塔塔Elxsi如何颠覆交通、媒体和医疗保健行业

随着交通、媒体和通信、医疗保健和医疗设备等关键垂直行业的颠覆正在进行，塔塔Elxsi的增长在未来几年只会加剧。

Manoj Raghavan回忆起至少两次他在长途飞往班加罗尔后不得不开车的情况。在你开始怀疑他为什么要在一段艰苦的旅行行程后的最初几个小时这样做之前，这只是因为司机已经危险地接近睡着了。

除了我们与Raghavan的对话是关于无人驾驶汽车之外，这可能没有什么特别之处。作为全球设计和技术服务巨头Tata Elxsi的首席执行官兼董事总经理，他完全参与了这一可能成为汽车行业决定性时刻的事件。“想象一下，你坐在一辆以每小时100公里的速度行驶的汽车里，没有司机。心跳是很自然的。”他笑着说。你脑海中不可避免的问题是，你的车是否醒着。“如果遇到下雨这样的恶劣天气，乘客独自坐在车里有什么保证呢?”

当你坐下来描绘十年或二十年后的世界，科技将主导我们所做的几乎所有事情，可能性是无穷无尽的。自动驾驶、娱乐、医疗、使用手机或任何我们参与的日常活动，这些只是浮现在脑海中的几件事。塔塔Elxsi已经在这些领域中占有了一席之地，而且看起来已经做好了进入更多领域的准备。“我们正在研究一些非常有趣的东西，”Raghavan说，但没有透露太多信息。在这个行业，客户保密是最重要的，人们必须从这些小细节中了解公司业务的潜力。对于塔塔埃尔xsi来说，这是设计、技术和交付之间的经典融合，在我们这样一个不可预测的世界里，这是相当迷人的。

塔塔埃尔西为各行各业的企业提供设计和技术服务，虽然这对它来说是令人兴奋的时刻，但制定一项战略，帮助公司在必要时迅速撤出也至关重要。正如塔塔Elxsi的首席营销官兼首席战略官Nitin Pai所说:“作为一家公司，我们必须为颠覆做好准备，也应该能够颠覆。”

以OTT(在浏览者方便的情况下通过互联网提供内容)为例，该公司早在2013年就开始涉足这一领域。该公司看到的趋势在很多方面都很有趣。最初，它与机顶盒(STB)制造商的嵌入式硬件合作。它帮助观众保存他们错过的节目，以便以后再看——想想机顶盒，让你可以录制一个节目或系列。“它仍然很麻烦。大约在那个时候，IPTV(互联网协议电视或通过互联网传输视频内容)开始出现。”事实证明，这是IPTV最有趣的时期，大量智能手机和平板电脑都在那个时期推出。他补充称:“在许多事情汇集在一起的情况下进行颠覆是正确的。”在这种程度上，OTT的腾飞对塔塔爱尔西来说并不意外。录制节目以便日后观看的低效做法是不可行的。“现在，内容从云端传输，你可以随时观看。”Pai说，公司已经为这种转变做好了准备——当时它已经与Airtel和ZEE5等公司合作。

“我们不是一家典型的IT公司。我们是一家专注于ER&D(工程、研究和开发)领域的公司，优点是我们不会试图用锤子敲每一颗钉子。”取而代之的策略是专注于几个垂直领域——交通、媒体和通信、医疗保健和医疗设备——并在每一个领域获得专业知识。Raghavan称:“与客户交谈的前10分钟足以让他相信我们的深度或领域理解和研发能力，这是我们的差异化之处。”在谈到塔塔Elxsi的设计能力时，他说该公司一直很清楚“数字化”。他说的是有价值的，当一个人加上一个完全有机的增长战略，而不是同行选择获得设计能力的趋势。这一增长故事还采用了经典的左右脑模式，员工队伍不仅由工程师领导。“我们有设计师、人种学家和有心理学背景的人。”首席执行官兼MD自豪地说。这种多样性在班加罗尔怀特菲尔德的校园里很明显，我们就是在这里进行了这次对话。看到一个穿着牛仔裤和运动鞋的年轻人就像看到一个穿着正式的员工一样容易。这家总部位于班加罗尔的公司在全球35个地点拥有超过11500名员工。

