钉钉用 AI 捅破商业化的天花板

文 | 周天

周天财经 原创出品

阿里巴巴集团的组织架构调整还在持续。

近期，钉钉总裁叶军在内部会议上宣布，钉钉从云智能集团拆分出来，继续保持独立发展，成为阿里组织变革「1+6+N」大局中的 「N」公司。从「履带式战略」重新回归「老兵创业」，钉钉将获得更自主的发展空间。与之相应的条件是：自我造血更加关键。

01 商业化元年，钉钉软件订阅式 GAAP 年收入远超半人马公司标准

这是一个重估钉钉价值的开始。目前，钉钉的体量已经相当可观。作为国内最大的办公协同平台，钉钉总用户规模超 6 亿。QuestMobile 数据显示，2023 年 5 月，钉钉 MAU 为 1.9 亿，DAU 为 8172 万，而企业微信和飞书的 DAU 分别是 5452 万和 322 万。

有了大规模用户，钉钉探索出了三条商业路径：首先是「三专模式」，在免费的标准版基础上，对专业版、专属版、专有版「三专」收取年费；其次是平台分佣，作为开放平台，对合作伙伴销售的 SaaS 产品抽佣；第三是硬件授权，向基于钉钉底座开发硬件产品的合作伙伴收费。

商业化进行得如何呢？

8 月 22 日，钉钉召开 2023 生态大会。钉钉总裁叶军首次公布钉钉商业化的核心进展：截至 2023 年 3 月末，软件付费企业数达 10 万家，其中，小微企业占比 58%，中型企业 30%，大型企业 12%，近 90% 的软件付费企业来自中小企业，构成为钉钉商业化坚实的基本盘。

钉钉的订阅 - 分成制相对比较完善，后者增长迅速。钉钉的付费 DAU 超过 2300 万，核心产品收入的增速超过三位数，营收增速超过 50%。

钉钉 ARR（年度经常性收入）远超半人马公司 1 亿美元标准，仅软件订阅式 GAAP 年收入也已明显超过这个数字。值得一提的是，两个指标意味不同：ARR 反映了当年客户的签约情况，是前瞻性指标；GAAP 收入反映了当年实际履约的情况，表明落袋为安，更真实地反映了经营的实际情况。

与此相比，飞书去年 ARR 也达到 1 亿美金，但飞书团队超 8000 人，是钉钉的 5 倍还要多，成本高昂，客户规模却偏少，ARPU 值低，公司于 2022 年定下的数亿元的营收目标未能完成。

另外衡量公司赚钱持续能力的指标有三：毛利率、复购率、续费金额增长率全部都大于 50% 即说明企业愿意持续付费，即为优秀。叶军表示，今年以来，钉钉软件订阅式收入的续费率较高，利润率超过行业平均水平。

疫情过后，钉钉进入常态化使用，服务器和带宽成本已经降至疫情峰值的四分之一，接下来将加大创新产品的研发和前线服务团队的投入。这意味着钉钉已经步入了「好产品到好利润再到更多研发投入」的正循环。

这是钉钉首次公布商业化的关键指标，「至此，一条适合中国 To B 行业的商业化路径初见成效」。

02 行业性难题

钉钉总裁叶军在今年 6 月曾表示，钉钉的目标是在 3 年内实现盈亏平衡。如果像以前一样将钉钉归为 SaaS 行业，这个目标是相对艰难的。国内的 SaaS 公司通常大多吃力不讨好。

据《2021 中国 SaaS 调查报告》数据显示，当欧美市场办公软件付费率已经超过 70% 时，国内办公软件付费率仍不足 15%。国内 SaaS 行业整体格局分散，市场集中度较低。

中小商家是 SaaS 的主要用户，数量最大，但付费意愿和能力不强，且生命周期短；大客户企业内部系统架构复杂，对于 SaaS 有非常多的顾虑，数字化进程缓慢，偏向于量身定制，需求多，成本高，服务和交付周期长，干着最累的活儿，利润空间却很薄。

辛辛苦苦系统建好了，更新换代时，传统 SaaS 又在无形之中制造了大量信息孤岛，彼此隔绝，无法联动。叶军曾哭笑不得地说道：实际上，中国的任意一款 SaaS，没有经过三天以上的培训根本用不起来。

最典型的例子是书店、图书馆领域使用的 SaaS。由于图书品类的超高 SKU，稍大的书店会采购专门的图书 SaaS 系统，使用体验一言难尽。国内相关的开发商体量较小，一次开发终生躺平，公司一半以上是销售，运维工程师很少，系统出了故障报修可能需要等几天时间，更别提高昂的年费。

钉钉们还陷入了另一种悖论：通过免费的 C 端产品培养用户习惯，用互联网 + 其他服务占领市场，拥有了 To C 的用户规模，但本质属性是 To B，从 C 回 B，就必须面对「从前免费如今收费」的问题。免费可以暂时获得市场，但免费长不出 To B 生态。

