路路通2023第五届中国湿地之都汽修大会 || 小巨头暗藏的大乾坤

前言：

4月15日，路路通举办了2023第五届中国湿地之都汽修大会，本次汽修行业盛会秉承开放、链接、分享、共融的初衷，全国近500名优秀行业同仁齐聚盘锦，在为期一天半的大会交流与学习过程中，着重探讨了盘锦路路通集团发展的核心要素，路路通为何能脱颖而出、成为东北乃至行业里的一位巨擘？对于汽修行业的发展，汽修门店如何借助路路通的发展经验来夯实自身基础？

这是笔者在本次为期一天半的活动中学习与感悟到的路路通发展秘籍与经营思路，希望能够为汽车后市场行业带来一份客观真实的报告分析。

盘锦路路通现有直营门店17家，加盟门店30多家，路路通集团现有员工500多人，是北方一艘极具规模的汽车后市场产业航母，涵盖了汽服门店综合型服务、二手车业务、宝马4S店业务、户外系列产品销售、运输物流体系、汽修行业门店培训及加盟连锁业务等多个矩阵。

作者｜天风

文章来源｜聚汽网

供稿邮箱｜L1762511274@qq.com

PART 01

用股权把企业打造成为一家“共享企业”

路路通最为外人称道的经验是企业的股权改革之路，通过改变股权的结构，变成让核心员工、老员工共同持股的方式，把企业变成人人是经营者的持股模式，维持企业的发展稳定。

在国内，有一家特别出名的民族企业开创了股权改革、员工全员持股的先河，这家企业是华为。华为创始人任正非在集团持股比例不高于1%，其他的股份、股权都分给了华为的核心骨干，员工分到股权以后，精神气和干劲都与同处一个位置时的打工者不同，这个时候员工成为了经营者，工作就会更加卖力，因为有一部分共同利益与自己深度捆绑，所以华为在行业内可以迅速集聚起一支铁军，华为的狼性文化得以风靡世界，成为了民族科技企业的一面旗帜。

路路通2009年开始进行股份改革，把企业的股份分给在岗位时间长、核心的企业骨干员工，员工有了股权，变得更加热爱公司，把企业当做自己的事业去奋斗，员工有了股权，年终不再是年终奖励，而是股份的分红，员工与企业的粘性更大了，人员更稳定，对企业的发展起到了定海神针的作用。

截至到2023年3月，路路通集团企业合伙人数高达52人，企业的员工平均工作年限达到8年，集团参与分红股份的人数达到245人，也就说路路通体系下的现有员工，近半数是在企业能够享受到分红与股份的企业核心，有了这近半数人员的支持与热爱，路路通的基本盘就可实现稳定地较快发展。

路路通集团董事长 姜维东

企业的核心在于人，发展在于人才，当一个企业能够想到一个将企业绝大部分的人才与核心凝聚在一起的方案以后，企业的凝聚力就变成了一股力量，众人划桨速度快，企业也将变得无往而不利，有了近半数员工的积极参与，执行力得到巨大改善与提升，就能形成上下一心、如臂指使的高效决策与执行队伍，当企业的执行力特别强悍的时候，企业就容易在众多竞争者中脱颖而出。

路路通集团总经理王凤利分析，汽修行业是一门极其依赖技术的行业，而技术离不开人，不管时代如何进步，汽车如何智能，检测技术与手段、工具如何科学进步，最终来执行操作的依然是人，而人是汽服行业里最不稳定的因素，谁能把这个因素解决了，就能获得长足的发展，人的因素解决了，其他要素都可以实现看得见的快速提升。所以王凤利对行业得出的结论是：汽服门店/企业想要发展，就必须打造一支稳定的、拥有战斗力的团队。

作为一家起步于东北一个区域地级市的汽服企业来说，路路通找到了发展的核心秘籍，并且解决了“人员”这样一个不安定的要素，得以实现在东北区域的长足发展，甚至走出东北，隐隐呈现出向全国辐射的能力及服务半径。