随着时间的推移，塔塔Elxsi在收入和利润方面的增长都令人印象深刻。股价也是如此。金融服务控股公司Elixir Capital的董事迪潘•梅塔(Dipan Mehta)投资塔塔Elxsi股票已有10年。他表示，这是他最好的赌注之一，回报率接近50倍。“我们看到该公司在过去两到三年里迎来了辉煌时期，这也是在正确的时间出现在正确的地点的一个因素。对其产品的需求已经起飞，这要归功于它在一些特定行业有大量业务并且非常强大的颠覆性业务。”当然，他指的是交通、媒体和通信，Mehta指出，在这些领域，高水平的数字化、产品开发和设计要求与公司的核心优势是同步的。“这已经转化为在这些垂直行业中异常高的份额。”

其他人对该公司独特的商业模式有不同的看法。根据HDFC证券的机构研究分析师Apurva Prasad的说法，Tata Elxsi是ER&D服务领域的一家纯利基专业公司，其规模约为该领域最大公司的十分之一。“然而，它(Tata Elxsi)在全球汽车、通信和广播(OTT)工程服务领域处于领先地位。此外，它的工程服务由设计部门补充，这使它能够瞄准上游，并创造新的垂直机会。”在ER&D领域，公司与国内和国际公司竞争，其中包括ALTEN、Bertrandt、Cyient、EDAG、KPIT和L&T Technology Services。

在公司经营的垂直领域，普拉萨德看到了各自的战略优势。“在汽车领域，该公司为制造商和零部件供应商提供贯穿产品生命周期的定制研发服务。此外，我们正在开发新的架构和平台策略，以管理先进的驾驶辅助系统(ADAS)、车载信息娱乐和信息系统(仪表盘显示)、电池和能源级别。”考虑到前10大汽车公司占整个ER&D支出的60%，这是一个重大的增长机遇，尤其是考虑到自动驾驶汽车对先进传感器系统的需求。在媒体和通信领域，该公司与广播公司、多系统运营商、半导体和机顶盒制造商的专业知识派上了用场。Prasad表示:“Tata Elxsi与谷歌Widevine的合作(两年前达成协议，Tata Elxsi将为广播、媒体、消费电子和汽车应用提供安全内容保护)为运营商、OTT、内容提供商和访问Netflix、HBO、迪士尼、Hulu、Amazon Prime、Jio和华纳兄弟等网络开辟了道路。”Widevine是谷歌针对优质媒体的内容保护系统。

Tata Elxsi成立于20世纪80年代末，在接下来的20年里，它把注意力集中在Raghavan所说的“棘手的工程问题”上。这是让员工感到兴奋的东西，但在收入或盈利能力方面几乎没有什么可说的。

“将业务垂直化的决定是一个重大时刻。在那之前，我们做了很多不错的项目，但都在赔钱。”从2010年开始，该公司看到了运输、媒体和通信业务在全球转型的机遇。“如果你当时有车，你还会用CD听音乐。突然间，我们看到了信息娱乐、安全气囊和动力转向等功能的出现。”他回忆道。从一个传统上更依赖机器的行业，开始转向软件。如果目前的情况是一个指标的话，这一趋势似乎还将继续下去。塔塔Elxsi在这一垂直领域的工作已经在其关键客户中取得了进展，与世界三大豪华汽车制造商之一的塔塔签署了合作协议——该公司以保密条款为由拒绝透露姓名。

同样地，媒体也经历了模拟电视的阶段，在此之前为卫星电视、潜射电视和现在的OTT电视让路。“我们处于AR、VR和元宇宙等技术的前沿。”Raghavan说。他花了一点时间再次强调IT公司与Tata Elxsi之间的区别，表示“我们帮助推出产品”。IT公司的大部分时间都花在项目投标上，而这往往涉及到价格战，每个参与者都想分一杯羹。产品研发意味着更低的成功率和与客户合作10年甚至更长时间。“我们了解产品、它的发展和用户。这导致了客户的高度粘性，他们的主要目标是质量及时交付。我们的增量溢价是，除了具备预测情况的能力外，还有一种保证。”Pai说，对他的公司来说，80%的利用率“非常非常好”，但对一个IT专业的学生来说，利用率必须在90%以上。另外，公司最终会在培训上投入大量资金，这既昂贵又需要大量时间。这意味着，要想很好地理解塔塔Elxsi的业务，就需要以更长远的眼光看待市场份额和利润率等参数。该公司至少95%的业务来自现有客户，因为新客户需要时间来培养承诺预算的信心，这一过程通常需要几个季度。