To C 软件对应消费互联网，是「短链」长板生意，用户「用后即走」。To C 产品能够进行快速迭代、快速试错，发现并满足用户需求。To B 软件对应产业物联网，是「超长链」短板生意，需要比 C 端市场更长的周期和资源投入。

To B 产品是老板购买，员工使用，一旦产品出现缺陷、不能满足客户的需求、只拥有单一产品没有对应的服务、不能满足多方面的需求……都会让其停止续费 To B 产品难以快速试错，甚至很难形成趋势预估，一切都要等待运转过后的漫长反馈。

如果 SaaS 行业既难赚钱又难做业务，那么这个行业急需改变。叶军喜欢用第一性原理追根问底：我们所做的事情到底有没有给企业带来真正的价值？问题解决了没有？

SaaS 说到底是为企业提供数字化服务的。数字化不是老板把员工数字化，让他们用钉钉打卡，方便管理，这样的理解是狭隘的。数字化应该是每个人的数字化，是将业务和产业通过数字化工具协作提效，让一个人的生产力爆发出来，一个人就可以巡检所有的线路，一个人就可以照顾所有的阀门、电解炉，一个人就可以面对 300 个监控屏幕而不慌乱，也不漏过关键细节。

图源：36氪

钉钉解决行业问题，因为钉钉不只是「一个软件」，而是一个超级入口，面向企业的超级 APP。

离客户场景更近的钉钉意识到，每家公司的业务千差万别，隔行如隔山，自己未必懂每一行的具体业务，更好的解决方案和更富创造力的想法出自大家共建的生态，放手和去中心化比控制更重要。

2022 年 3 月，钉钉坚定明确了自身的 PaaS（Platform as a Service）化战略——只做基础能力平台，除了会继续投入文档、音视频、项目、会议等基础产品外，其他的 SaaS 都交给伙伴来做。

PaaS 化的第一步是低代码（aPaaS, application PaaS）革命，通过开放平台，用户可以自由设定和开发流程组件，将业务数字化。钉钉开放平台上架应用数量超过 1100 个，钉钉应用数已经突破 1000 万。此后，钉钉陆续推出了 bPaaS(business PaaS)，将企业流程打碎再自由组合，根据不同企业流程而定；还有 iPaaS 沟通互联，信息互通；dPaaS，用数据沉淀，对接智能化。

丰富的生态壮大了整个 To B 产业链：中小/大企业、其他等 PaaS 平台、SaaS 软件商、交付服务商等各方得以蓬勃发展。开发者和公司都可以在钉钉开放平台上售卖自己的 SaaS 应用。

钉钉一方面连接泛微、致远、蓝凌、金蝶等各种软件公司，另一方面提供低代码开发平台等应用创建平台。目前钉钉有超过 5000 家伙伴，在与伙伴的分成模式上，钉钉把分润比从过去的 3:7 调整为了 1:9，「如果钉钉赚 1 元，我们的生态伙伴要赚 9 元，这 9 元不用过我们的账。伙伴可以直接和客户签约」。

公司客户从钉钉进入，通过 PaaS 底座能力组合自己的数字化管理系统，犹如进入自助餐厅。而钉钉后退一步，变得更轻盈，让生态挣到钱，形成正循环的商业关系。改变了以前靠补贴、靠流量的方式。

钉生态伙伴总数超过 5000 家，服务范围全面覆盖了 20 个国民经济行业，遍布 135 个地级市。同时，钉钉开放的接口总数量也扩大到了 3100 多个。

过去一年多，钉钉在与客户的高频交互中，针对中国企业服务行业中的痛点难题：需求定制化、获客难、数据孤岛、使用频次低等，逐渐摸索出可持续的商业化路径——PLG（产品 Product 驱动和底座 PaaS 驱动）+SLG（销售 Sales 驱动和服务 Service 驱动），以「平台化产品力 + 生态开放」来为企业服务做深价值。

「钉钉的定位不是 SAP，不是 Salesforce，更不是一个传统的软件公司」。

03 大模型捅破了企业服务的天花板

商业模式的核心是规模，2023 年，钉钉等到了一次让其业务规模继续扩大的新浪潮。

「钉钉可以用大模型重做一遍」，叶军在一次采访时说，「船掉头是要有代价的，我们这个小公司才 1500 人，所以我们掉头很快」。

去年底 GPT 问世时，钉钉内部就敏锐感觉到，新时代来了。钉钉是阿里系第一个接入通义千问大模型的，业务重心调转到 AI 后，员工每天都在跟千问的专属团队对接。

当普通用户不再对 GPT 和大模型的回答感到惊奇，不再将其当作新颖的玩具；当公众和媒体厌倦了讨论 AI 是否会夺走人类工作时，钉钉开始 All in AI。他们相信，AI 技术的新一轮增长，存在于改变人类工作生产力的环节之中。

