企服杂谈：SaaS的实质是什么？

SaaS有两个实质。

第一个实质是把一次性收费交易变成一个长期按需使用收费交易。

我以前说过很多次，SaaS是个供给侧改革需求。

核心本质是，你作为一个资本家，卖一次东西给客户，你觉得不划算。因为你要么只能给这个客户交易一次，要么你就要继续生产更多产品才能换来下一次交易。

大家都是懒的，所以供给侧其实只有两个需求，一是客户不可能买断你的产品，二是只要用就要给钱。

所以SaaS的第一件事，就是把本地软件变成云端，这样所有权在本质上发生了变化，客户绝对无法买断你的产品。

第二件事，就是不停迭代升级产品，把客户本可以一次性买断的所有功能，人为拉长成一个不断的迭代的功能序列。然后用这两个理由劝服客户继续用下去：按租用收费，每个月成本很少，而且未来我们会更新更多功能，但你还是只付这一点点同样的钱。

这就是供给侧给需求侧画的两个饼。

之所以说是饼，是因为这两个故事，都很难继续下去。

第一需求侧不care所有权，第二需求侧对核心的功能点需求是有限的。

你可能不理解这个点，那么你去打开QQ音乐。

因为能听所有的版权歌曲，所以你愿意付费，即便这些音乐专辑不在你的柜子里。

QQ音乐在2022年做了不少于25次迭代，但我敢说，你不知道这些迭代是什么，也没有用起来任何一个新功能。

因为，从你付费的那一刻，它就能听所有版权歌曲。你的需求和关心点，就这一个。

需求侧其实只在乎最终效果，即，有用我就付钱，价格能接受我就继续。

或者换句话说，QQ音乐的核心用户，不会因为音乐不能下载，就换到网易云音乐。网易云音乐如果价格比QQ音乐高，那么也很难抢到QQ音乐的付费用户。网易云音乐再做更多的其他功能，也很难抢到QQ音乐为曲库数量付费的用户。

在企业服务里，这个鸿沟就更难跨越。

在本质上，企业服务在核心功能上的差异化程度，比C端其实更小。

原因是，企业服务有企业运转逻辑和管理理论支持，通用性很高。比如财务、税务、HR，企业服务的差异化非常小，唯一的差异，产生在企业规模上。但这不是SaaS或者企业服务的问题，而是公司发展的问题。

绕了一大圈，我是想讲SaaS在演化以后的实质，或者说一个高价值SaaS服务的实质，其实是乙方提供的专属服务取用权。

这是比传统软件SaaS更高一级的存在。

专属服务，是因为这个服务需要专业度，而且是为你提供的。

取用权，意味着这个服务是有冗余的，你用的时候当然要付钱，但不用的时候为了拥有以后随时可用的资格也要付钱。

跟我之前提到的传统SaaS的实质相比，所有权和按需付费这两个事情在这里被天然瓦解了。

乙方提供的是服务，服务是没有所有权的，只有乙方有没有能力提供这个专业服务。采购乙方，甲方才有使用这个服务的能力，而不是权力。甲方也无法通过任何形式一次性私有化乙方的服务，或者换个角度说，从理论上甲方失去了私有化这个选项。

相对于服务替代了所有权的争议，取用权则把按需付费也后置了。采购了乙方，才能享受服务。JD的VIP会员打折服务享受过吧？你付出的价格是一样的，但打折的总额是根据你的购买力来决定的，简言之，买的越多，越划算。但所有能够享受打折服务的会员，付出的是同样的价格。

相对于第一种模式，第二种才真正的造成了甲乙双方都是双赢。

第一种模式的桎梏，是SaaS被演变成了一个杂技，供给侧基于持续收费的需求，是以破坏用户体验为代价的。客户很容易就问个问题让双方的合作瓦解：我只要买断这些功能就可以，你为什么要持续让我付费，你迭代的功能我又不需要。

第二种模式的优越，是SaaS被演变成了一个可持续模式。需求侧能够感受到自己在到底占了什么便宜，以及随着使用深度的增加，还能获得更多的利益，而不必把关注焦点集中在一些重要但是没用的地方。使用服务，是为了完成任务，不是为了争夺功能的所有权。供给侧通过不断的改进服务，保留了冗余和可持续性，这是第一种模式所期望的真正的良性循环。

SaaS的实质是提供一个有用的服务，并且保持服务和收益的可持续性，供给侧和需求侧都没有傻子。