5000字演讲实录：爱多纷托育精细化运营管理实践

5月18-20日，第2届中国托育博览会暨中国托育产业大会在广州举行，来自全国各地的逾千名观众到场，覆盖托育园所、品牌机构、大中专院校、行业协会、主管部门等。

大会内容丰富，共设置了1个主会场和6个分会场，举行36场精彩演讲、8场圆桌论坛、1场资源对接会、1场中日托育交流沙龙，以及广州、深圳两条路线的多家优秀托育机构参访。

大会落幕，精彩继续。《托幼瞭望》特别推出中国托育博览会嘉宾发言集锦系列，以飨读者。

演讲嘉宾：

尹小兰 爱多纷联合创始人、托育产业首席运营官、首席产品专家

演讲题目：

《托育园精细化运营管理实践经验分享》

大家好！我是尹小兰，来自爱多纷，很高兴来到中国托育博览会和大家分享交流。

关于托幼产业的经营管理，我认为是两个不同的概念：

经营，讲究的是效益；管理，解决的是效率。
经营，需要向外开放；管理，则是向内。
经营，需要的是激情；管理，需要的是理性。
经营，需要去找好的项目；管理，则是要将项目很好地落地。

今天，我就来跟大家分享一下，爱多纷在托育运营管理当中的一些做法。

托育机构精细化运营的重要性

对于托育机构来说，在经营层面，有三件事情需要考虑。

第一：如何活下来。我们从三年的疫情中挺了过来，在这个5月相聚羊城，见证托育生长的力量，我们值得为自己鼓掌。

第二：如何活得好。在经营的过程中，要通过园所的经营管理去获得一定的效益，账上要有盈余，你才能够活下来，活得好。

第三，如何活得久。就是如何让你的机构有可持续的利润，如果没有可持续的利润，很难活得长久，更谈不上可持续的发展。

但是在现实中，大家会发现托育机构的发展与现实是存在矛盾的。矛盾点在于，家长的预期没有上限，并且复杂多变。他们把孩子交给你，会希望园所照顾好孩子的吃喝拉撒，要吃好、喝好、玩好，还要学好，成长好。

对于托育机构来说，要想有可持续的利润，就要靠“挤”，即省人、省钱、省力，机构既要懂教育、懂医学、懂营养，还要懂政策、懂心理、懂管理、懂运营，要懂人力资源，通过管理提高效率、效益，才能让机构有可持续的利润生发。

这其中，最底层的逻辑是——用精简的团队，做精品的服务。这是托育持续生存最底层的逻辑，也是基础逻辑。

而想要让机构活得好且活得久，就要用强服务力，打造高品质好托育，才能实现用最少的人力达成最高的运营效果。

所以，不管是想让机构活下去，还是活得好、活得久，都需要精细化运营，这是园所提高服务力的唯一抓手，没有别的捷径可走。

精细化运营，有两大核心价值。一是提供管理路径，可以做到精准定位、精心用人、精确管事、精算花钱。二是夯实专业根基，爱多纷提出了拥有独立知识产权的“三精体系”，可以实现精心准备的环境、精细的保育照料、精确的执行标准。

下面，我就结合爱多纷的实际案例，跟大家分享我们是如何实践精细化运营的。

爱多纷精细化运营实践经验分享

一、 精准定位：定位，定乾坤

在投资准备期，大家要做三件事，才能明确园所的定位：第一，做好市场调研；第二，在市场调研的基础上，做好可行性研究报告；第三，做好财务预算。

所谓定位，不仅仅指办学档次的定位。首先，是找区位，合适的区位很重要；其次，是定托位，确定数量；第三，才是费用定位和办学档次。

除此之外，定位还包括园所的类型，到底是做公建民营，还是做商托？是做民办普惠、家庭式托育，还是产业园区的建设式托育？类型非常丰富，一定要考虑清楚，定位定乾坤。

到了筹建期，就要根据定位，做好设计布局和规划。

在设计和布局规划当中，也有很多的学问。做为投资人，你要去想，如何在政策允许的范围内，让场地的使用面积最大化，托位最大化？以及，你想要的设计和装修，是否符合备案要求？这些都是进入筹建期要考虑的问题。

