港资中介向6家房企发出追债信号

没过个把月，宝能又被讨债者拉出来示众了。

只不过，这次讨债的主角，变成了中介巨头之一——中原地产。

因为火已经烧到自家头上了，中介员工们近日涌进深圳中原经理办公室追讨佣金。

其中一位女员工向管理者哭诉：“佣金拖欠七八年，小孩学费都交不起了，能不能把员工的提成先发了？”

不在沉默中爆发，就要在沉默中接下一切“罪名”。

中原地产用白纸黑字控诉了一番：我不是恶意欠薪，我欠你们的，别人也欠我的。

中原地产公告

随后列出一堆地产巨头的名字：恒大、宝能、佳兆业……欠了足足10亿元+。

市场看到这几家房企，无奈地摇摇头。

共同的受害者

中原给出的统计数据显示，各开发商/代理商未支付深圳中原的佣金超过10亿元。

目前在法院启动诉讼追佣金金额为5.35亿元，其中逾4亿元法院已裁决强制执行，待判决的有逾1.35亿元。

已起诉这几家主要重点开发商，包括佳兆业、恒大、宝能、世茂、龙光、吉祥里。

可以看到，名单多数都是深圳本地的房企巨头，也是以往千亿房企的榜客。

中原地产业诚恳地表达了自己的困境以及补救措施：

1.员工基本工资能够保证足月发放，但受开发商流动性影响，近期佣金实在拿不出来了。

2.我们会努力去追债，成立了追佣跟进小组，首席运营官刘天旸牵头负责。

3.家庭有困难的员工，我们会发放特困抚恤金帮助其渡过难关。

刘天旸还向媒体表示，除了发律师函和诉讼等方法，也会积极和开发商沟通来追缴结算佣金，并且也有一部分开发商用“以房抵佣”的形式来处理，但中原认为以房抵佣往往造成中原地产的收入折损。

公开信息显示，深圳中原是深圳规模最大的新房代理商，在中介圈有“黄埔军校”一称。

不过这两年来，面对房地产流动性危机的冲击，同处一条产业链上的房地产代理业务生存空间日渐逼仄。

其实中原集团也曾做出收缩动作，整体业务规模缩减约30%左右。比如，2021年深圳中原有540家店铺，2022年年底只剩240家店铺，一年时间关闭了300家店铺。

迟到的佣金

开发商欠佣金，其实是中原多年的心病。

早在2014年，时任中原地产华南区总经理李耀智在媒体沟通会上公开声讨开发商拖欠佣金现象。

李耀智称，开发商拖欠中原集团的代理佣金总额接近30亿港元，“虽然2008年和2011年开发商也拖欠过佣金，但规模没有现在大。”

