专访新声科技创始人余仕湖 | 让听障人群再获“新声”|福祉展

本期福祉博览会“讲好中国辅具故事”将分享观澜财经对厦门新声科技有限公司创始人余仕湖的专访，让我们一起走近余仕湖和国产助听器的故事。

“现在有很多人的观点都认为听力障碍是一种疾病，但我觉得不是的，它只是听觉能力受损造成的听力损失。”在【观澜财经】与厦门新声科技有限公司创始人余仕湖长达两个小时的交流中，余仕湖反复强调，听力障碍不等于患病，更不等于残疾。

01.

躬身入局

上世纪90年代初，金属材料热处理硕士出身的余仕湖进入了一家跨国助听器公司。在那个硕士千金难换的年代，余仕湖获得了外派到丹麦学习前沿理论和先进技术的宝贵机会，成为国内最早进入助听器行业的一批人。回国之后，他也成了公司将丹麦前沿生产助听器工厂及技术引进到厦门生产基地建设的主要推进人员。

这段长达12年的跨国公司工作经历，不仅让余仕湖成了当之无愧的“技术大拿”、“行业深喉”，也让他关注到，瑞士SONOVA听力集团、丹麦DEMANT集团、GNReSound听力集团、美国斯达克starkey、WS Audiology听力集团这五大听力巨头早已将助听器市场9成9的份额牢牢地捏在了手里，同时巨头们还“顺手”划好了行业的发展方向，砌高了市场的价格门槛。

“2000年前后，一台普通助听器就要上万块钱，但当时，中国一线城市年人均收入水平大概才在1-3万元之间，更不必说二三线城市，有些地区甚至都没有听说过助听器。助听器成为了‘富人’和‘贵族’的专属。”但听力损失却从来不是“富贵”限定，为了做出能让国人“买得起，用得好”的助听器，2004年，余仕湖挥别了跨国公司优渥待遇，创立了厦门新声科技有限公司（以下简称“新声”）。

02.

背水一战

欧洲证券行业专业分析机构卡内基证券所分析，2004年中国仅有1000多家助听器验配店和服务机构，市场上的优质助听器仅为20万台，且9成以上为国外产品。

曾有外资品牌国内市场代理表示“助听器市场虽大，但销售圈却小，成熟的品牌早已把市场抓在了手里。”在他们的眼中，中国的助听器企业们不成气候，也不足为惧。而外资品牌之所以如此倨傲，主要是因为他们牢牢地把控着助听器核心组成部分之一——芯片的制造核心技术。

为了在这个被外资品牌围得如“铁桶”一般坚硬的市场中撕出一道口子，余仕湖决心要带新声走出一条属于自己的路。

于是，在新声成立之初，余仕湖便花大功夫为公司组建了一支专门从事新产品、新技术、新工艺研发的精锐队伍，并规定公司每年的研发投入至少占总收入的7%，只为突破巨头筑起的技术高墙，打开新声新格局。

新声的第一个锚点，就选在了欧美市场。

“2000年出头，市场上助听器的验配、保养、维护都离不开线下专业机构，可那会国内有资质的测听技术人员非常少且大多分布在地级以上城市的品牌验配店，这也就意味着，国内消费者除了要接受动辄上万的产品售价，还得接受一趟又一趟跑验配中心的麻烦，据我们观察，能同时接受这两点的国内消费者太少了，如果硬要从国内起步，新声也很难和拥有百年历史沉淀的国际品牌竞争，于是我们选择曲线救国，从我打了十几年交道的欧美市场开始。”余仕湖一语点破了新声成立之初面临的尴尬局面。

选择在欧美出发的新声先是通过一款自主开发通用型耳道式助听器高调亮相，解决助听器非定制不可用的痛点，将成本高昂的取模定制环节剔除在外，一举压低了助听器售价；而后又依靠团队日渐精湛的研发技艺，推出业内第一款锂电池充电助听器，再次压缩用户在日常使用助听器时还需额外支出的电池成本。

本以为佳作辈出的新声可以就此走上“康庄大道”，可是很快市场便给新声上了一课。

03.

一波三折

余仕湖坦言，在欧美，助听器市场虽然广阔，但线下市场的话语权却被少数拥有医疗器械销售资质的大厂掌握着，这些大厂供应商的入选门槛极其严苛，对于彼时资历尚浅，体量尚小的新声来说，入选的希望实在渺茫。

余仕湖一度认为，新声或许就此梦断海外市场，但祸福从来相依，在线下市场遭遇失利的新声转眼就遇到了一位“贵人”。

“那会儿，亚马逊刚出现，正是火的时候，之前试用过我们产品，对我们产品很满意的一个朋友告诉我，他想在亚马逊上卖助听器。”余仕湖说自己当时不是没有犹豫，一面是难以突破的供应商名录，一面是完全新鲜未知的线上市场，哪块都不是好啃的骨头。

犹豫再三，余仕湖选择赌一把“拥抱线上”。事实证明，他赌对了。

得益大众对新生事物的热情，也得益于线上去中间商，去环节费用的优势，新声的助听器价格成本及售价相较线下降低了近10倍，而这史无前例的价格也让新声的产品一度成为美国新零售渠道销售冠军。

