B2B 营销获客体系

B2B市场部不只是协助销售售卖产品的角色，更应该在销售之前，通过各种方式触达客户并使其产生对品牌有益的价值，并且将这种价值运用在对的渠道，在对的时间采用对的方式转化成business持久性增长。

B2B营销获客的方法通常包括：数字投放、内容营销、会议营销、目标客户营销四大类。

1、数字投放

目前，从各家B2B企业的拓新数据来看，来自搜索引擎的新线索仍然占据着半壁江山，也就是说，只要目标客户还在以来搜索引擎来寻找供应商，这个渠道就不能放弃，每一家企业都需要SEM和SEO等角色来针对关键词、覆盖面、时间段、日消耗量、关键词价格等提出专业的建议。

但与此同时，由于B2B企业的目标市场相对细分，每个数字付费渠道都会更容易达到增长上限，所以企业可以在新兴渠道上积极地进行小步尝试，根据数据反馈再决定是否能够挖掘流量洼地。

2、内容营销

B2B企业获取客户注意的关键在于与客户建立真正且长久的信任，而内容和品牌传递出的价值是获取信任的基础。

B2B企业除了有成文的内容营销策略，有专门的预算和内部人力投入，有可衡量的ROI指标外，还需要发掘更多的外部KOL资源，他们可能是标杆客户，可能是相关领域的专业人士，也可能是相关合作媒体。

然后，将优质内容在搜索权重高的媒体渠道（百家号/知乎/头条号/企鹅号/搜狐号等）进行分发传播，最终将客户引导至官网/落地页，再将微信端和官网打通，为客户提供多触点互动的可能，形成多渠道的整合内容营销。

现阶段，天生具备去中心化、高用户黏性且长生命周期的短视频已经成为内容营销发展的重要方向，它贯穿在品牌营销、传播、销售、运营的各个环节。

3、会议营销

会议营销以现场面对面推广产品&服务、直接获取高意向客户、快速建立连接沟通、推进成交、转化率高等特点，一直是B2B企业重要的市场营销渠道之一。

B2B企业可以借助数字化手段升级原有的运营能力，为客户提供连贯且个性化的无缝参会体验，在线收集客户需求，提供客户期待的营销方案，抓住活动后的“热恋期”，对高价值客户进行优先孵化，从而提高营销效率。

如果要让会议营销发挥更系统的价值，还需要根据营销目标的不同，将常规活 动和品牌活动进行组合和混搭，打出伴随业务周期的营销节奏。比如，第三方 展会/峰会的价值重点在品牌和流量的吸引，而自办闭门会重点则在于线索获 取、需求挖掘和销售促进。

4、目标客户营销

目标客户营销与传统的漏斗营销不同，需要提前规划客户群，明确知道客户的公司、负责人的姓名及联系方式，定向地针对客户做营销。

目标客户营销适用于单体项目单价比较高、目标客户体量比较大、整个项目的评标和销售流程长、比较复杂的公司，否则投入产出比会很低。通过目标客户营销，企业可以大大提升效率、降低难度。

来源：2023B2B营销带动式增长白皮书