焦点分析 口腔正畸纳入集采，但牙科“暴利”暂不会终结

继种植牙集采尘埃落定后，口腔领域另一“财富密码”正畸也随之落网，最重要的是隐形正畸也纳入其中，范围暂定为15省/区。

在口腔科消费医疗“三大件”（种植、正畸、美白）中，只有美白“幸免于难”。从中国整体牙科患者市场来看，种植体规模最大（占比40%），正畸第二（占比30%），体量大或许是集采的底层逻辑。

近日，陕西省公共资源交易中心发布《省际联盟（区、兵团）口腔正畸托槽集中带量采购公告》（下称“公告”），称决定在陕西、山西、内蒙古、辽宁、黑龙江、安徽、河南、广西、海南、贵州、西藏、甘肃、青海、宁夏、新疆等15省（自治区、生产建设兵团）区域开展口腔正畸托槽集中带量采购工作。

根据政策，集采品类涉及托槽、无托槽隐形牙套、颊面管；涉及医疗机构包括区域内开展口腔牙齿正畸的公立医疗机构（含军队医院）（均应参加），以及医保定点社会办医疗机构（自愿参加）。集采的落地无疑给口腔正畸市场带来了重大变量，但这是利好还是利空，还要多维度来看待。

与“种植牙”集采有诸多不同

在过去两年，种植牙集采的消息及进展引发行业强烈关注，市场也一度被恐慌情绪所笼罩。

就在2个月前，种植牙集采也艰难落地了。种植牙集采时明确口腔种植体集采、牙冠竞价挂网，并对种植牙医疗服务进行价格调控，其中三级公立医院医疗服务价格全流程调控目标为一颗牙4500元（二级、一级医院可以在三级的标准上向下浮动10%—20%）。

相较于种植牙集采，正畸集采的调控力度“略显温和”：除了尚未给服务费限价外，在耗材限价环节，最低有效降福设置为30%，相当于打七折就可以保底中标；且未明确非医保定点民营医疗机构能否参与。

而在种植牙集采中，口腔种植医疗服务收费治理引发了原有行业格局变动；且种植牙耗材的采购方式为打包采购——按照种植体、修复基台、配件包各一件组成的种植体产品系统进行采购。而正畸托槽集采是按矫治方式、矫治材料分类集采，具体表现在此轮集采的分组（如下）。

来源于陕西省公共资源交易中心官网

为什么会有上述区别？这与种植牙和正畸的费用构成和医疗需求属性有关。

首先，这两项服务均包括了产品费用+医疗服务费用，其中种植体产品费用（基台/种植体+牙冠+修复材料）占比超过75%，医疗服务费用（手术+麻醉费）占25%左右；相较之下，正畸的“疗效”与牙齿矫正难度、治疗技术（产品）、医生的服务等有很大关联，产品费用占比往往不到整体费用的30%。其次，种植牙的医疗属性更强，属于刚需，全方位的降价才能更好地满足公众需求。

据了解，正畸诊疗难度系数是牙科之中最大的，治疗的成功与否很大程度取决于正畸医生的水平和审美。据悉，口腔正畸终端价格主要集中在医疗服务收入上，一套较好的金属正畸托槽卖到医院的价格大概在2000-3000左右，而消费者最终费用在两三万元以上，便是体现了医生的服务价值。

也正因技术的“高高在上”，目前阶段正畸或许不适合像种植牙那样对医疗服务价格进行管控，不然很可能会打击正畸医生的积极性，影响行业发展。

目前口腔正畸主要有传统正畸疗法及隐形正畸疗法。传统正畸一般使用金属牙套一步到位，直至治疗完成才拆卸；而使用隐形正畸的患者一般在佩戴一段时间后需换下一副新矫治器，重复该过程直至治疗完成。而隐形正畸在生物力学、材科学、个体牙移动、患者依从性等各个角度都有别于固定正畸，即使是专业的正畸医生在使用隐形牙套进行矫治时，也需要不断学习新的理论知识。

传统正畸VS隐形正畸

根据吉林大学口腔医院正畸科主任、中华口腔正畸专业委员会委员朱宪春此前接受动脉网采访时表示，从患者的角度讲，隐形牙套的优势是可随时自行摘戴，清洁起来更方便，且戴上去更美观舒适，因此更易让患者选择隐形矫治；但对医生来说，隐形正畸虽节约医生椅旁时间，但医生背后修改方案的工作增加了，需要付出更多的时间和精力进行方案的制定和设计等。

不过，也有专家表示，“现在技术进步太快，医生的工作减了很多，厂家自己还有医生团队设计方案，目前很多门诊医生取完患者的牙模之后，都是寄给厂家处理。” 而因上述种种优势，隐形正畸被称为正畸行业的未来，目前约70%在民营医院完成。

