企服杂谈：中国真的适合SaaS吗？

旗帜鲜明的先给个答案。

不适合。

我认为中国企业服务最近几年一窝蜂的去做SaaS，目的不纯。

中国企业服务一窝蜂去做SaaS的核心目的是什么，是在中国做出来一家跟美国市场同等对标的公司，然后上市估个更加大的值。

听明白了吗，这个逻辑，是创业做互联网平台大公司以后，资本市场肉眼可见的第二个红利：把做软件工具的公司，包装成一个更好的商业故事，然后去估值赚大钱。

因为除了平台，只有SaaS模式在二级市场上有更高的估值倍数。

换句更直白的话，大佬们圈钱的速度，更快一点。

但互联网发展到今天，平台已经做得差不多了，做SaaS，是IT科技创业更好的选择。作为工具，只要你的续费续约率足够高，订阅用户足够多，哪怕垂直行业，也能获得很高的估值。

这就是中国市场为什么这几年SaaS风起云涌的原因。

大家都需要故事，是因为大家都有很强的想象力和解构能力。

所以SaaS在中国的出发原点很尴尬：不是因为这个行业相关的软件产业已经足够成熟了，开始下一步进化，而是资本吃完了互联网平台这波红利，所以鼓动中国创业者复制下一个在美国已经被验证了的赚大钱模式。

当然商业怎么起源怎么结束，有待定论。不是说资本催熟就不好，没有资本也没有中国互联网平台。而是，资本催熟中国SaaS，本质是忽略了中国软件市场的基本面。

所以就带来了第二个更加重要的理由。

SaaS模式的本质，其实是一个供给侧改革需求。

简单来说就是，美国人以前做软件，尽管卖得很贵，一套收很高的钱，做到了很大的市场。但供给侧还是觉得自己不划算，因为卖完一个客户就结束了，一个客户只能被自己薅一次羊毛，客户总有一天会被薅完的。所以供给侧的聪明人，希望客户按年付费给我，希望客户每年都付一笔大钱给我，希望只要使用就要付费，生生不息，绵延不绝。

供给侧打的算盘是没问题的，但这时候大家都要问了，你供给侧躺赚大钱的诉求，我需求侧为什么要接受？

这是甲方代表的灵魂发问。

回到第一点，我问个问题可能整个中国SaaS行业大佬都会默泪。

中国有哪家企业服务软件公司现在某个有体量的产品是全SaaS收入，且续费率续约率能同时达到100%？

走两步，出来走两步。

没有就对了，有这么一个公司那在二级市场上我早就买了他们的股票了。当然，更大的可能是这家公司在一级市场已经被抬到天价，几个亿的美金想投进去还要排队的那种。

那然后你们猜，没有这么一家公司的原因，是因为中国SaaS用户数不够多，还是续约率续费率达不到？

带你们又绕回了第二点。

先承认，SaaS的商业模型非常完美。这就是资本市场追捧SaaS的关键所在。但追捧不代表，这个模式就能成立。是不是？

在媒体角度，2010年是SaaS元年，现在是2022年。12年过去了，中国市场上出现了一家完完全全符合SaaS商业模型，表现完美的企业服务公司吗？

有肯定有过，但这家公司肯定没有完整的跨过这12年，而且到现在也没有正式结果。在中国IT科技的创业历程上，群星闪耀，但你就是找不出来，哪家SaaS公司，能进入这个及格线。

对不起，我用词可能不严谨，但这个事情真的叫，及！格！线！

或者我们可以按照细分品类都拉一遍。CRM有吗？HCM有吗？OA有吗？ERP有吗？SCRM有吗？DMP有吗？CDP有吗？费控有吗？财税有吗？

我不想报菜名了，一个都没有。

作为从业者，我其实很希望中国有一家这样的SaaS公司。有，就意味着这个模式是成立的。时间是值得等待的，对行业是利好的。对企业服务科技创业是有价值的。

但真的很不幸，一个都没有。

做平台的很多。阿里、拼多多、滴滴、美团。再苦再难，他们都挺了过来。你应该没听过哪个平台现在还在靠讲故事讲模式忽悠人，而是真真正正的建立起平台的壁垒，依靠这个商业模式赚的盆满钵满。

但中国SaaS还处在一个依靠美国成功故事给自己画饼，然后用刀耕火种进行探索的年代。

所以市场给了答案，中国不适合SaaS。因为没有成功的公司，因为中国SaaS这个集体在哪个领域都还没证明过自己。

有了结论，再回到开头，在企业服务端，中国SaaS的处境极为艰难。这个艰难，最终是深层次的两个原因。

第一个原因，是企业服务，在中国市场就是个用量逻辑市场，跟美国原始SaaS生意逻辑已经发生了背离。

所谓的用量逻辑，就是，买多少给多少钱。在中小企业端，这个趋势是更加迫切的。

SaaS最原始的生意逻辑是，因为SaaS还很小功能还很羸弱，但我收很少的钱还是订阅制不用就可以随时取消，所以你一直付费下去我不断升级你付的是一样的钱你还是占便宜。

用量市场这个逻辑是不存在的。甲方只有两个要求，第一我要用成熟服务，第二我用多少就给多少钱。

从最浅层的意义来理解这件事，就是企业都很讲结果，能办事就用，能办多少事就花多少钱。

但中国有几家SaaS能把刚需做到这个地步？按这个服务状态去收钱？

第二个原因，是企业管理理论，在中国没有一致性的认同。

我以前讲了很多，关于SaaS管理的诉求，想强调“决策者”出于管理需求在这里的选择困难症，呼吁产品做好。

但管理这个事情是决策者轻易就能认同的吗？

国内有几个管理者熟悉各个岗位领域的管理理论知识？

中国民营企业更多。

但中国的民营企业的老板生存靠的是管理红利还是市场红利？

马云和史玉柱做企业靠的是读毛选。

阿里起来了大家开始学阿里。

华为起来了现在又开始学华为。

有几个老板又真实的知道人力资源三支柱，市场营销理论，迈克尔波特是谁？

听懂我的意思了吗？

美国市场SaaS成立，依靠的是整体环境。这个环境包括付费环境，经营环境，更包括企业主对现代企业管理理论的熟悉，知道SaaS工具带来的管理价值和效率提升。

中国民营企业家有几个有这样的觉悟和知识体系？

这就是最难的地方。

你买ATS老板要问你这个东西给公司带来什么价值？

你买SCRM老板要问你这个怎么把我们公司的获客量再翻一番？

你买费控老板要问你财务不能做吗？

中国改革开放以来，遍地市场红利，民营企业经历了常年的粗放式增长，导致了管理根本没有体现出红利。在这个基础上，管理者对管理和生产力工具所带来的价值感受，就一定微乎其微。在这种情况下，SaaS太过于奢侈。

奢侈品是什么知道吗？不是人人都要用，而是只有有钱人才用得起、玩的会的那种。就这么一个整体大环境，如果不发生范式的改变，中国市场真的不适合SaaS。