图源：36氪

「这一波 AI 最大的影响一定是办公场景」。以往工作的中间层：文档、设计、数据分析、OKR 等等，经过 AI 对接和改造后，离商业化仅有一步之遥。代码不再成为人与机器交互的主要障碍，以自然语言为中心的新产品会越来越多。

钉钉打算要做的，是把大模型引进到现有的 PaaS 中，下连大模型，上连用户需求。大模型有点像当年的 Windows 98、iOS 操作系统，接入后用小模型进行转化，再结合专属模型做行业化匹配、组件协作、连接公司数据，最后根据企业的需要，培育出专属模型产品，在新的架构中提升生产力。

GPT 普及了一件事情：大模型用对话就可以控制，对钉钉和未来的 SaaS 行业来说，这就是未来产业互联网的新入口，足以跳过所有 APP 的界面，让功能对接使用场景。接入通义千问后，钉钉第一时间推出了四个使用最频繁的场景——群聊中自动生成关键信息汇总；文档中创意和文案的生成；视频会议中在生成实时字幕和智能摘要；以及通过一张草图生成应用。后续还有知识库助手、AI 客服等等。

这些都是真正直接带来产出的新应用，相比过去有了本质不同。

员工通过聊天（输入「/」）激活特定程序，开启功能，不需要去学习复杂的 ERP。试想一下，公司召开商务会议，财务、人力、产品、运维团队共享一个自动生成的聊天文档，后续工作根据文档再分别生成业务要点，匹配公司的知识库，再用 AI 驱动业务管理程序，项目就可以开始部署。中间繁琐的、需要跑各部门签字盖章审批的流程也都能通过电子化快速完成，公司运营效率将大大提高。

钉钉正在尝试的 AI-PaaS 是一次极具想象空间的变革。微软创始人比尔盖茨说，他第一次使用 ChatGPT 的时候，就像小时候第一次看到电脑的感觉。

钉钉上有数亿用户，数千万的组织，背后是天然的海量交互场景，场景之间的交互、协作、对话都可以接入模型。

最近，钉钉还推出个人版，产品由空间/AI/云盘/会议组成，极简，主要面向个人、小团队、高校用户，定位是探索轻量级数字化生产力工具，可以单向对接到企业钉钉。

当下，是一个超级个体崛起的时代，依靠一个核心创意和一个关键能力模型，就能独自经营一家公司，一个人活成一支军队，但对于这类超级个体，每天的排期往往是非常紧张的，一天 8 个会，见 5 个人，如何见缝插针地排期，做流程衔接，必然占据超级个体大量的精力，如果有 AI 助理帮忙安排时间，去和外界沟通排期，并自动安排会议室、咖啡厅，乃至叫车、订机票，会释放出大量生产力，激发出更多商机。

比如，常居杭州的销售小李预估自己两天后有一趟专程去上海的会面，但去一趟路途遥远，一来一回一整天就没了，只见一个人，是有些浪费的，如果 AI 能在小李的潜在合作者列表中，再推荐两个上海的，摊薄路途和时间成本，并自动去 match 这三个人的排期，排出会面次序，相当于让每个超级个体都喜提了自己的「办公室主任」，这应该是钉钉个人版的应有之义。

我最近用钉钉、科大讯飞以及飞书这几家平台的录音转速记功能较多，有颇多切身的体感：速记应用千千万，真正让我愿意付费的速记应用不仅仅是把音频转为文字就算完事儿的，更在于能顺便帮我做好知识库搭建：比如一段 2 小时录音里，AI 能自动抓取词频最高的几个关键词，再把关键词和音轨进行高亮标注、一一对应，便于用户复听回放，这时候我突然想明白了：把一个简单的速记功能做厚，是我作为用户非常愿意掏钱的一个临界点时刻，可能，有非常多这样的临界点，是 AI 能够带给钉钉和用户的。

AI-PaaS 产品并不比其他 SaaS 贵多少，大规模接入大模型，成本平摊下来很低，钉钉专业版年费 9800 元基础上，增加 1 万元即可获得 20 万次大模型调用额度，相当于一次调用平均只需不到 5 分钱。而且随着相应体系发展，未来价格会更低。

从这些举措可以一瞥钉钉对未来的考量：不是 AI 取代工作，而是 AI 将改变工作的方式、内容、形态，甚至最终改变行业。钉钉离这次浪潮的技术端和商业端都足够近，它不会站在原地看海啸，而是去试着学习冲浪。

鲍尔默时期的微软依然期望围绕 Windows 操作系统，打造一切产品，实现一个高度纵向型的公司（今天的话说就是护城河很高）。其继任者纳德拉则看到了 SaaS 的兴起，将公司的重心转向云计算，打造横向合作的生态，让公司股价连年飙升。此后，微软又押中大模型，延续辉煌。

今天，钉钉投身向未来，向更远处进发。