签约门店550家，可孚医疗拓展听力健康赛道

作者 | 谌食其

长沙高桥大市场——全国第二大综合性市场，中南地区最大的商品集散地之一。

高桥大健康医药城，是高桥大市场的中药材与医疗器械批发中心，也是湖南大健康产业的集散市场。可孚医疗，则是这里标杆性的存在。

2007年创立好护士，2009年成立可孚有限，2021年登陆创业板……如今，可孚医疗已在医疗器械市场耕耘了16个年头。

其间，可孚医疗从单纯的医疗器械代理商，发展成为了具备自有品牌和自主产能的国家级专精特新“小 巨人”。

和鱼跃医疗、乐普医疗等头部企业相比，可孚医疗目前的收入体量只能算是“小老弟”，但增势凶猛。

2022年，可孚医疗实现营收29.77亿元，同比增长30.82%；2023年一季度，营收8.55亿元，同比增长42.38%。

当然，这些年的快速增长，与可孚医疗在渠道、品牌、产能、研发方面的布局不无关系。尤其是公司自2018年启动的听力健康业务，受到不少投资机构的重点关注。

经过多年摸索，可孚医疗的听力商业模式渐趋成熟，目前已进入快速扩张期，有望成为公司下一个业绩爆发点。

渠道：线上营收占比近七成

准确地说，可孚医疗是做代理销售起家的。渠道既是公司的发家之本，也是传统强项。

2007年，公司的前身——湖南好护士医疗器械连锁经营有限公司创立，从事的就是家用医疗器械零售门店运营业务。

在可孚医疗看来，全面自主掌控的销售渠道是稳定发展的基础。

线上方面，大家或许不知道，可孚医疗是国内医疗器械领域首批布局电商渠道的企业之一。

早在2014年9月，可孚医疗就开设了第一家线上店铺——好护士器械旗舰店。此前，公司于全国较早取得医疗器械互联网B2B、B2C交易许可证。

目前，可孚医疗已逐步形成了覆盖天猫、京东、拼多多、唯品会等国内主流第三方电商平台的线上全渠道销售网络。线上自营店铺100余家，均由公司的电商团队统筹运营。

值得一提的是，可孚医疗这支超过600人的电商团队，主要由公司内部培养，不仅归属感、和认同感较强，团队作战能力亦不俗。

今年2月，抖音开启医疗器械销售，众多同行蜂拥而入。凭借丰富的互联网营销经验和较高的品牌知名度，可孚医疗迅速拔得“头筹”。

最新数据显示，可孚医疗抖音旗舰店目前17.0万粉、42.0万销量，超过鱼跃医疗的13.3万粉、13.1万销量和三诺生物的3.6万粉、6.6万销量。

凭借高品质产品、全覆盖产品线、专业的运营团队、丰富的运营经验，可孚医疗与主流电商平台保持着长期稳定的合作，多品类产品销量行业领先。

如今，线上渠道已经成为公司的主要营收来源。

年报显示，2022年，可孚医疗线上产品销售20.23亿元，同比增长36.52%，营收占比高达67.94%。

在线下端，可孚医疗的全国战略布局已基本成形。

公司建立了覆盖全国绝大部分省市的连锁药房渠道，通过设立销售子公司和办事处，实现本地化服务核心客户，以丰富的产品品类及全流程的服务为支撑，与连锁药房形成深度业务合作。

