北京
文/丁少恒
市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。简单来说，市场营销就是了解客户需求并满足客户需求。
从演进历程看，20世纪60年代，菲利普·科特勒概括了市场营销管理全局，推动了受众认知和全局思维。杰罗姆·麦卡锡提出了“产品、价格、渠道、促销”组成的市场营销组合，即“4P”理论。20世纪70年代，美国营销战略家提出定位理论。90年代后期，美国西北大学教授针对“4P”中的促销(Promotion)丰富形成了整合营销传播理论。2013年，英国牛津大学教授将大数据分析引入市场营销管理。2017年，来自美国加州的互联网成功创业者提出用户运营概念，尽一切可能挖掘产品或服务的潜在能力。
从最新的发展方向看，互联网、全球化和超竞争正重塑市场并改变企业营销方式，传统营销理论正被重新定义、解构与扩展，以适应市场发展的需要。精准营销理论更注重服务价值创造，强调一对一个性沟通和客户增值管理;重新定义全方位营销动态概念，明确营销从决策到策划实施的关键步骤;网络营销得到广泛应用和发展，核心理论是营销与金融、计算机和人工智能等学科融合，在传统营销策略中融入数字系统，提升企业与消费者间的供销效率;重心由定性营销向定量营销转变，引入定量分析手段、个性化沟通技术，实现企业对效益最大化的追求。
如何实现高效的加油站零售营销管理，一直是管理人员思考的问题。考虑到最前沿的营销理论和实践受到学术研究、市场行为、社会开展三重影响，强调将消费者需要、企业利益和社会整体利益有机结合。管理者可以从四个方面开展高效的加油站零售营销。
从以公司产品为中心转向以顾客为中心，从销售企业产品转向满足客户需求。首先，要保证油品数质量及便利店商品质量达标。这是一切营销的基础。其次，要抓住所有进站客户的接触点，从标识、宣传、促销、服务等全部营销要素出发，让客户感知到价值。再次，要通过内外部数据分析和调查渠道，监测客户满意度变化，如常用的客户净推荐值调查、神秘顾客访问等形式。
实施客户分类识别，采用科学的营销模式实现客户价值并建立长期忠诚度。由于油站商圈环境不同，造成潜在客户类型存在较大差异。营销决策者必须锁定主要客户类型。这能给油站带来长期稳定的贡献。通过基于“4P”“6P”“4C”等营销要素延伸组合，设计有针对性的营销活动，提高进站客户的单次消费金额及长期稳定性。
从买卖双方间产品交易转向利益相关者间关系和服务。在产品营销基础上，将关注点转到服务和关系营销上，以确保领先。油站应利用公司信息化平台，或自己建立易于互动的交流平台，将营销信息精准触达客户，同时给予客户参与油站经营策划的机会，确保从客户需求出发设计营销策略，并依靠忠诚客户进行品牌与活动宣传。
发挥多维度竞争比较优势，实现应对单一维度的价格竞争。加强油站商品上下游供应链管理，提高优质商品与服务满足能力;注重利用区域网络优势、品牌影响力、现场高标准服务等，为客户提供消费便利、尊贵感受、贴心售后等方面差异价值;挖掘企业优势资源，研究适合于不同类型客户群体的量化营销模型，真正将多种营销要素转化为丰富有效的组合策略。
来源：加油站服务指南
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