抖音卖房，这些地产巨头已经领跑了

越来越多的房企，面对流量时代的到来，纷纷躬身入局，拥抱抖音，采取布局线上的营销方式，构建房企的私域流量池。

《2023抖音房产生态白皮书》统计，截止2022年，房地产开发商在抖音的私域布局已经达成一定规模，销售TOP200的房地产开发商，已经有81.7%入驻抖音。

对于房企而言，入驻抖音，不代表就能从抖音有所收获，相关数据统计，粉丝量500个以内的房企账号，占比达到了50%，10000个以上粉丝量的房企账号，占比仅仅约5%，也就是说，房企有了抖音账号，却没有得到充分的应用，从而让入驻抖音的行为成为一个摆设，线上营销声势大、落地轻，大量的账号沦为僵尸号，对于房企而言，这是一个严峻现实。

毫无疑问，在抖音已经成为线上卖房代名词的当下，如何利用好抖音的超级流量，是摆在每个房企面前的核心问题。

从线下走向线上，

流量时代正改变传统营销

张瑞敏在提到趋势之时，说到：“未来的图景取决于今天的创造。”

传统的营销方式，正在失效，已经是一个非常现实的问题：

越来越碎片化的信息，让传播变得支离破碎，无法聚焦的推广，已经无法将项目信息传递给客户，更不用说，通过推广构建起项目的立体形象，做市场区隔。

在拓客方面，自渠拓客方式过于老套，手段还停留在扫街、派单、竞品拦截、企业拜访等传统层面，动辄数十人的渠道团队，已经成为很多房企的包袱，在能效得不到充分提升的前提下，自渠将面临生存还是死亡的抉择。

在推广无法提供空中火力覆盖，自渠不能有效攻城略地的时候，房企不得不借助于分销、包销的力量来达成营销指标，并逐步深陷其中，大量的营销费用被迫成为销售佣金，并导致了一个恶性循环，即离开分销、包销，房企便无法有效成交。

流量时代的到来，为传统营销陷入的困局，提供了解题思路：通过构建线上营销阵地，将公域流量转化为私域流量，房企将从推广、留资、获客、带看、成交等环节全面重塑营销闭环，打破分销、包销所带来的市场垄断行为，在重新夺回营销自主权的同时，开辟全新的营销路径，开启流量营销的新时代。

以碧桂园为例，从数字化直营购房平台，到多元化的多媒体矩阵，碧桂园形成了从集团，到区域，再到项目的多维、立体数字化阵地，依托于小程序、抖音等基础工具，将移动售楼处、VR看房、线上活动、线上福利等深度融合，打通了线上关注，到线下看房的全营销流程，实现了传统营销的突围。

与碧桂园全面拥抱数字营销相对应的，则是大部分房企的后知后觉，他们对于数字化营销心存戒心，对其效果，持怀疑态度。

比如说抖音卖房，很多房企的营销总，有认知，但无实践，或者说有浅尝辄止的实验，在未取得效果之后，便果断放弃，类似的情况，不在少数。

实际上，当很多房企在面对数字化营销还处于试探阶段的时候，一向被视为保守的国企、央企，却在不经意间，成为数字化营销的先锋。

老牌国企国贸地产通过数字化营销华丽转身，该房企已构建网上售楼处“国贸购房宝”，项目策划做线上投放、获客，渠道线下拓客，所有客户线索统一流转到国贸地产线索平台统一收口，实现国贸地产客户数据的积累与转化，最终达成流量裂变的目标。

此举，解决了客户线索作为企业资产留存难、运营难、激活难的问题，通过“国贸购房宝”，所有客户线索都在线上售楼处做沉淀，已转化成交的线索，可以通过社群运营的方式，增强黏性，未转化线索，则可以通过节假日信息、生日祝福、天气提醒等方式做触发，保持激活状态，实现了客户线索的有效管理。

毋庸置疑，流量时代的数字化营销竞赛已经开始，不管是主动，还是被动，传统的营销方式，正在发生翻天覆地的变化，一场变革，正在发生。

跃入流量之海，做好准备了吗？

美国诗人罗伯特·弗罗斯特在《未选择的路》中，如此写道：

“林子里有两条路，我选择了行人稀少的那一条，它改变了我的一生。”

早期跃入流量之海的房企，已经开始获取流量带来的红利。

某国企，在2020年开始上线购房小程序，覆盖“看房-购房-荐房”，推出房帮帮、大咖直播等服务，构建起APP、微信公众号、微信小程序为核心的应用矩阵，打通地产营销与集团各业态会员服务体系，实现了客户资源沉淀和共享，为实现裂变式传播、获客提供了全新的流量支持，实现了公域流量到私域流量的全面转化。

