3Cs营销理论模型

营销

所谓的“营销”就是从创造，包括：发现、了解、挖掘到实现满足目标市场需求的过程。

3Cs营销模型

背景

很多企业，包括：专门从事营销传媒的机构，都在做营销，但都是一种“自认为型”的盲目做营销，如：我认为客户有什么需求等，因为他们都是在未曾真正去发现或了解及挖掘目标市场需求的情况下而通过各种渠道耗巨额费用进行推广宣传；这种做法，不但耗资大，而且收效也不佳。

3Cs营销理论的诞生，让营销组织和人员，真正认识什么是“营销”，并真正做到对营销的认知，才能立于营销的不败之地。

提创者

3Cs营销模型，是由Guidepoint独立顾问、中国民族医药学会康复分会第一届、第二届理事、复旦大学高级工商管理研修理事会理事——张华先生通过多年社会办医疗机构从事经营管理和营销工作经验及为Guidepoint的客户提供咨询顾问和学习、实践中总结经验而得出的理论。

简介

3Cs营销理论，即：“创造Create”、“沟通Communicate”、“满足Catisfy”和“传播Spread”，构成营销的最基本模型。

内容

Create创造：企业通过什么方式或如何来“发现、了解、挖掘”目标人群的需求；首先，自己要处于消费者的位置思考人们的使用习惯、频率等；以“补水护肤品”为例，绝大多数人一般的需求也只有早晚两次，绝大多数时间都是无需求状态，那么如何创造客户的需求频率的增加，营销人就可以向客户传播，如：要想全天候都保持湿润，必须常态补水等。

Spread传播：企业通过何种精准、有效的媒介对产品进行宣传推广，让目标人群了解产品；如：若你的产品是大众消费者的话，即可通过百度搜索进行传播。

Communicate沟通：企业通过沟通让目标人群进一步了解产品或服务并说服其购买；想要说服顾客购买你的产品或消费你的服务，必须得与顾客做好沟通，如：买房子的售楼小姐需要与顾客介绍房子的房型、朝向、功能布局等。

Catisfy满足：即：企业基于通过满足目标人群的需求，从而实现产品所有权转移(成交)的目的；首先要给予顾客提供体验感受，让顾客获得满足感，如：买车的可让顾客进行试驾并在试驾过程中与顾客进行沟通，包括：询问感受度及评价该车辆与顾客的匹配度好等。

• 如何发现或了解及挖掘目标人群的需求

一、问卷调查法

首先，要对自己的产品或服务进行市场的细分，即：产品或服务满足哪些人群的需求；

其次，发放调查问卷，包括：产品或服务投放市场免费体验及收集问卷调查、对既有或现有的客户或准客户中进行沟通调查了解、线上渠道发放和激励邀请问卷调查等收集统计其信息后进行营销设计，包括：传播、沟通、成交等；

二、交易沟通法

如：在与客户的交易的过程中，了解客户对产品或服务需求的背后原因并收集其信息；

三、体验测试法

如：产品投放市场后，邀约客户参加体验测试并收集客户对此需求的背后原因等信息；

四、换位模拟测试法

如：换位思考了解客户的需求，如：通过团队成员之间模拟测试客户为什么有此需求等。

• 如何进行精准、有效的传播

在发现、了解和挖掘目标人群的需求后，进行渠道的精准选择与布局并设计有效的营销模式,如：卖点或功能利益模式、成本模式、体验式模式、捆绑搭售模式、会员充值权益模式、产品或企业背书模式等.

• 如何有效的沟通和说服

一、建立信任

• 建立客户对我们的信任是留住客户接受我们的产品或服务的前提条件；

• 没有信任，就不会有成交；

• 所谓“成交”就是“以成相交”；

需要我们做的是，以解决客户的需求为导向，摒弃心中只想着赚客户“钱”的想法。

二、点对点沟通，包括：以精确解答客户需求问题为导向，切勿“答非所问”。

三、专业化沟通，包括：对产品或服务给予进行专业化的沟通解答；

四、共赢思维

1、给对方树立标准——确立自己在客户心中的位置；

2、利他模式——增加客户利益和期望值，包括：提供更加有利于满足客户需求的产品或服务；

3、思考对方立场，为自己创造有利条件！

（1）消除客户的顾虑、担心，让对方安心！

（2）挖掘需求、创造价值！

• 如何满足目标人群的需求，实现成交

一、对产品或服务的展示进行合理的布局，满足视觉感和触及感，让客户触目可视、触手可及！

二、满足客户的需求，包括：提供产品和服务给予客户尝试体验；

三、真诚并适度地赞美、欣赏客户；

四、向客户出示证明你的产品或服务的好的证据，包括：案例等)。

不同人群及其不同的需求，包括：习惯等，其传播渠道、沟通模式、满足与成交方式也不尽相同；因此，唯有创造需求先行，才能满足需求，实现成交的目的。