按理说，照这个趋势，过个几年新声就该“起飞”了吧？但是，故事总不愿按常理发生。

2019年，突如其来的疫情，再一次扰乱了新声在国际市场开疆拓土的脚步。大批海外订单遭遇“流产”，新声的海外业务一度陷入停滞。

“那个时候我就想，或许是时候回归国内市场了。”余仕湖告诉我们，其实在海外市场搏杀的这些年，自己也没有放松对国内市场的关注，早在2009年新声就开启在国内市场分销渠道和零售渠道的建设，到2014年，新声已经在国内拥有三百多家分销商、40多家专卖店以及零售柜点。

依靠前期铺垫的国内市场基础，以及海外互联网销售经验，回归国内市场的新声选择采用“互联网+零售平台+线下体验中心”的销售与服务模式，通过加大力度宣传与知识科普来吸引消费者。

随着5G网络技术在2020年大规模铺设，TWS耳机、智能手表等消费电子产品层出不穷，这一令人艳羡的势头，也让新声开始思考，如何把流行于消费电子中的蓝牙传输、锂电充电、RF无线充电、无线耳机设计等技术，融入助听器之中，将可听化，娱乐化和助听器做结合，拓展助听器的使用功能，打破大众对助听器长年来的刻板印象。

于是2020年，新声首提“智慧聆听Hearable”概念，并结合概念发布了首款PAD版面向验配师的专业级应用。通过将技术算法植入APP，新声能够满足用户在没有验配师辅助的情况下，在线上独立完成智能AI验配、听力普及、助听器维护保养等操作，也支持线上听力验配师远程调试辅助完成复杂操作。

而这些诚意之作，也让用户看清了新声的用心与贴心，新声也因此成为市场上仅次于五大巨头旗下六大助听器品牌的中国存在。

04.

助听器行业的“黄埔军校”

这些年，无论是设计上的“美国CES设计与工程创新大奖”、“德国红点当代好设计奖”，还是“中国技术创业协会‘科技创新贡献奖’”等专项认证，又或是“全国首批国家专精特新小巨人助听器企业”、“第二批国家重点小巨人企业”等重磅荣誉，新声都一一收集齐备。

而在这些荣耀之下，新声也越来越被视为国内助听器行业里“黄埔军校”一般的存在。原来，这些年随着新声名气渐起，越来越多对助听器行业有理想的年轻人选择将新声视为自己入行的起点。作为中国最早期的助听器技术的开创者，这些年余仕湖见证了太多人在新声“努力打怪升级”之后“扬帆创业由0-1”的故事。他说“我们很高兴能在这些年里看到越来越多的人来到行业里，参与行业建设，我们也很感谢大家对新声的肯定，成为助听器行业里的‘黄埔军校’是我们的梦想与追求。”

从第一款自主开发的通用型耳道式助听器，到如今涵盖专业定制、即买即戴、蓝牙助听器、APP智能助听器等一百多个型号产品，新声的每一步都踏实而坚定。随着新声在行业里的知名度不断提高，左点、海尔、科大讯飞、MDhearing aid、Hearing Assist等一大批国内外大品牌也纷纷与新声达成战略合作协议，如今新声用户已遍布全球110多个国家和地区，年销售额也突破亿元大关。

05.

是元老亦是先驱

那么这些年，全球助听器市场的发展和销售情况又呈现何种局面呢？根据第三方调研机构调研数据显示，2020年全球助听器市场规模近70亿美元，其中我国占比约15%，折合人民币约为60亿。当前，全球助听器市场格局基本稳定，市场的渗透率约为18%，欧美等发达国家的助听器市场渗透率普遍在30%以上，而反观我国，不到5%的市场渗透率水平令人大跌眼镜。

无论是从居民年龄构成上，还是从听力需求上看，我国都该是个助听器需求大国，可为何市场渗透率却如此惨淡？

究其原因，逃不开国内市场助听器价格高昂、获取渠道单一、配套服务不齐全等因素，但随着近年我国人民生活质量的提高，老年人口的增加以及国内助听器产业相关政策的积极促进，我国的助听器行业迎来了发展的黄金期。在这一背景下，余仕湖对于新声未来的发展，亦有一番成算。

余仕湖说，接下来，新声依旧会坚定自己“让国人用得起，让国人听更好”的目标，以“技术输出+品牌发展”的双重模式重新出发，追求稳定可靠的无线功能、兼顾产品的助听效果与无线音频效果，延长产品续航能力、改善用户在复杂环境下的交流体验，同时，携手高校，启动国产助听器半导体芯片开发任务，打破芯片市场上的外资垄断局面。余仕湖直言，不论是哪个赛道的发展，我们都能发现资本的身影，在新声看来，资本是帮助企业进行资源整合的工具，新声很期待在未来芯片开发的过程中能借助资本的力量实现快速成长。

在余仕湖看来，眼下，厦门是全国最大的助听器生产基地，拥有全国最完整的助听器供应链及上下游产业发展土壤，作为行业“元老”的新声既乐于在技术与人才等方面为厦门的助听器产业发展提供支持，也愿意充当行业发展的实验田，示范点。他相信，厦门完全有实力，也有机会成为世界助听器产业链中最重要的城市之一，而这一天一定不会太远。