由于所涉及的时间，并不是所有事情都能按计划进行，有些情况下，公司并不总是能控制某些因素。例如，3D电视曾一度是一个大新闻。“所需的技术没有扩展，内容也无法构建一个伟大的故事。我们的业务是在波动中生存，我们总是着眼于现在，这常常使需求预测成为一个挑战。”Pai说。就这一点而言，自动驾驶汽车的故事已经酝酿了一段时间，但无法保证它最终会如何发展。当Raghavan谈到他的业务从来没有达到100%的准确性时，他直言不讳。“我们为WiMax投入了大量努力，但世界转向了4G。这就是技术颠覆的本质，你必须为此做好准备。”

提前投资是公司开展业务的一个关键部分。Raghavan解释说，它今天的能力为更好的明天奠定了基础。“我们的目的是与客户合作，而不是与他们竞争。我们的想法是以积极主动的方式提出解决方案。”HDFC证券的普拉萨德表示，塔塔埃尔xsi的增长预计将得益于其庞大且不断增长的研发池，以及可观的总潜在市场。他说，以汽车研发为例，全球市场规模为1,600亿美元，汽车软件开发市场规模为350亿美元，医疗设备市场规模为480亿美元。

塔塔Elxsi在全球汽车、通信和广播(OTT)工程服务领域处于领先地位。

在医疗保健方面，一个很大的组成部分是基于结果的药物，这在西方已经是一个大趋势。如果病人有严重的健康问题，正常的程序是给她一张药物清单。这不仅昂贵，而且没有任何治愈的保证。通过基于结果的方法，及时的干预是可能的。“术后护理可以通过连接的监测设备远程完成。这在美国这样的市场是一个巨大的机会，那里的医疗费用很高，但不是每个人都有(医疗保险)。”Raghavan解释说。普拉萨德表示，医疗保健垂直领域的发展已经领先于L&T Technology Services、Cyient和ALTEN等同行。他表示:“预计Telemed将成为一个巨大的推动因素，Elxsi在视频传输方面的强大实力是相辅相成的。”他补充称，该公司迄今的高利润率是由于“传输成本最低、离岸成本最高和人员流失最低”。

尽管该公司在23财年第二季度的营收有所增长，但伴随而来的是更高的支出，导致净利润下降6%。这导致其股价遭受打击。“它(股价)的反弹有点超前，有时确实被高估了。在未来两到三个季度，随着盈利追赶，市盈率将略有压缩，该指数将横盘移动或小幅下降，目前市盈率异常高。”在竞争格局方面，他表示，塔塔Elxsi的优势在于其血统、先行者优势以及展示其项目的能力。“在这类行业，竞争会来也会去，但一切归根结底都取决于客户的满意度。我们说的是开发设计，这对客户的成功至关重要。他们不会愿意尝试新的参与者，因为这些参与者可能没有同等水平的人才和能力。”他将塔塔埃尔克西的高营运利润率归因于这种粘性。

我们已经看到塔塔Elxsi在过去的两到三年里取得了辉煌的成绩，这也是在正确的时间出现在正确的地点的一个因素。

当前的商业环境使该公司的商业模式变得有趣，原因有几个。Pai相信这是一种融合，公司正在进行的客户体验、商业模式或效率方面的转变将由设计决定。“为此，你需要很多人来执行传统上不存在的东西。这种技能和规模只能来自印度。”例如，一旦越来越多的行业采用客户只为他们想要的服务付费的模式，好的产品工程的重要性就会变得显而易见。“否则，(ER&D)就只是it部门了。”Pai说。转型将由产品驱动。从表面上看，塔塔Elxsi已经找到了一个最佳点，它可以决定未来一段时间的强劲增长路径。如果自动驾驶汽车能在印度上路，拉加万可能就不用在长途飞行后费力地开车回家了。

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