股权改革是路路通的法宝，通过股份打造了一支铁军，让路路通在各大事业分支领域都能够井然有序发展，成为东北地区汽服行业领域的巨头，甚至是全国区域汽服连锁中的佼佼者，每年前往路路通游学、参观的人络绎不绝。

路路通集团总经理 王凤利

PART 02

学到招式，还要有与之匹配的内功

如果说路路通的股权改革是稳定员工、实现企业发展的一道秘籍，招式可以传授，但是学会招式，就一定会有出奇制胜的效果吗？

如果没有自己的内功，即使知道股权改革对企业和门店的发展有巨大的助力，但不一定能够成为自身发展的内核。在某种程度上，路路通又是不可复制的一家独特企业。

他独特在哪些地方？路路通在股权改革中，深谙注册股与现金分红股的运用，在企业的不同发展阶段，实施的股权激励方式与效果截然不同。

在企业初创时期，公司刚刚建立，人才是核心，这个时候需要采用注册式股份来进行人员激励，让人才以企业为本，才能发挥真正的核心力量，带领企业不断向前发展； 在企业成长期阶段，公司迎来快速发展，这个时候是实施股权激励最好的阶段，管理团队给与合伙股份，核心技术人员与中层人员实行期权或者分红股激励； 成熟期，公司进入稳定发展期，这个时候保持稳固的发展动力，保持住稳步前行的方向最重要，采用合伙股权与分红股份并行，会是比较好的方式； 在企业的高速成长之后，股份的吸引力会大大降低，现金激励或者分红股会成为下一个成长期的可靠基础保障。

以上的股权奖励机制与分配是路路通一路稳扎稳打、高歌猛进的成长方式，通过虚拟股、期权股、实股为路路通凝聚了巨大的正向发展力量，帮助路路通在团队经营建设、业务拓展、利润创造上取得了很不错的成绩。

路路通盘锦的总部门店

如果说股权是路路通的核心骨架构造，那么路路通的成功是诸多因素的综合作用。在路路通的总部，20000多平的空间里，分布着诸多的生态业务，路路通总部的门头，前部分是路路通户外运动生活馆，后面是汽车维修保养车间，车主把车开过来，进入车间维修养护，之后就可以去户外运动生活商场里面逛，商场的规模不小，在这里可以选购户外运动的鞋服、装备、可以喝咖啡休闲，在周末的时候甚至可以带上小孩去里面攀岩、玩耍，路路通的总部门店与功能划分，更像是一个休闲的生活场馆，可以让车主感受到新鲜，这种新鲜甚至是4S店替代不了的体验感。

路路通门店设置的户外运动服务区

在路路通的维修车间，各项专业的功能区划极其清晰，专业的洗美车间、贴膜车间、钣喷车间、维修车间、轮胎装配与检测车间等等。在同行看来，路路通的功能区划是比当地大部分4S店还要专业的存在，车主开车到店后，进行专业检修，然后钥匙串与相关信息都放进一个透明塑料袋里，放在汽车的前挡风玻璃处，一目了然，井然有序，完工后，技术师会将车子洗好开至交车区，等待客户提车即可。

路路通的设备配置极其专业，在钣喷车间，笔者看到了专业的汽车涂料调漆车间，一排排的调漆原料与调罐，很难不让一位车主感受到路路通服务的专业水准，当技术上的专业得到车主的认可后，那么消费者的信任就建立了，建立信任后，技师就可以很好地进行营销施展，所以路路通汽车服务门店的客单价高，都是以专业及信任为前提的一种保障。

