保险中介：顾问化与场景化暨《中国保险家》发布2023年保险中介20强 ​​​

本文前篇：《中国保险家》2023年保险中介20强、保险中介政策主旋律：高质量发展

保险中介市场正迎来分水岭。

策划执行/《中国保险家》编辑部

专业寿险中介顾问化

近年来，寿险专业中介总保费规模呈现高速发展的态势，众多专业保险中介纷纷转型寿险业务，并在寿险业务的顾问化服务模式上取得了长足的进展。

2020年中国寿险市场总保费规模达到2.95万亿，其中专业中介机构的渠道占比仅为2.7%，远低于代理人及银保渠道。然而该类机构基数虽小但增速可观，五年的复合增长率达到36%，高于寿险市场整体的15%（图表2）。

未来随着保险市场需求端与供给端的同步发展，保险中介渠道的渗透率还将有较大提升空间。

首先，截至2021年末，以个人金融资产计算，中国财富管理市场规模已达195万亿，成为仅次于美国的全球第二大财富管理市场。波士顿咨询（BCG）预计，未来10年，中国财富管理市场还将以10.6%的年复合增长率保持高速增长态势。

其次，相较保险行业其他类型机构，寿险中介机构天然更贴近第三方财富管理公司，领先的寿险中介机构具有定位高端客群、向财富管理转型的潜力。麦肯锡的报告认为，相比其他类型机构，寿险中介机构在大财富管理赛道具有四大得天独厚的优势：第三方独立性、高端客户资源、产品组合优势以及线下队伍基础（图表3）。

正是基于大财富管理市场的机遇，众多领先的专业保险中介机构早早布局寿险业务，并构建财富管理型服务模式。

2018年1月，泛华控股将车险业务全盘转让给车车科技，而车车科技也由此获得了泛华控股掌控的一张全国专业保险代理牌照和全国100多个城市的基础设施网络。

泛华控股CFO葛蓬解释了放弃车险业务的原因所在，泛华控股已确立了“以销售组织建设为核心，大力发展寿险”的全新的发展战略，原因在于，公司认为标准化的车险容易互联网化，车险线上化交易的时机已经完全成熟。

财报数据显示，从2015年第三季度开始，泛华金控寿险业务收入增速明显加快，在2017年一季度增速甚至接近300%。到2017年第三季度，泛华控股寿险代理业务实现营业收入7.3亿元，同比增长177.5%，占到总营业收入的67.8%，成为公司最大的收入来源。出让车险业务后，泛华控股全面聚焦寿险业务，同时强化代理人队伍的职业化、专业化，并构建数字化后援服务平台，构建顾问型服务模式。

慧择同样早早布局寿险业务，通过不断积累的用户数据，形成高质量的用户画像，构建了根据用户需求定制保险的模式，进一步凸显了慧择稳固的长期险经营护城河。

在“《中国保险家》2023保险中介20强”榜单中位列第三的明亚保险，其个人寿险新单保费占比超过80%。通过高素质的经纪人队伍，严控销售过程合规，加上“核保前置”等服务，以保证“客户利益最大化”。而这些无疑都是顾问化服务的核心之一。

很显然，为了在大财富管理赛道中抢占一席之地，更多的寿险专业保险中介已逐渐从过去的销售型机构转型为顾问型机构。

过去寿险中介机构在业务模式及关系定位上都更接近传统代理销售，以产品销售而非用户需求为导向，并未发挥经纪业务客观、中立的专业服务本质。未来，寿险专业中介机构必然持续升级，从销售型模式向顾问型模式转型，充分发挥中介机构自身优势，接受顾客委托、站在客户利益上配置产品及提供咨询服务（图表4）。

而且，正是得益于顾问模式的不断发展，泛华控股、慧择、明亚保险、大童保险等机构近年来在长期寿险业务上获得了持续成长，并拥有了向上游保险公司定制保险的能力。

2021年，泛华携多家保司共发布10款定制产品，包含意外险、重疾险、百万医疗险、定期寿险、增额终身寿险、养老年金险等多个险种。

截至2022年三季度末，慧择与106家保险公司保持稳定的合作关系，不断开发兼具性价比和高质量的重疾险、医疗险、养老险及意外险，以多元化产品供给和创新形态刺激市场需求。

明亚保险2022年也向用户推出“明爱慧选重大疾病保险”等定制保险。

●未来发展空间可期

当下，寿险中介机构的最大业务机会，无疑是积极加入个人养老金市场的发展大潮中。

伴随多层次养老保障体系建设要求的提出，中国商业养老金市场机会涌现，未来中国个人养老市场前景广阔。

以美国市场为例，第三支柱个人年金占养老金市场规模的32%，并在过去几十年保持着约10%的年复合增速。从个人养老金账户的管理机构来看，与保险经纪公司最接近的独立金融计划公司占据了超过20%的市场份额，仅次于全服务经纪商。

