锐见·索菲亚 | 袁卫江：围绕消费需求设计生活方式，提供超预期服务

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锐见·一商一策

时代巨轮，滚滚向前。数字经济蓬勃发展的当下，如何促进“数字化”与家居产业各环节融合并深入拓展，走高质量发展之路，已成为家居人必须思考的命题。有这么一批先行者，勇立潮头，以高瞻远瞩的目光、敢为人先的魄力，率先实现数字化升级，享受数字红利，于变化莫测的市场中屹立不倒甚至逆势增长。

群核科技（酷家乐）特别策划《锐见·一商一策》，奔赴家居一线，以期通过探访家居企业优秀经销商，分享终端的困局与增长之路，洞见家居前行的力量，为大家居产业从“转型升级”实现“产业跃迁”写下生动注脚。

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锐见·索菲亚成都

体量 4亿 酷家乐账号覆盖率 100% 酷家乐账号活跃率 100% 大单占比 20%

蜀中山水孕育了成都的安逸巴适和独特的生活美学。在这座美丽的西南城市，人们对于“家”有着更多的向往和美好的寄托。

本期锐见：索菲亚成都袁卫江先生。2019年加入索菲亚的他，如何带领团队，在四年时间一步步发展至拥有30余家门店，并实现年产值4亿？让我们一起来听听他的锐见与思考。

左：索菲亚成都营销副总经理 袁卫江

右：群核科技（酷家乐）大家居事业部华南大区总经理 刘宇

索菲亚成都门店形象

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锐见·精彩对话

刘宇：今天特别感谢袁总接受我们的邀请，与我们一起分享家居行业的发展趋势、探讨家居企业的经营之道。首先，请问袁总入行多久了？什么时候开始加入索菲亚？

袁卫江：进入定制家居行业之前，我原先是在家电行业从事销售管理工作。2001年，我以主动投简历的方式加入了索菲亚，这主要有以下几个原因：

第一，在我看来，索菲亚是一个流量平台，拥有巨大的流量。这种特性，是我过往所在的平台不具备的。

第二，索菲亚的产品在市场上拥有强大的竞争力：庞大的客户群体基础、出色的产品、优秀的服务，这对于经销商来说，只要想办法提高市场占有率就可以了。

第三，索菲亚的企业文化之一是“勇争第一”。这种企业文化会不断鞭策自己和团队，坚持完善自我，追求更高，引领我们不断触达更高的高度。

可以说，最初，我是对索菲亚慕名而来，但成为索菲亚的一份子，与总部、经销商同仁接触之后，我对索菲亚的品牌力、产品力有了更深的认识。现在，我是把“索菲亚经销商”当做终身事业去奋斗的。

刘宇：刚刚您提到是从家电行业换赛道来到定制家居行业。在您看来，这些年来泛家居行业的经营环境发生了哪些变化？

袁卫江：第一点是市场竞争在加剧。这不是指竞争压力，更多的是指市场细分给我们带来的挑战。以前，定制家居行业更多的是强调消费者对材料的认知，在风格、设计上是比较简单的。但随着新消费群体的崛起，他们对美学有着不一样的要求，促使市场发生了巨大的变化。就我们从业者来讲，如何为消费者提供能够引领生活品质、引领对家庭居住空间的理解，是很值得深度思考的命题。

第二点是，越来越以客户需求中心。市场格局千变万化，本质不是品牌与品牌之间的竞争，更多的是比拼谁能抓住消费者的需求点，能够为消费者提供超越预期的产品和服务。当市场越来越细分、越来越小众化，如何抓住某一群体、如何满足不同群体的不同需求，考验的就是企业经营者的洞察力和敏锐度。

刘宇：那么，成都作为家居产业集群地，同时也是西部地区重要的经济中心。您认为，成都地区的家居消费市场有着什么特点？

袁卫江：首先，在西南，我们把成都称为美学城市。相对于其他城市来说，成都对颜值的追求是比较特立独行的。其次，成都也是家居行业的生产制造中心之一。身处在中心，我觉得我们更多的是考虑如何迎合消费者未来的需求。正如刚刚我提到的，我们对于产品的理解，已经不再局限在产品本身的质量、环保、材质上了，而是考虑消费者对家、对生活的追求以及家的功能，包括未来家庭结构、人员结构可能会出现的变化上。

这对于定制家居企业来讲，需要在产品顶层设计时对“家的成长性”有中长期思考的意识。对于经销商来说，则是需要打造团队的专业度和服务能力，让我们的人员能满足消费者的需求，同时能够把公司的运营流程和效率做得更好。

刘宇：所有的成功讲究天时地利人和。既然成都拥有如此得天独厚的优势，我也很好奇，袁总是如何打造“人和”这一部分？也就是如何塑造自己的核心竞争力，使得能够在索菲亚经销商体系内常年保持在头部梯队？

袁卫江：刚刚我说过，“勇争第一”是索菲亚的企业文化。这个“第一”可能是线上营销第一、也可能是渠道营销第一，在这个目标之下如何做好战略的设计、系统化管理和运营团队就显得非常重要。

明确目标与战略之后，就是要打造一支有战斗力的团队。本质上，我们是一家销售公司，团队负责销售公司的核心价值。我们非常关注团队的能力水平、专业程度、服务能力，通过培养团队的职业化能力，为消费者提供更好的体验。

最后，就是研究消费者的需求痛点。这几年来，我们对客户进行各个维度的分层分类，针对不同的客群制定不同的策略，把我们的产品、设计、服务、营销以最好的一面呈现给消费者，让消费者感到安心、省心，从而选择我们。

以上，大概就是成都索菲亚能够常年保持高增长的原因。

刘宇：从袁总的经营理念可以看出，袁总非常注重消费群体的需求与团队能力的培养。去年开始，索菲亚正式与酷家乐合作，希望以云设计软件平台赋能终端更高效的设计能力，助力终端建立更强的竞争优势。趁这个机会，我也很想知道，袁总作为经销商如何看待酷家乐？

袁卫江：实际上，在总部还没有与酷家乐正式合作之前，我们就在使用酷家乐了。酷家乐为我们终端创造了一个全新的客户沟通方式。以前，我们的服务模式是先介绍产品，拿着板材与消费者沟通，着眼点更多的是在产品本身。有了酷家乐之后，在销售链前端，我们的团队就能拿着效果图与消费者沟通，以可视化场景式的方式减少沟通障碍，让消费者直观感知我们的产品能为他们的新家创造什么价值，以及未来的生活方式是怎么样的。不仅如此，消费者还能通过酷家乐，在设计师的专业建议之下进行共创，提升消费者的参与感。在有了良好的沟通交流后，自然而然就成交转化了。比起单纯地以活动促销政策刺激消费，酷家乐更能帮助团队“抓单”，提升成交率。

刘宇：最后，我们也想请袁总分享一下这些年的经营心得，与行业共勉。

袁卫江：这些年来，我一直秉承着两个信念。第一个是以客户为中心。我们团队所有的工作都是从解决消费者的需求出发。消费者永远不会为产品买单，永远是为自己的需求买单。这个需求不仅是产品，还会有服务、设计等附加因素。所以我们会去研究消费者，根据年龄、层次把消费者划分成不同画像，了解他们的需求点、兴趣点，然后有针对性地制定营销策略。

第二个是以人为本。这里的“人”指的是团队。团队里的每一位小伙伴都是链接产品与消费者的重要桥梁，这就意味着团队的能力决定着品牌的能力。因此，我们非常注重团队的培养，从而为消费者提供更好的体验。一家企业如果能够一手抓客户、一手抓员工，那么这家企业很难不强大。

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