从切入小程序，到打造抖音直播间，大量的公域流量，通过类似的入口源源不断的转化为房企的私域客池，传统的获客手段已经被颠覆，成交已经从线下，转化为线上。

那么，房企到底该怎么做，才能做好流量？如何才能开展好数字化营销？怎样才能让抖音获客发挥真正的效果？

首先，具备流量思维、抖音思维。

本质上，所有的生意，都值得用流量、用抖音，全部重新做一遍。

房企决策者，必须要对线上营销有着清晰的认知，当人们的生活被牢牢的限定在流量之上的时候，做好流量的运营、转化，通过抖音这样的平台，去获取客户线索，已经变得不可逆转。

此外，客户对于房企的品牌认知、品牌印象，都会通过搜索得以呈现，若是房企不重视线上平台的建设，那么，结果将得不偿失。

流量思维、抖音思维，本质上，是为数字化营销战略赋能，思想决定意识，意识决定行动，因此，在房企，要推动数字化营销，必须要把其当做一号工程来抓。

一把手重视，能达成决策层的共识，在人、财、物等资源上有全面的倾斜，房企的数字化建设，才能得到有效的推进。

其次，搭建数字化营销体系，构建抖音获客特种战队。

数字化营销，一定是体系化建设，涉及到IT、营销、人力、财务等多部门的协作，具体到营销层面，可以通过搭建新媒体中心的形式，来推进房企的数字化营销之路，以小程序的研发、VR的应用、元宇宙的落地为树干，到裂变式传播、会员体系建设、商家联盟打造为枝叶，让房企的私域变得丰富、多元，以强化客户黏性、增强客户的体验，最终促进客户的成交、转介。

目前，房企的营销模式已经发生了根本性的转变，从大兵团作战，变为特种兵攻坚，因此，在打造抖音获客团队的时候，就应该成立类似特种战队这样的尖刀班，运营、主播、摄像剪辑、选房师，4个人组成一个抖音获客战队，独立做抖音流量的运营，通过小团队跑通闭环，形成可以复制的打法，进而应用到多项目，甚至，以此为模式，改造现有的策划、渠道和销售团队。

第三，要利用科技赋能，用好工具，才更有效率。

巨大的流量带来了无穷的想象空间，诞生了抖音这样的超级应用，如何用好，产生效果，就需要借助于科技工具的赋能。

一个好的工具，剩过无数次的重复劳动，明源云的视频营销助手，就能很好的解决从创作，到线索跟踪一系列闭环动作。

因此，为了更有目的的挖掘，更有针对性的结果，更高效率的产出，我们就要成为会使用科技工具的人。

我们要相信数字化营销的魔力，但不要迷信数字化营销的魔力。

数字化是基础设施，起决定作用的，是策略、方法、计划、执行，是一个系统化工程。

获客、转化、成交

流量战略3大作用

获客难、转化低、成交长，是当前房企营销面临的三大难题。

渠道常常无功而返，销售中心门可罗雀，是当下营销环境的真实写照。

获客难，难于上青天，并非无力者的吐槽，而是来自现实的坚硬。

没有获客，自然就无法转化为到访，缺乏到访，成交当然就无从说起。

一环扣一环，一旦某一个环节出现问题，那么，整个成交流程将会大受影响。

因此，首要解决的问题，便是如何让获客变得更加轻松？

如今，抖音获客之所以成为各大房企争相抢夺的赛道，核心原因，就来自于抖音巨大而且垂直的流量，对于获客来说，减少了成本，更加直接。

现在，越来越多的房企开始采取科技赋能，比如，通过明源云客的视频营销助手，很好的解决了置业顾问、渠道人员在内容创作、直播文案、短视频剪辑等技术层面的问题，通过短视频助手，可以让一线工作人员更高效、更快捷、更方便的做日常抖音拍摄、发布工作，从而大大减少了策划的工作量，让他们有更多的时间、精力思考和推动项目策略方面的事情。

在抖音直播间，任何一个一闪而过的ID都值得我们去留意，“因为山就在那里。”主动的挖掘直播间线索，是实现更高转化的有益手段。

最终，从线索的转化，到线下的看房，则涉及到场景的营造、氛围的打造、价值体系的呈现、说辞的优化。

以中建某项目为例，他们在做直播的时候，就提出了一个观点：“珍惜每一个在直播间停留的人”，为此，规定在直播间必须有三个动作：

第一、主动询问直播间的每一个人，哪怕是过境流量，主播就要去主动询问，通过反向挖掘，不放过每一个线索。

第二、主动回关停留咨询的人，对这部分线索，要主动的去做需求的挖掘，尽量做到不遗漏。

第三、在私聊的时候，甩出一个钩子，比如优惠申请、特价房源，做客户需求的探底，便于进一步明确客户到底想要什么。

我们做抖音，其目的，是要不断拓宽获客的边界，在过程中，不断寻求方法的完善。

为什么在案场，每个客户要接待40分钟？

因为只有客户停留的时间足够长，我们才能挖掘客户更多的需求，看到客户更多的抗性，也才能从与客户的沟通中，寻找到足够的解决办法。

其实，在直播间，也是如此，客户的需求，都是不断地沟通出来的。

以前，客户是有一批成交。如今，客户是一个一个挖掘。

房企的营销，面临的是严峻的现实，流量战略，则为打破僵局，创造了新的可能。

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