与此同时，正畸与种植也共存在“不缺耗材、缺牙医”的共性难题。据悉，当前国内牙科医生严重不足，和发达国家每百万人口500-1000名牙医的数量相比，国内仅为137人，且有种植牙资质的医师占比仅有11%。根据36氪此前报道，即便在每百万人拥有牙医数（405名）最多的城市北京，患者在一些口腔医院就医、寻求种植牙，也要排队到2-6个月。

与之类似的，目前我国正畸医生数量也是远不足以覆盖需求人群的。以中华口腔医学会口腔正畸专业委员会的认证结果为例，截止2021年11月，专委会认证的正畸医生数量仅为6041人。

因为对医生的强依赖，在深度服务上和渠道上，牙医群体都几乎掌握住了隐形正畸的“命门”。 也因此，为争夺渠道，隐形正畸企业对诊所的服务可谓面面俱到。地推团队会细致地划分服务区域，一个团队负责一个片区，在一些销量较高的门诊，甚至会有专人驻扎在门诊当中，接待患者并推销产品，还会为门诊培训，做技术辅导等。

另外，与种植牙类似的是，被纳入集采范畴的几个前提是，厂家足够多、有降级空间。

据悉，全球范围内，传统正畸厂商不仅包括奥美科、美奥正畸、登士柏西诺德、3M等跨国公司，也有普特正畸、三比正畸、西湖公司、新亚正畸、华文正畸等本土公司崛起。隐形正畸领域，目前也有品牌林立，除了爱齐科技（隐适美母公司）和时代天使平分秋色占去了大部分市场份额（80%）外，奥美科、正雅科技、正丽科技、美立刻、牙领科技等也在国内市场崛起。

从价格上看，搜索目前市场上主流的透明牙套（无托槽矫治器）价格可以发现，传统托槽矫治器的价格为1-2万元不等，而国产品牌隐形牙套的价格在2-3万元，进口品牌则要4-5万元。其中隐形正畸毛利尤其高。根据官方公告，2019-2021年，时代天使毛利率分别为64.6%、70.4%和65%；隐适美毛利率分别为72%、71%、74%。纳入集采范围后，毛利将进一步压缩。

正畸行业的新变量

灼识咨询数据显示，2020年，全球正畸市场为594亿美元，其中中国正畸市场由2015年的34亿美元增至2020年的79亿美元。2030年，中国正畸市场规模将达到296亿美元，隐形矫治市场规模将达到119亿美元。另外，据国元证券研究所2021年的统计，隐形矫治器现存的注册证共计125张，分别由104家公司持有， 这个“欣欣向荣”的市场正在迎来更多的玩家。

为了体现差异化优势，近几年出现了几家直面消费者的创业公司，即越过诊所直接向消费者提供矫治服务。其产品逻辑很简单， 既然无法突破寡头的渠道限制，那么便直接绕过牙医的环节，也能将销售价格做到更低，在价格上争夺市场。但这被专业医生评价为“不合规”的灰色操作，目前不被主流市场所接受。

另外还有“数字化正畸”的布局思路。据悉，这是一片比隐形正畸更广阔的天地。数字化正畸是利用数字化技术获取全方位的病例信息，在平台上对3D模型、软组织、X光片、CBCT等内容进行多角度的精确分析，让医生能够系统性地考虑正畸问题，并用数字化技术辅助设计治疗方案。

医生在设计方案时，会根据诊断，选择治疗效果最好的正畸工具，包括隐形矫治器、活动矫治器、舌侧矫治器、传统托槽矫治器。在数字化技术的辅助下，也可以采取“隐形正畸+传统正畸”联合矫治的方式等。

另外，还有目标受众更会集中的儿童正畸，典型如“爱乐慕”。儿童的特性在于，其问题比成人更严重，刚需型更强。据悉，目前错颌畸形儿童就诊率只有4%，且一旦错过3-12岁的早期干预和阻断的时机，若等到成人期再去治疗，轻则面临大量拔牙、重则做颌骨矫正手术；儿童青少年牙齿还有生长发育的潜力，只要去除错颌畸形的病因，制定综合的矫治方案，患者的综合获益将显著提升。

总体来看，目前我国正畸行业渗透率仍处于较低水平，以“集采”为典型的专项治理活动开展后有望快速提升，同时还进一步将拉动正畸相关科室业务体量，满足患者大量的隐藏口腔医疗需求；此外，未来优秀的口腔医疗服务机构也可通过打造改善型、差异化的需求定价项目形成新的增长点，行业仍会长期向好。

根据平安证券研究所的测算，参考国外情况，保守估计5-19岁渗透率在5%-10%之间，20-34岁渗透率在1.1%-2%之间，则我国正畸市场潜在市场空间在1224亿-2395亿元之间，仍有5-10倍的成长空间。但不能忽视的是，随着赛道上玩家数量进一步增加，竞争正在变得激烈，最终考验大家的仍然是医疗技术和矫治效果。

最后，希望大家都能获得“齿如齐贝”的完美笑容！