在选址开店方面，爱多纷自研了小程序，只要输入场地相关信息，就可以通过大数据，给出一份测算报告和开园建议。从实际应用来看，这些建议虽然做不到100%精准，但都不会与实际办园相差太远。

二、精心用人：选对、管好、用好、留住

园所筹建工作完成后，人，就成了最重要的问题。爱多纷在人力资源方面的一个非常重要的策略，就是“精心用人”，具体我们是怎么做的呢？

首先，要选对人。爱多纷有几条用人原则，覆盖知识、性格、经验、动因四个方面（具体原则，详见下图）。在此基础上，要把好招聘关，对教职工进行背景调查和资格审核。在人才招聘的最后一个环节，我们会通过测试软件，对候选人进行“能量匹配度测试”，通过这个测试，可以比较精确地摸到候选人的情绪稳定性，应变力、社交力、领导力、服从力、执行力，以及他进行知识和专业转换的能力等等。有了这些前期工作，当我们决定发出offer时，也就更清楚他应该跟什么样的人去搭班，放到哪个部门去更合适。

其次，要用好人。我们认为，在目前高职院校还没有办法短时间内提供专业人才的前提下，在机构里组织内训，是托育机构在精心用人当中，必须要做的一件事。托育是一个新兴行业，在组织内训中，要帮助新员工建立起行业认同感、职业价值感，同时要做到流程清晰，分工明确，以及，让员工具备专业实施托育照顾的能力，做到理念、原则与实施方法和路径一致。

第三，要通过培训为老师赋能，全程助力老师成长。爱多纷的“D.N.A教师赋能机制”，分层次、有秩序、高质量地开展组织内训。“D”代表“多元需求（Diversified demand）”，我们把老师分成了很多层，针对老师的能力和需求，有针对性地开展新教师培养计划、先锋教师成长计划、超能引领者培训计划，用这样一套内训机制，陪伴和支持老师们成长。“N”代表“网络资源（Network resource）”，会给老师们提供包括“i托儿”系统平台工具，视频、文件等在线学习资料，并开展陪伴式研讨。“A”代表“自主发展 （Autonomously development）”，我们有配套的人力激励制度，也有教师指导手册，可以满足不同阶段老师的发展需求，并激励他们成长。

爱多纷的培训内容，除了必须的师德师风教育，还会围绕以下几大模块来进行——

入职培训：①要学习托育相关法规、条例、规程和政策，目的是让老师们知法、懂法、守法，让大家建立起保育照料行为必须恪守在法律允许范围内的意识；②熟悉本园有关的安全卫生管理制度；③学习托育机构的安全卫生、消防知识；④了解托育机构安全工作情况和易发事故的介绍。完成入职培训以后，老师们需要通过口答、笔答、实操三项考核，全部合格以后，会颁发爱多纷培训合格证书，然后才具备做助教的资质。

岗位培训：①了解一日工作流程及内容、职责。②工作地点的环境卫生及使用设施的安全；③安全工作责任制规定的相关责任和奖惩机制；④发生意外事故时的紧急救护措施和安全疏散路线；⑤医育常识及救护措施；⑥事故发生后的处理流程；⑦照料技巧培训，提升照料人员的养育护理知识和技能，以确保给与婴幼儿积极、支持性、敏感的照料，能够理解婴幼儿的需求并及时做出回应。例如日常护理、婴幼儿保健、衣物穿着、药物使用、如厕训练、床铺整理、特殊儿童照顾等。

