北京
张毅曾是知名拆迁律所北京京平律师事务所品牌营销总监，他曾为律所运营出播放量上亿的作品，律所的微信公号等多个账号曾常年位列新榜法律榜前三名，也让律所的案源转化率提升了五成以上。
如今，张毅是北京万语一铂企业策划咨询有限公司副总经理，带领团队专门为律所、律师提供品牌营销、新媒体代运营服务。今天，他向大家分享自己为律所进行案源转化的多年经验。
改变de力量：很多律所都在做品牌推广，但不少人反映案源转化少，或资金投入和案源转化价值不成正比。您认为问题出在哪儿？
张毅：最大问题是存在认知误区。大家都愿意做百度竞价，因为转化率最好嘛。但因为竞争激烈，百度竞价的热门关键词价格越来越高。在转化率不变的情况下，如今成本是显著提升的，再加上一些律所打价格战，报价反而比以前还低了。
其实有一部分线索，是被很多律所忽略掉的。很多人认为只有明确的法律需求的客户才是有效线索，而忽略了政策咨询、法条咨询这类咨询线索的价值，简单地把这类人标为“骗咨询”，导致很多咨询量被白白浪费了。
我之前在律所负责品牌营销的时候，五成以上的客户来源于这部分咨询线索。
改变de力量：这部分咨询线索，虽然获客成本低，但同比百度竞价和有明确找律师需求的线索，获客难度大得多。您是如何安排人员开展工作的？
张毅：这确实是个很实际的问题。大家都愿意做相对容易做，有更有成就感的工作，相比之下，弄这些线索是“脏活”。至于律所资金投入上是否更划算，只有律所主任和个别负责人关心，下面干活的人并不关心。
所以，我在京平的时候，专门安排一个小组负责这类线索。当时新媒体、百度竞价等流量投放和案源转化工作都归我管，我更便于全盘统筹。这个小组的成员，都是新人，更服从领导安排，而且这些工作对他们来说也是和律所的磨合与能力的锻炼。
改变de力量：这类线索，是如何识别分级的？
张毅：会分为A、B、C、D四类。A类是有明确找律师需求的精准客户，但只占到总量的10%以内。B类是有一定法律需求，但还没想好的潜在客户。C类是非主营业务带来的其他咨询、标的额通常比较小，但也能达成案源转化。D类客户是回访电话未接通的客户，这部分客户中存在隐藏线索，做好有效跟进，一样能收获。C类、D类客户加起来，占到40%以上。针对每类需求，我们采用不同的营销策略。
改变de力量：具体是怎么操作的呢？
张毅：线索直接对接到营销营销人员，进行第一轮的沟通。如果属于A类案件，直接对接给律师。如果属于其他案件，则需要进一步留存客户信息，方便后续跟进。一般来说，我们会向当事人要个人微信，建微信群，微信群里会分享律所的推广内容。京平曾经有个播放量过亿的视频，就是靠微信群转发起来的流量。
对于没有明确意向的客户，初次联系后一周到两周，我们会再次进行沟通。根据客户的反馈情况，选择在三周以后或两三个月甚至半年后再沟通，直到确认该客户确实没有进一步法律需求才允许营销人员放弃。一旦找律师的诉求明确了，就对接给律师。
改变de力量：一些律所让律师直接对接线索。
张毅：京平律所也尝试过直接把案源线索给律师，但效果并不好。律师的思维和专业的营销思维不同，容易冲动接案或报高价，导致要么案件谈不下来，要么案子打不好退费。
改变de力量：有哪些营销技巧、话术可以分享？
张毅：做好营销工作，关键是耐心。我安排新人负责转化率低的线索，也是培养他们的耐心。如果反馈效果好，再让他们对接其他线索。从技巧上来说，和客户沟通必须掌握主动权，5分钟内要摸清楚对方的诉求，对客户的支付能力、意向进行定位。
我会安排有营销经验的员工进行微信社群维护。专门做表格，把每个客户的需求、可能打官司的时间等信息都列上，随时更新。比如客户有养殖场要拆迁，我负责的律所自媒体账号里只要有养殖场拆迁的参考案例，就会定向发给这个客户。客户所在地发布了新政策，也会第一时间发给对方，渐渐和群里很多人都处成了朋友。我手下有个维护两个大群的员工，每月可以拉来七八个案子。
改变de力量：怎样保障营销人员的跟进效果？
张毅：一定要用制度和流程进行把控。我将营销人员分组，每组设组长。每天组长都要对营销人员拨打的电话录音进行检查，我也不定时抽查。一方面防止营销人员敷衍了事，另一方面可以对拿不准的开会探讨，提高案源转化率。
现在，不少律所都有客户管理系统，但因为具体监督不到位，花了钱，也没不到相应效果。
个人简介：张毅
原北京电视台某市场部门负责人，2016至2022年担任京平律所品牌营销总监。现为法律品牌营销机构万语一铂副总经理，“改变de力量”公号合伙人。
微信号 ｜lawbeijing2018
特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
