从百果园中报，看水果零售商高价值的「术与道」

文 | 螳螂观察

作者 | 青月

步入2023年，经济复苏、消费增长趋势显现，但实体店还未完全突破桎梏。

不过，即使是在这样的市场环境中，年初成功“上岸”，估值一度达百亿的百果园，依旧交出了一份营收净利双增长的半年度成绩单，也让百果园持续收获资本市场的正向反馈。

在财报披露后，百果园的股价连涨多日，获得一片“涨”声，截至8月25日港股收盘，其股价为5.59港元，总市值为88.8亿港元。

被定性为“俯身拾钢镚”的水果生意，百果园为何能做到营利双增还能收获资本的“芳心”？下半场，百果园能否继续复制“增势”？

像麦当劳一样卖水果

“要像麦当劳一样卖水果。”

在百果园创始人余惠勇定下这样的目标之前，国内外还没有一家水果连锁品牌。那个时候，余惠勇还是深圳爱地绿色食品公司的配销经理。

但正是这段经历，让他认识到了水果连锁行业隐藏的商机：将水果批发与零售相结合，用连锁经营的方式扩大规模。

麦当劳的成功之处正是在此，以标准化将餐饮零售化，并做出规模效应。

可是，就是这样的一句话，实现起来难度却也不小。

毕竟，水果是非标准产品，在种植端，天气、技术和地理位置都会影响到水果质量；在分销端，各家品控标准不一；在运输端，长途运输易导致水果损耗，短途运输覆盖半径有限。

再者，如果水果零售企业选择从种植到零售全产业链覆盖，成本自然也会居高不下，从而使得毛利率一直处在较低的水平。2020年—2023年上半年，百果园销售成本占总收入的比重分别为90.9%、88.8%、88.4%和88.6%，主要就是因为水果采购成本的存货销售成本均在95%以上。

这也是为什么水果零售会被称为“俯身拾钢镚”的生意。

规模化和标准化发展难题，限制了水果零售企业的想象力。但余惠勇，不仅成为了行业第一个破局者，还将百果园做成了“水果连锁零售第一股”，不仅交出了“上岸”之后稳健增长的成绩，还让资本为之更加青睐水果行业。

财报数据显示，2023年上半年，百果园实现收入62.94亿元，同比增长6.4%；股东应占溢利2.61亿元，同比增长34.1%，净利润率从去年同期的3.1%提升至4%。

在过去半年，百果园的门店数量也从去年同期的5451家增加到5958家，净增9.3%，与2022年年底的5650家相比，则净增308家。

百果园成色不错的“期中答卷”，无外乎来自余惠勇破局的两个点：做标准化与规模化。

一方面，通过整合上游供应链，百果园以标准化的连锁业态抢占市场。

比如在采购环节，百果园合作的供应商超过1300个，主要为水果种植基地和水果包装厂，还以农业技术、信息技术及资本能力赋能生态圈合作伙伴，通过扩大直采比例、技术赋能、参股投资锁定优质果品品类等方式，建立标准化优质供应商生态网络。

同时在仓储方面，百果园采取全国多仓的模式，共布局29个仓库，作为区域初加工和配送中心，覆盖周围300公里以内的门店，把全链路损耗率控制在5%以内，低于行业平均水平。

另一方面，有了供应链端为标准化提供保障之后，百果园以自有水果品牌铺货，在门店布局上一路高速扩张，跑出了规模优势。

基于供应链基础和标准化能力，百果园开始陆续打造自有品牌，以保证产品端的标准化。既然在生产端有了“重资产”，在渠道端百果园则采取了特许经营为主的“轻装上阵”模式，寻求门店的快速扩张。

截至2023年6月30日，百果园开出线下门店5958家，较去年同期净增加507家。同时，百果园向市场推出共计35个产品品牌，占上半年门店零售销售总额的14%。

在生产端重资产求“标准化”，在渠道端轻模式求“规模化”的路，从成功IPO到交出不错的期中成绩单，都证明了百果园在资本市场与消费市场的双重通关。

有了稳健的基本盘，百果园并没有就此高枕无忧，而是积极探索新业务，未雨绸缪朝大生鲜领域寻求第二条增长曲线。

2019年4月，百果园推出了“百果心享”生鲜业务；经过一年的尝试后，2020年百果园又推出全新的生鲜业务“熊猫大鲜”，销售蔬菜、鲜肉及海鲜产品、粮油、乳制品等。

虽然由于配送费用、包装费用的增加，导致生鲜业务目前还未成功扭亏，但是去年百果园生鲜业务的增速就已经超过了水果、干果等核心品类，数据显示，2022年上半年，生鲜品类的销售额为1.5亿元，同比增长72.4%，在总营收的占比达2.7%。