在培训之外，我们还建立了试用期员工的考核标准，也会听取老师的搭档、主管、园长的意见，全方位考核人才的责任心、团队协作意识、服务意识等，对人才进行多维度考量。

在人才管理上，我会建议大家用好绩效管理杠杆。我们梳理了托育机构绩效考核的四大指标体系，作为绩效考核的基本要素：

一是生源数量，这是生存之本；

二是生源稳定性，关键因子包括家长满意度、社会美誉度、办园质量、政府荣誉等；

三是园所状态，包括园所文化、管理体系、工作计划、目标清晰等；

四是员工综合素质，包括专业素质、能力态度、自我管理、团队精神。

在考核周期上，我们有月度考核、季度考核、半年度考核和年度考核，同时配合刚柔相济的成长晋升激励机制，比如爱多纷有员工生日会，有茶歇室，为老师们免费提供咖啡、零食、茶等，为老师们提供一个彼此沟通、调节情绪的空间，让老师们在职场上，快乐工作，不断成长。

当用人机制非常健全的时候，团队才能够稳定，而团队的稳定，才能为机构的可持续发展奠定扎实的基础。如果人员流失率过高，机构想要活下去都很难了，就更不用说持续发展了。

当然，很多人会说这是需要成本的。但我的经营理念是，在机构发展成长的爬坡期，成本是必须要去投入的，不花成本，就留不住才，人才人才，“人”就是“才”。

三、精确管事：定指标、定计划、定节点、追过程、拿结果

在爱多纷的“三精体系”中，定指标、定计划、定节点、追过程、拿结果，这些环节一个都不能少。

在爱多纷，不管是基础运营，还是安全运营、招生运营、教务教学、保育照料、家长服务、卫生保健、行政后勤、营养膳食，每一个模块，都有对应的指标体系、计划模板、节点倒推逻辑、过程（绩效）指标、结果验收标准。只有从计划开始，全过程跟踪，最终才能达成目标，也就是我们常说的“使命必达”。

举个例子。园长给老师布置任务，如果只说一句“写一个六一儿童节的活动计划”，这个计划该什么时间提交？什么用途？如何落地？可以提供哪些资源？如果这些信息都没有给到员工，那你很难收到一份你所需要的计划书。

这个错在员工吗？不是的，而是错在布置任务的人。因为你给他的要求是不清晰的，你需要给他“定指标”。比如我要用六一的活动，目的是招生引流，然后“定计划”，需要用什么样的活动去承载和转化收集到的这些名单，“定节点”，每一步要怎么走，转化的过程当中应该做哪些事情，由谁来做，这之后去“追过程”，看节点是否落实到位，要有一个跟踪机制，最后才会“拿结果”。我不敢说是一个最满意的结果，至少会有一个基本合格的结果。

上图中，右上方的表格，是我们园所中的《月度重点工作计划表》，很简单，不需要长篇大论，用一个月历表的形式就能呈现。

左下角的图表，是一份《生源转化实施策略方案》，清晰说明了招生引流转化活动的指标、计划、节点，而所有的内容，都只需要这样一个表格。

右下边，是一份《周工作行事历》，各个部门每个模块的人会提交周工作计划，制定自己的目标和节点。

这样的计划，才是有效的计划，否则就是发号施令，空喊口号。

四、精算花钱：做好资产管理、强化节约意识、变废为宝

托育机构是一个非常小的机构，每一分钱都恨不得掰成四瓣，甚至是八瓣来花。

在托育机构的管理过程当中，我们要从管好一条抹布、一个扫把、一个垃圾袋做起，不要觉得5块钱能买一个扫把，9毛钱就能在淘宝上买到一条消毒清洁毛巾，如果你管不好扫把、管不好垃圾袋、管不好这条毛巾，一个学期下来，也是要花一大笔钱的。所以在花钱上，大家要精算，要做好资产管理，强化节约意识，变废为宝。

每一笔资产，进出库的手续要完善，领出借用要有流程，有登记有备忘，要让这样的一些行为成为员工的工作素养。

日常资料的积累也是同样道理。其实收集资料不难，只要把你做好的工作，按照一定周期收纳整理就好。收纳开始前，要制定收纳标准，到了规定的时间节点，大家按照要求提交资料，这件事情就会变得很有规律，很有秩序。

五、精心准备的环境：安全、富有教育意义

精心准备的环境，我们将它概括了一个“六字经”——软、圆、矮、暖、变、趣，应该是安全、健康，能够支持保育师顺利、轻松地完成一天的保育照料工作。对于孩子而言，应该是一个有教育价值的环境。