这次讨薪视频中，有员工也提及，中原未付佣金拖欠行为已经可以追溯到6-7年前。

佣金提成在收到开发商/代理商的销售佣金之后发放，这是中原集团成立45年以来一直执行的佣金提成发放制度。

根据中原高层讲述，以往一般而言，销售达成12-13个月开始会进入第一轮结佣周期。

在行业爆雷浪潮尚未开启时，为什么会拖欠这么多佣金？这便要提到开发商和中介在新房市场上相爱相杀的故事。

这些年，渠道能带来源源不断的客流和成交，是地产大佬逃不掉的诱惑。

另一方面，佣金一路高涨、因与甲方沟通不畅，中介抹黑截客转到竞品楼盘等现象，也让开发商很不满。

不情不愿的开发商等到结佣时，回款、客户判断、费用等细节都要查证一番，确保渠道没有暗自违背承诺，在这个过程中，闹上法庭的案件比比皆是。

在南京一起纠纷代理销售合同纠纷案中，开发商与房产中介围绕“自然到访客户”与“渠道客户”问题争论不休，甚至当庭拿出人脸识别系统的截图进行判客。

还有代理费点位问题，我爱我家和中金公馆在佣金结算纠纷中，我爱我家觉得应该按3%计算佣金，而项目关联方则觉得应按2%计算，双方就一个点位的费用结算又吵上了法庭。

有人认为这是一场开发商暗地里向中介公司发起的“讨伐”，试图表达自己的不满，但这样的battle，让夹在中间的中介打工人很受伤。

有人曾在社交平台上感慨，圈内常见的一个怪事，你问同行干的不错的人最近怎么样，他会说单开的还可以，但就是快揭不开锅了（拖佣）。

到了房企进入暴雷状态，拖佣问题更加严峻。这回开发商不是不想结，而是没钱结了。

有渠道也顺势改变了游戏规则。比如2022年起，链家将“后付费”变成了“先付费”模式，即项目公司提前预测营业额，支付其佣金，然后链家为其引流，最终结算后多退少补。

但至于开发商没有与中介公司结佣时，后者能否提前为员工提前垫付佣金？

中原地产表示无法操作，“即使仅仅垫付基层员工的提成，需要垫付的资金金额已经超过4亿元以上，因此将会导致公司的经营更加困难。”

熟知中原的人透露，中原没有先行垫付佣金的惯例，整个行业几乎也不能实现。

想要与国央企合作

2019年国庆节，许家印在恒大总部亲自接见了房地产行业销售排名前十的渠道公司高管们，用真金白银的高佣承诺鼓励大家推销恒大楼盘。

与恒大深度捆绑的中原地产、易居、世联行估计没想到，后面恒大是一点佣金都挤不出了。

根据世联行数据，截至2022年12月31日，公司应收恒大款项总额合计12.41亿元，其中12.07亿为应收账款。

世联行已对恒大全面提起诉讼，但即使诉讼成功，也得排着老长的队等待恒大的财产执行。

在2022年底，世联行便针对恒大的12.07亿元应收账款计提了90%的减值，对间接持有的恒大1亿元投资已经计提100%减值。

易居代理了恒大全国30%的项目，恒大欠易居中国应收款35-40亿，使易居深陷美元债违约风险，被港交所停牌并启动债务重组程序。

另一家巨头合富辉煌，2021、2022年分别亏损5.45亿港元、5.8亿港元，这基本上都是因为开发商的应收款收不上来，不得已要进行额外亏损的拨备。

幸运的是，世联行凭借“染红”存活了下来，目前已经把目光转向“央国平”（央企、国企、城投平台）。

世联行看起来仍然有信心，原因可能在于，这一年多来市场继续走弱，中介渠道又成了“救命稻草”。

过去的2022年，有人做过调研，在市场最艰难的一季度，渠道对开发商营销业绩的占比接近70%。

连一些央企都不得已要“分一杯羹”给渠道，例如，曾经表示楼盘不做转介（渠道带客），不能让渠道吃掉利润的华润置地也松口了。

今年7月，很多深圳中介收到一则消息——华润置地旗下深圳一个项目将启动转介。

世联行还认为，还有一些地方城投公司自身服务链条并不完整，需要第三方代理公司提供销售服务，这也会给公司带来新机遇。

但较量仍在继续。首先，不少国央企仍执着于完善自渠渠道，以摆脱外渠依赖症。

越秀地产高层曾提到，2021年越秀地产自渠达到28%，这一比例还在不断提高，2022年上半年做到了46%。

中海更是开发商中比较强势的代表，已有数年建立自渠的经验。

以北京中海为例，公开数据显示，去年渠道对北京中海营销业绩的占比大约只有25%。

而相比行业内高达两个点的渠道费，北京中海的自渠成本，差不多只有0.6%。

再者，佣金支付方面，国央企也并非完全安全。上一回，中海和链家闹掰的传闻中，就传出“中海拖欠佣金，北京链家决定不再为其带客”的细节。

虽然双方均否认了停止合作的传言，但开发商与渠道商之间的拖欠矛盾再度浮出水面。