大型保险中介集团主要服务于第二支柱雇主养老金计划，为企业员工提供定制化养老金固定收入计划（DB）和固定缴款计划（DC）方案，而中小保险经纪公司则积极参与第三支柱个人养老金账户咨询业务。

麦肯锡的报告认为，“在中国未来的个人养老金市场，预计保险中介机构在业务模式上近似于美国的独立金融计划公司，应当抓住70后、80后中国第一代中产阶级对养老生活的高品质期望，在个人养老金需求爆发前进行前瞻性布局。”

场景化：融入生态

如果说平台化和顾问化，很大程度上是基于行业发展阶段，以及中介机构深度挖掘内生增长潜力的必然选择，那么场景化，则是对各类专项保险有需求的运用场景与中介机构的自然结合，进而形成“中介+运用场景”的新模式。

近年来汽车厂商纷纷成立或收购保险中介公司，就是谋求车险与汽车服务生态的对接与融合。

2022年10月，“宝马（中国）保险经纪有限公司”已被国家市场监管总局核准。若后续经营展业得到银保监会的核准批复，宝马（中国）将正式拿下保险经纪牌照，成为年内第三家计划进军保险业的车企。

早在2011年，广汽集团就开始探索布局保险业，发起成立了众诚汽车保险股份有限公司，成为国内首家由汽车制造商牵头的专业汽车保险公司。2012年，一汽集团紧随其后，创立鑫安汽车保险股份有限公司；2015年，上汽集团设立上海汽车集团保险销售公司；2018年，吉利控股旗下全资子公司易保保险代理有限公司正式获得保险代理牌照；2019年，奔驰注册成立梅赛德斯-奔驰保险代理（北京）有限公司，经营保险代理业务和保险经纪业务；2021年，吉利控股二次跨界保险业，入股合众财险。

而新能源车企更是对进军保险中介领域热情高涨。2018年，小鹏汽车成立广州小鹏汽车保险代理有限公司，并获准开展汽车保险代理业务；2019年，特斯拉收购美国马克尔公司，获得保险经纪牌照，并于次年在上海注册成立特斯拉保险经纪有限公司；2022年1月和3月，蔚来和比亚迪先后成立保险经纪有限公司，4月，理想汽车通过收购银建保险经纪公司，曲线拿下保险经纪牌照。

车企纷纷入局保险业务，背后最大的底气是，对自家汽车风险信息、车主信息以及车辆驾驶信息的充分掌握和了解，能够为车主提供更好的汽车保险服务及汽车延保服务，从而提高车主的用车体验；其次，汽车厂商也希望通过汽车保险业务形成汽车消费从销售到后期保养维护的闭环，既为车主提供更好的服务，拓展利润来源，也提升客户对于汽车品牌及汽车的信心和美誉度。

更重要的是，将业务触角延伸至汽车保险相关业务，除了能为汽车厂商们带来新的利润增长点外，还是其重构以数字化为基础的“人、车、厂”新型生态圈的关键一环。

可以预计，保险中介与汽车厂商的不断融合，必将产生更多符合车主相关需求的保险产品和服务。

除此之外，新兴平台美团、哈啰，以及大健康产业的美年健康等，都相继在保险赛道“排兵布阵”。

2022年5月，四川亿安保险经纪有限公司发生工商变更，原股东全部退出，新增上海钧丰网络科技有限公司为股东并全资持股，而后者正是哈啰出行的关联公司。美年健康也在2022年一季度报告中宣布，确定收购一家全国性保险经纪公司，规划落地保险业务，打造“专业体检+智能诊断+专科诊疗+保险支付”的数字化健康服务平台。

美年健康董秘曾向投资者表示，健康体检和商业健康险业务天然高度契合互补，收购全国性保险经纪公司完成后，公司将进一步实现预防体检与健康保险的结合，探索出适合美年服务场景的“预防医学+保险创新”HMO新模式，为特定地区、主动参保的用户提供全面的医疗服务体系，保险业务将会促进美年营收规模的较大增长。

显然“保险中介+场景”模式正成为一些行业巨头深挖细分领域运用场景价值的路径。

不管是平台化，还是顾问化、场景化，无不昭示着保险中介市场正迎来分水岭，传统的销售模式将升级演变，而向产业链纵深发展并构建其独特商业模式的机构必将获得越来越多的市场机会。