拿爱多纷的乳儿班为例，我们为孩子营造了一个安全富有教育意义的环境，会根据月龄发展需求，为他们提供支持性环境，比如在6个月的时候，为他们创造环境练习自主进食，在10-18个月，会提供双勺喂养环境，让宝宝尝试使用勺子。

同样，在精细的保育照料当中，我们提出要遵循四点原则，即适龄、适宜、尊重、回应。比如在营养照护方面，要顺应年龄发展特点，比如乳儿班的辅食，菜要怎么切，肉要怎么加工，都有非常精细的标准。

托育机构的一日作息流程，都应该以追寻孩子的需求为主，时间只是一个参照物，而不是一个绝对的标准化的节点，不是说到了什么时间就该做什么事情，因为即使在同一个时间段，每个孩子的需求也不一样。

精确的执行标准，爱多纷是如何来实现严苛品控的呢？我们在晨间接待、晨检、吃饭、穿衣、清洁、消毒、如厕、打扫卫生……都有标准的SOP。同时在每一个环节当中，保育师各自的站位在哪里，应该在自己的位置上做什么事情，需要照料哪些对象，如何去回应孩子……也都有非常清晰的执行要求。

拿消毒和清洁用品管理来说，我们的桶、盆上都有刻度线，消毒水调配流程及方法，加多少水、多少消毒粉等，都有精准的要求。

当然，SOP只是一个机械的流程，就像我们说“7步洗手法”，大家应该都听过“内外夹攻大力丸”的口诀，对吗？但是在托育机构，你让保育师去理解“内外夹攻大力丸”，或者让保育师去跟孩子说“内外夹攻大力丸”，孩子会感觉在听天书。我们的做法是，配上了朗朗上口的儿歌，从托小班开始，儿歌就会伴随孩子去理解“7步洗手法”，让洗手这件事情变得非常有趣。同时这也是一种语言输入，让老师找到了一个最利索的语言方式去和孩子互动。

我们SOP的第三代版本，就是在SOP的同时，有大量朗朗上口的儿歌,去支撑老师熟练理解SOP，不要让老师像流水线上的操作工人一样，成为一个机械手。

总结来说，在三精运营体系支撑下，我们全面提升了托育服务力。我们有全能版运营手册，帮助不同年龄段的班级去解决每一个班级从创建，到运营管理，到健康管理、营养管理、睡眠管理等一系列问题；有乳儿班、托大班的《运营实操手册》，还有帮助幼儿园开设托育或者是幼儿园开托班的《托幼一体化项目运营体系》，这些最终体现，就是精细化运营的价值，它可以帮助园所简化管理、降本增效、品质提升、复制成功，让园所有统一的执行标准，有具体的工作指标，从而积累优良的经验，最终让保育结果统一。

谢谢大家。

想学习爱多纷三精运营体系的园长们，可以报名爱多纷托育标准化运营线下培训，7月1-2日，深圳爱多纷总部培训+旗舰园参访

托育至今，各种模式不断涌现。高端商托、托幼一体、公助民营、社区普惠托育等。无论哪种模式，最终能否长久发展，都需要回归到园区本身的服务质量管理与控制过程中。

爱多纷作为内地首批探索多模式经营托育品牌，目前已经合作园已突破1000家。包括深圳豌豆花婴幼学苑、贵州省毕节市金沙县妇幼保教院智慧托育园、柳州工业集团托育园、江苏省某市托育综合服务中心等多模式。在不断探索中，总结出托育运营“三精”标准化体系，保教人员实操标准化、班级管理标准化、家校服务标准化等近700项落地实操节点

培训形式：线下

地点：深圳

https://pab.xet.tech/s/3OIUBC

由于文章不能包含二维码，关注【托育研究员】公众号，搜索同名文章，即可添加客服微信，咨询报名。

演讲：尹小兰
整理：叨叨
排版：张敏
总编：潘伟涛Peter