可以预见到的是，即使目前新业务可能对财报表现有所拖累，但在打破了水果生意的单一圈层后，未来百果园或许将进一步打通水果生鲜产销全链路，其价值也将得到进一步凸显。

驱散高价值“迷雾”的经营之道

自上市以来，百果园很长一段时间都被笼罩在高价值迷雾之中。

一家水果零售商，估值竟然高达88亿港元，以其拥有的5958家门店来算，相当于一家随处可见的水果小店，价值竟然能有147.7万港元。

然而，超出市场预期的期中业绩报告，正将这层“迷雾”驱散。

从外因来看，消费市场的增长与百果园独特的模式被资本偏爱，都是构成其业绩好、价值高的两大原因。

在消费市场层面，随着我国人均消费支出的增加、饮食消费升级和居民健康意识的提升，消费者对水果的消费频率和要求越来越高，从而形成了万亿规模的水果零售市场。

根据国际咨询公司弗若斯特沙利文的数据，自2021年至2026年，按零售额计，中国水果零售市场的市场规模预期复合年增长率为7.6%，预计将于2026年达到人民币17752亿元，行业市场规模巨大。

一个品牌要蓬勃发展，必须要立于一个持续增长的市场，这是立身根本。这之外，百果园在生产端重资产求“标准化”，在渠道端轻模式求“规模化”的独特路径，使得其颇受明星资本的偏爱。

天眼查数据显示，截至目前，百果园共经过多轮融资，网罗了天图资本、中金公司、招商资本和深创投等。

（图源：天眼查）

这些投资机构对百果园的看好，是百果园步入价值提升“快车道”的重要因素。

但成为当之无愧的“资本市场宠儿”，根本还是在于百果园能在“内卷”的行业环境下，将其发展路径内化为可复制、能增长的体系化的经营之道。

虽说市场曾有评价百果园“卖模式”，但模式必须能复制、还能赚钱，才卖得出去。这考验的其实是百果园的核心经营能力，为此，百果园以数字化为支点，实现了全链路高效可控的可持续发展的经营模式。

以数字化为支点，百果园使用物联网及大数据分析可促进采购、配送、仓储及销售管理。

早在2019年，百果园就开始加速实施前中后台19个系统的数字化升级，以此实现智能订货、智能定价、智能商品推荐。

同时，百果园以全渠道为触达，持续扩张覆盖全国的线下门店网络之外，完成线上全渠道铺设，并积极拥抱新渠道。

数据显示，在线下，截至2023年6月30日，百果园线下门店共计5958间门店，且大多都集中在居民区、商业街等高人流区位。

在线上，百果园的布局不仅包括百果园APP、百果园微信小程序、天猫及京东等主流电商平台的旗舰店，并与美团、口碑、饿了么等第三方外卖平台合作，提供即时外送服务，同时还借助抖音、微博等社交媒体，通过直播、短视频形式积累线上流量，扩大消费者基础。

凭借数字化打通的链路，百果园能够保证渠道端千家门店的“复制不走样”，以“上行下达”的灵活性实现全方位消费触达的“渠道统治力”，既提升了拉新率与复购率，把控了市场的主动权，更让百果园的品牌心智深入人心，释放长期价值。

这也意味着，百果园本质上是一家集水果生鲜采购、种植技术支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育于一体的大型连锁企业，这也是百果园收获高价值的核心所在。

如今整个上下游供应链都在不断被整合，水果市场也在朝着数字化、标准化、品牌化的趋势发展，百果园凭借其前瞻性带来的先发优势，已经构筑了一定的竞争壁垒，在如今财报里体现出的良好经营状况下，未来的百果园值得更高的期许。

*本文图片均来源于网络