其年报称，公司已经“为全国20多万家药店提供商品和服务”。

同时，可孚医疗自建直营仓储式大卖场、“好护士”医疗器械零售门店、“健耳听力”验配中心，以满足不同类型的客群需求，推动销售增长。

2022年，可孚医疗线下产品销售8.46亿元，同比增长30.74%。

目前，可孚医疗已经构建了大型电商平台、大型连锁药房、自营门店等相融合的立体式营销渠道，同时不断推动渠道下沉，提升终端渠道的渗透率和掌控力。

品牌：自有品牌收入占比超八成

不想做自有品牌的代理商，不是好代理商。

从家庭医疗器械分销起家，可孚医疗代理过鱼跃、三诺等多个知名品牌，直至2017年前后，才陆续开始自产核心产品。

不过，可孚医疗对于自有品牌的追求，还要追溯到更早的时候。

纵使委托生产要比代理销售复杂不少，可孚医疗早在尚无自主产能的时候就开启了自有品牌的经营。

2009年，公司将“可孚”作为家用医疗器械产品自有品牌，开始从代理销售转为自主品牌经营与代理相结合。

经历十余年培育，“可孚”已成长为家用医疗器械行业最知名品牌之一，不仅在线上长期居于品类销售榜前列，而 且还在2022年星辰会上荣获“零售药店最受欢迎的品牌企业”。

2022年，可孚医疗的自有品牌收入占比已经超80%。

或许，如果将重心向代理业务倾斜，短期内的财务数据会更为光鲜，但这并不是一家有进取心的企业的理性选择。

毕竟，产品卖得再好，也不是自己的。

产能：从委托生产到湖南制造业百强

有了自己的渠道和品牌，可孚医疗自然将目光投向了自己的产能。

原因很简单，对于包括医疗器械行业在内的大健康产业来说，由于事关人们的身心健康，产品的质量和安全性堪称企业的生命线。

相比代工，自建产能无疑更有利于掌控和提升产品品质，这也是医疗器械商通往头部企业的必经之路，一如鱼跃、乐普。

从2017年开始，可孚医疗就着手自建产能，不断加大对技术研发、生产场地、机器设备和人员的投入，逐步提高自产产品的种类和产能。

2018年，可孚医疗成为长沙智能制造试点企业，将数字化与精细化的生产管理融入到了第一批产能建设当中。

伴随2021年上市，可孚医疗的长沙生产基地与湘阴产业园（一期）两个重要项目得以推进。

购买优质设备、引入自动化技术，两项目的预算总数分别为3.48亿元、2.18亿元，瞄准的就是业内高端产能。

2022年两项目顺利投产，可孚医疗成功入选工信部发布的2022年度智能制造优秀场景名单。

2023年4月末，可孚医疗入围“湖南制造业100强”，位列75位。

湖南本为工业强省，拥有3个万亿级、14个千亿级产业，“制造业百强”的含金量十足。可孚医疗能够通过5年的产能建设就入选此榜，实属不易。

调研记录显示，2022年可孚医疗的自产产品收入占比超50%，血压计、血糖仪、体温计、轮椅、护理床、制氧机等核心产品实现自主生产。

2023 年，可孚医疗将有序推进长沙和湘阴两个新生产基地一期项目的全面投产和产能爬坡工作，进一步扩大产能、丰富自产品类，提升生产的自动化和信息化水平，逐步形成产能稳定、成本可控、质量精湛的精益管理生产体系。

伴随着自建产能的扩大，可孚医疗的自产产品收入占比有望进一步增长，进而提升公司的毛利率水平。

研发：以市场需求为导向

国家级专精特新“小巨人”、国家知识产权优势企业，这些称号加持的企业，通常在研发方面多少会有些自信和骄傲。

但在今年5月中旬的年度股东大会上，可孚医疗却出人意料地坦承，自身研发仍是短板，并将继续加大投入、扩招人员。

事实上，自2017年引入战投之后，可孚医疗就开始不遗余力地构建研发体系。

数据显示，2018年，可孚医疗的研发投入为1192.52万元；而在2022年，研发投入达到1.18亿元。时过四年，研发投入增至十倍。

此外，2017年末，可孚医疗研发人员仅30人；2022年末，达到363人。时过五年，研发人员增至12倍。

在成果方面，2022年末可孚医疗拥有专利436项，一类医疗器械备案凭证、二类医疗器械注册证277项，外加国外资质认证83项。这份积累虽与鱼跃、乐普等头部企业仍有差距，但在业内已算相当丰厚。

