私行之战打响，谁是未来王者，竞争关键何在？

21世纪资管研究院研究员 杨希

近两年，中国高净值人群及其拥有的财富显著上升，带动了以银行为代表的财富管理渠道端的行为转变。针对财富管理高端客群的私行之战正在打响。

去年年内，已有包括招行、工行、中行、建行、农行在内的五家私人银行AUM规模站上2万亿，且这五家机构的私行AUM均实现了同比两位数增长。同时，私行的服务观念也在进一步升级，在2022年度报告中，“整合、协同、集团化”已成为私行发展关键词。

此外，去年兴业银行和恒丰银行均获批私人银行专营机构并开业，今年1月邮储银行首家私行中心在武汉开业。商业银行对私行业务加大投入，也体现了战略层面对财富板块重视程度加深以及对财富管理客群颗粒度的进一步细化。

从服务端看，私行业务说来也简单，终归离不开客户需求。“个人-家庭-企业-社会”四个维度基本涵盖了企业家的一揽子业务需求，但所谓“知易行难”，这四个维度对商业银行的综合能力和组织协同提出了很大挑战。

回顾过去一年，在激烈的竞争之下，商业银行私行业务呈现了许多亮点，包括业务模式升级、组织机构进化、合作伙伴拓展等等。可以预见，私行业务的竞争将趋于激烈，也势必在竞争中催生出更优质的团队、产品和服务。

五大私行崛起

21世纪资管研究院复盘各商业银行的经营情况发现，2022年内，各行私人银行客户数量和管理金融资产（AUM）规模均保持了增长态势。

财报数据显示，截至2022年末，已有包括招行、工行、中行、建行、农行在内的五家私人银行AUM规模站上2万亿，且这五家机构的私行AUM均实现了同比两位数增长，增幅分别为11.74%、13.00%、12.04%、11.26%和18.92%。在客户数量方面，这五家私行仍然领先，其中工行和农行的私人银行客户数均突破20万户，迈上新台阶。

具体来看，截至2022年末，工行私人银行客户22.60万户，同比增长13.3%，管理资产2.63万亿元，同比增长13.0%；建行私人银行客户数量19.37万人，同比增长9.31%，客户金融资产2.25万亿，同比增长11.26%；农行私人银行客户数20.0万户，同比增长17.65%，管理资产余额2.2万亿元，同比增长18.92%；中行私人银行客户数15.96万人，金融资产规模2.42万亿；招行私人银行客户13.48万户，较上年末增长10.43%，管理总资产3.79万亿，较上年末增长11.74%。

2022年内，交行私人银行管理的AUM在去年突破1万亿的基础上继续增长8.95%，至1.08万亿，客户数量总比增长9.33%至7.7万户，两项增速在私行中均不算领先。同为六大行的邮储银行私行业务刚刚起步，2023年1月该行首家私行中心在武汉开业，去年年内该行增设私行客户经理队伍。

在股份行中，近年来加速转型财富管理的平安银行、中信银行和光大银行私人银行表现不俗。具体来看，2022年末，平安银行私行达标客户8.05万户，同比增长15.5%，达标客户AUM为1.62万亿，同比增长15.30%；中信银行私人银行客户6.68万户，较上年末增长10.81%，管理资产月日均余额0.95万亿，同比增长13.04%；光大银行私行客户5.65万户，同比增长13.00%，管理AUM0.57万亿元，同比增长13.38%。

在城商行中，宁波银行私人银行用两年时间实现了跨越式增长，2022年内客户数量增长37.98%至1.79万户，AUM增长48.5%至0.22万亿。

高净值人群需求旺盛

近几年私人银行取得靓丽业绩的背后，是我国高净值人群数量、财富规模的增长以及客户特征的转变。

据招行和贝恩公司联合发布的《2021中国私人财富报告》，2020年中国个人可投资资产总规模达241万亿元人民币，2018至2020年年均复合增长率为13%。

从高净值人群特征来看，多元化、年轻化趋势凸显。其中，“创富一代”企业家占比缩减，董监高、职业经理人（非董监高）、专业人士群体规模首次超越创富一代企业家群体，占比升至43%；新经济群体涌现，从总人数占比16%上升至20%。40岁以下的高净值人群成中坚力量，其比例从2019年的29%上升至2021年的42%。

据中信保诚人寿·胡润百富发布的《2022中国高净值人群家族传承报告》，中国高净值家庭规模达到206万户；广东超越北京成为拥有高净值家庭最多的地区，香港的高净值家庭规模同比下降；过去一年，高净值人群中的金领占比上升，企业主占比下降。

不可忽视的是，商业银行近年来在零售领域的比拼激烈程度日益升级，各行均在大力投入基础零售的转型。但财富管理收入仍然存在“二八效应”，即少量高净值、超高净值客户为商业银行贡献了绝大多数的收入。市场化竞争驱动之下，私行业务成为商业银行不能忽视的一块“蛋糕”。

与此同时，高净值客户的需求仍然相当旺盛。通常而言，高净值客户的业务需求包含了个人及企业层面的双重需求，比如财产分析、保险保障、退休计划、子女教育、税务筹划等等。特别是超高净值客户还有相对“刚需”的财富传承需求。