路路通的专业车间

路路通的两大法宝：股权激励收拢人心，稳固团队；然后以出众的专业性能，收获服务车主的信任，在这样的内外“混合双打”中，路路通很难不发展好。

内因是主导，外因是结果，有了团队，有了信任，有了专业，还有细节服务，业绩就会随之而来。也许路路通的服务模式不适合每一个汽后市场的汽修门店，但是广大的汽修行业同仁可以参照其发展的轨迹与特色，找到自身的短板，看内因与外因可以做出哪些改变，让自身门店在自己所在区域范围内成为那个独一无二的“路路通”。

路路通“三五发展规划”

PART 03

路路通的成功，

在于多产业格局、多业务矩阵

除了前面介绍的业务，户外运动业务服务板块，这是路路通在生活类目中打造的一个服务车主矩阵板块，在汽车后市场的产业领域中，鲜有门店会解决除了汽车需求之外的生活需求，而路路通就是一个另类。

路路通产品陈列区与新能源“专区”

笔者始终认为，术业有专攻，说的是一种单项思维模型。但是作为一个个立体的人，每一位活生生的车主，如果除了在汽车服务板块上能够与之建立联系，还能够在生活或某些兴趣爱好上与之形成一定的匹配，那么服务的粘性就会呈双倍的放大效果。

路路通显然深谙此道，路路通打造一个生活馆，为部分有户外运动爱好的消费者提供一个场所，甚至是组建一个兴趣爱好社群，大家在维修保养车的同时，还能找到一群志同道合的兴趣伙伴，同时还增加了路路通门店的吸金能力，在户外这个类目中锁定了部分车主的消费需求，成为了一个可以供大家选择消费品的商城。

路路通门店为满足车主需求设置的生活类产品区

此外，除了生活类目，路路通还从新车、二手车上打造与车主的服务粘性，路路通有一个当地的宝马4S店，一定程度上锁定了当地部分有消费能力的宝马车主群体，再通过二手车服务拿到了当地一部分独立售后市场部分的份额；此外，路路通还与当地的消防等部门建立了合作关系，除了服务汽车还包含与辽河油田的大型设备运输等服务板块，在盘锦区域，路路通是一个深度参与到当地生活、生产领域的汽后服务型企业，以此为依托，路路通不断健全完善自身的服务生态，成为了当地汽服行业领域中独一无二的巨擘。

路路通总部的二手车专区

在有了经济上的基本架构之后，路路通逐渐向外拓展，通过股权架构、技术及门店管理培训、供应链服务板块等，为东北三省的区域独立汽服门店带来了更多的选择与参考，甚至吸引了山东、河北、河南等多地的独立汽修门店的加盟。

对于独立的汽服门店来说，缺乏的正是像路路通这样在当地可以匹敌甚至超越4S店的专业服务能力与经营能力，如何在当地构建自身更为齐全的服务矩阵，路路通为广大的汽服门店带来的是一种可借鉴、可参考、可部分复制的能力，所以与大多数加盟连锁的品牌不同的是，路路通为行业带来的没有恐惧与市场抢夺，更多的是服务与借鉴，所以路路通可以走出盘锦，在全国收获一批慕名者前往学习与参观。

路路通的裁膜区与专业调漆区

相比于大量的连锁品牌来说，赋能、服务、系统、品牌，是针对汽服生意做出的形式化参考与重构，而广大的汽服门店，尤其是独立门店，他们更希望自己从内到外建设起一道自身的防线，这种足以可以让自己在当地的区域市场里打造起一定影响力与竞争力的服务能力。

这种能力，唯有以“内力”+“外力”才能兼具，在某种程度上，路路通又是不可完全复制的一种成功模式，广大汽服行业的学习者、观摩者、加盟者，更需要的是一种榜样的力量，一种对自身的发展不带威胁的赋能力量。

参会嘉宾前往路路通门店参观学习

写在最后：如果没有路路通，汽服连锁这个领域确实会少很多可圈可点的经验，至少，每年一次的全国湿地之都汽修大会能够给大家带来可思考的借鉴，分享出来，让行业同行相互学习，这才是行业生态的健康之路。

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