时送达”在酒类零售并不鲜见，真正落地一是需要密度较高的门店布局，二是坚持长期培育消费者。在洛阳，酒乐go门店大都选在点酒最多的餐饮区，单店覆盖半径为3至5公里，其中订单最密集的一条街周边布局4家店。

随着酒乐go市场版图扩大，19分钟送酒也面临挑战。周毅坦承半价单很多，但她坚持不让员工给客户任何辩解。“如果实在超出配送范围，员工也会详细解释，给出新的限定时间范围。但迟到就是迟到，和任何原因无关，员工不要争执把优惠给客户，让其获得最好的消费体验。”正是依靠不怕吃亏的精神，酒乐go吸引了一批粘性很强活跃度高的客户，有的客户一个月点单四五十次，截至2022年，公司已经拥有30多万注册用户。

为更好满足消费者需求，酒乐go在给顾客配送葡萄酒、啤酒之际，会为其提供开瓶器、冰块、冰桶等服务。有的消费者还会让酒乐go顺路捎带一些零食、小吃，这些增值服务也都能满足。

在周毅看来，其实“及时送达、超时半价”并不难模仿，关键是酒乐go怕前期亏损也要持之以恒，真正服务好消费者才能见到成效。酒乐go在前期市场培育中，也经历过商业模式探索和不盈利阶段，伴随公司门店数量和注册会员增加，最终占领消费者心智实现赢利，这再次证明，酒类零售深耕市场的重要性。

打造小酒馆

寻找二次增长曲线

2021年，伴随酒乐go业务逐渐步入正轨，周毅开始打造元琅小酒馆，为公司发展寻找二次增长曲线。

从酒类零售店到小酒馆，赛道再次跨越，酒乐go不断“折腾”原因何在？

周毅表示，伴随90、00后逐渐成为酒类消费主力，他们很多人的第一杯酒都是在酒馆喝的。小酒馆不仅是酒类消费场景，还成为年轻人娱乐、社交场所。公司为洛阳夜店供货多年，拥有人才、运营、供应链等优势，从酒类零售店延伸到小酒馆顺理成章。

2022年，公司第一家元琅酒馆在洛阳开业，其面积400平方米，提供性价比很高的啤酒、葡萄酒、烈性酒等产品，客单价100多元，满足年轻消费群体酒饮需求。

历经多次创业，周毅已经养成产品不断迭代升级习惯。2023年，她将原来夜间营业的小酒馆改造为白天+夜间全天营业，白天酒馆主要开展零售，也为消费者提供酒饮服务，晚上又变身酒馆。截至2023年8月，元琅酒馆已经在洛阳开出4家直营店，并有数家加盟店准备开业。

周毅分析，从市场发展看，酒类消费年轻化、时尚化、低度化是大势所趋，小酒馆作为酒类即饮消费和社交场所，具备很大增长空间。目前酒乐go发展趋势良好，自己只有在第一曲线上升期就布局“第二曲线”，才能拥有未来。伴随元琅酒馆洛阳落地，其正在新乡等城市加速布局，未来还将扎根豫西，辐射河南市场。

2002年开始卖酒，周毅在酒海摸爬滚打21年，经历了传统酒类经销商向酒类连锁、以及酒馆经营者两次转型，实现了产业周期的穿越，成功秘诀何在？

周毅表示，卖酒门槛不高，酒商随时应该想一想，5-10年后自己还有无生存空间。公司从为夜店供货到开酒类连锁再到经营酒馆，都是为了离消费者更近，因为拥有消费者才有未来。另一方面，酒商转型应该趁早，还要能承受前期的阵痛和亏损坚持下来。而她两次成功转型的经历，也为那些正在寻求转型之路的中国酒商，提供了案例和样本。