《2022中国高净值人群家族传承报告》还指出，高净值家庭预计有18万亿元的财富将在10年内传承给下一代，49万亿元的财富将在20年内传承给下一代，92万亿元的财富将在30年内传承给下一代。

此外，与显性财富相关的财富管理只是私行客户需求的一部分。多名私行从业者谈到，当前高净值、特别是超高净值群体对物质财富、精神财富、社会财富有“三位一体”的需求。

策略：集团化办私行、力推拳头产品

因此，从客户多元化的需求出发，商业银行集团化办私行趋势愈发明显。

随着财富管理行业的发展和居民财富管理意识的抬升，商业银行的私行业务也进一步向专业化发展，“整合、协同、集团化”成为发展关键词。同时，私行业务中家族信托发展也明显提速。

一位大行私行总经理对21世纪资管研究院表示，该行认为私行的核心在于更加个性化和定制化的综合服务。私行是“一面窗”，汇聚了全行各部门包括集团内综合经营公司的专业智慧，共同服务于企业家的全方位需求。

从各家机构近年来的最新举措来看，招行在2022年推进私人银行业务转型升级强调的方向，一是加强客户的获取；二是深化客户经营；三是强化产品的全生命周期管理；四是加速私人银行数字化转型；中行在去年年内推出了“企业家办公室”服务，并表示坚持“集团办私行”理念。平安银行去年重点进行了客群经营升级，面向超高净值客户及其家族升级了“平安家族办公室”服务。

在全方位的赋能之下，私行业务在商业银行业务体系中的综合性与专业性进一步凸显。

譬如，一名国有大行私行总对21世纪资管研究院表示，去年以来，在疫情、欧美加息和俄乌冲突等复杂的形势影响下，全球主要资产持续动荡，给高净值人士资产配置带来了不小的挑战。因此，资产配置的专业价值得到了空前重视。

他表示，该行对客户实施分层维护，深化打造私行资产配置、产品遴选、家族信托顾问、家族办公室等私行拳头服务，以此筑牢私行专业服务的“关键阵地”。

不止一家私行在探索这样的发展路径。以家族信托为例，去年，家族信托在私行业务发展中明显提速。

譬如，工行加快了离岸家族业务全球布局，工银亚洲和新加坡分行推出家族信托服务，满足私人银行客户的家族财富传承需求。同时，该行也对家族信托业务专属权益进行了全面升级。

建行数据显示，该行家族信托顾问业务实收资金规模890.00亿元，较上年增长29.91%。建行表示，该行推动家族信托顾问服务扩面提效，创新推出保险金信托顾问业务，保持家族财富服务行业领先。

农行2022年家族信托业务规模较上年末净增 301 亿元。中行的家族信托客户数比上年末增长了105.60%。

股份行中比较突出的如中信银行，家族信托产品保有量近550亿元，年销量超130亿元，同比增长近30%。民生银行家族信托及保险金信托新增1365单，新增规模76.83亿元，是上年新增规模的7.19倍；家族信托及保险金信托规模106.60亿元，是上年末的3.5倍。

未来竞争关键何在？

事实上，在资产管理端发展相对同质化的环境下，银行私行能够提供给高净值客户的差异化产品仍显不足。同时，高净值人群对于财富管理机构的选择变得更加专业导向，资产配置专业性、产品竞争力和客户经理服务能力等专业因素已经成为高净值人群最看重的机构选择标准。

未来私人银行业务竞争的关键是基于私行机构的专业服务能力、客户综合经营能力和社会责任担当能力而建立起来的差异化竞争力。因此，如何挖掘和满足高净值客户的个性化需求，仍然是各家私行需要探索的重点。过去一年中，我们也看到了亮点闪现。

在数字化发展方面，有私行开始将个性化、定制化的家族信托业务转向线上，基于多年的服务经验，将不同客户的多样化需求提炼整理成一些标准化的模板供客户选择，这样就能够在流程上实现标准化、便捷化，同时在服务内容上又能满足大多数客户的个性化需求。

在标准化服务方面，有私行成立研究小所项目组，其职能与券商研究所类似，专注于市场政策、产品、风险等全方位的研究，研究成果服务与私人银行自身的业务发展，也服务于私行客户。

在服务慈善需求方面，年内银行私行携手信托公司落地了国内首个基于捐赠人建议基金模式（DAF）的慈善信托。解决了过往慈善捐赠不够灵活、项目难以筛选的“痛点”。捐赠者可以在有捐赠资金计划时将资金放入其慈善账户，有合适的慈善项目时再行捐赠，可以使捐赠更有计划、更有体系；其相比于单独设立慈善信托和基金会而言，管理更便捷。

可以预见的是，当前中国的经济仍在高质量发展之中，财富管理需求日趋综合化和多元化，对私人银行服务内容和质量提出了更高要求。我国私行将围绕“为客户家族与企业创造价值”，建立完善的价值创造及增值服务体系，迈向国际领先的顶级私行。