香菇匠留意到，可孚医疗在研发方面呈现高度市场化导向：一方面围绕客户反馈进行老产品迭代，另一方面寻找市场空白进行新产品开发。

在2022年可孚医疗年报披露的研发项目表中，有9个为产品迭代、19个为推出新产品。

产品迭代研发的典型当属“多功能护理床”项目。可孚医疗长期根据用户反馈对护理床产品进行各方面的迭代升级，进而保障了在该品类市场的领先地位。

2022年，该项目取得新款护理床“5000次负载无质量问题”的成果，产品可靠性优势越发凸显。

在新产品开发领域，可孚医疗亦有较强的市场导向特征。

以“重组人源化胶原蛋白系列”项目为例，虽涉及公司不熟悉的合成生物学技术，但能够应用于公司IVD、美容修复两条产品线。

类似项目还有“医用硅酮疤痕凝胶”，公司拟采用另一种配方，开发出“易用、 疗效好的疤痕辅助产品”。

其实，这两个项目都建立在可孚医疗成功切入美容修复市场的基础之上。

2022年，因效果显著强于普通面膜，医用修复贴产品开始受到非医疗需求的消费者追捧。

可孚医疗果断打出“肌肤解饥渴、安抚干敏肌”的广告，挺进日用护肤品市场，并大获成功。公司在天猫宣称，其医用透明质酸钠修复贴“已爆卖30000000+片”。

一旦两大研发项目成功，无疑将进一步增强可孚医疗的医用级面膜产品实力，进一步打开日用化妆品市场。

爆点：听力业务进入加速期

实际上，投资机构更为关注的是听力业务。最近两期的投关记录表显示，各大机构将相当多的问题放在可孚医疗如何拓展听力业务上。

老人家有些耳背十分常见，但我国老年听力受损群体中佩戴助听器的，却是少之又少。

在人口老龄化与听损人群数量增长的背景下，我国助听器需求稳步增长，听力市场如今已经成为一片蓝海。

“最具增长潜力市场之一 （highest growth potential markets） 。”国际听力验配巨头Sonova在2022年年报中这样评价中国市场。

2022年，Sonova将我国市场列为了其跨国业务开展的核心目标，并完成了对海之声听力的收购。

海之声拥有门店超200家，在国内听力市场已经属于少有的大型连锁。不过，其体量远不及可孚医疗。

其实，可孚医疗很早就关注到了听力市场的广阔空间，并已悉心布局多年。

在助听器生产方面，可孚医疗早在2017年便承担了省级科技攻关项目，目前已有多款助听器在售，其高性价比在各大网购平台广获好评。

据旗舰店的产品信息显示，可孚医疗新款耳内式助听器ZIC029已可实现隐形佩戴与12—18小时续航，且售价不高，相对传统中低端助听器产品优势显著。

不过，自购助听器并不是可孚医疗听力业务的主要目标，以健耳为品牌的高端线下听力验配连锁，才是公司重点支持的战略发展方向。

早在2011年，可孚医疗就成立了首家专业听力验配中心，随后陆续设立多个听力验配中心。

2018年，可孚医疗成立了全资子公司湖南健耳听力助听器有限公司，将健耳听力作为单独的品牌运营。基于对助听器市场未来发展前景的看好，公司加快全国听力验配中心拓展计划。

经过十余年的探索和打磨，健耳听力形成了成熟的商业模式，以及包括门店选址、营运管理、人员培训、绩效考核在内完整的运营管理体系，从专业、服务、管理上与其他助听器验配门店实现差异化经营，并建立了良好的品牌知名度和较高的行业地位。

目前，可孚医疗听力验配业务的连锁扩张已经步入加速阶段。

2022年，健耳听力实现营收1.21亿元，同比增长74.75%。截至年末，旗下听力验配中心数量已达432家。

进入2023年，增长仍在提速。一季度，健耳听力实现收入5000多万元，几近去年全年收入的一半。

截至5月末，健耳听力验配中心已签约550家，已开业约500家。

不过，这一轮爆发式扩张，远远不是可孚医疗听力业务的终点。

按照年报中的说法，可孚医疗将把听力业务作为重点支持的战略性业务，2023年实行拓展、并购结合的策略，快速将健耳听力“打造成国内规模和服务能力领先的听力连锁企业”。

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编辑：香菇匠

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