一家乌克兰初创公司如何在战争期间征服西方市场并增长200%

根据欧洲商业协会的数据，20% 的中小型企业代表因战争而损失10万美元。乌克兰最成功的初创公司之一Axdraft是一家提供创建法律文件服务的公司，战争开始后失去了乌克兰的所有收入。

该公司已确定并停止为其昂贵的服务收费。 相反，专家们在短时间内重新瞄准了西方市场。

这不仅可以弥补损失，还可以超额200%完成收入计划，雇用更多员工并开设两个办事处。

价值1000万美元的法律初创公司

Axdraft 创业公司由尤里和奥列格·扎伦巴兄弟于 2017 年创立。 在此之前，尤里在乌克兰Avellum 律师事务所工作了五年多，奥列格住在阿姆斯特丹，就职于住宿预订服务公司Booking。

“为了制定一份文件，我总是打开几十个文档，复制各种条款。我总是问一个问题：难道不能创建一个在线数据库，里面包含所有事项和条款，你只需从中选择便可创建文件？但是没有这样的工具。”，扎伦巴回忆道。

他与他的兄弟分享了这个问题，后者制作了该服务的原型。 公司的历史就这样开始了。 兄弟俩在工作的同时改进了初创公司的功能。 尤里测试了法律领域的功能。

“当一个产品出现时，我们并不羞于展示，我们将它展示给律师事务所的管理层和其他一些人。当看到有利可图时，便会将其视为一项业务，”尤里说。

在某一刻，他意识到无法兼顾工作和新项目时，作为律师的尤里便辞去了高薪工作，投身于初创公司。

“我的薪水减少了六倍，但我对这个想法负责。当我开始工作时，第一批客户出现了：MHP、嘉士伯。我们渐渐在乌克兰积攒了一批客户，但我意识到我还缺乏公司发展所需的技能，”尤里承认道。

于是，创始人决定在国外申请几个加速计划。 最初是欧洲最负盛名的加速器之一——TechStars。 Axdraft 入选最后二十名，但因创始人没有获得英国签证，该团队无法使用这项服务。

在第三次尝试中，这家初创公司接受了美国最著名的加速器之一 YCombinator 的采访。 团队搬到了美国半年，在那里他们与来自科技巨头的导师一起工作，并与几家诸如企业沟通软件Slack的大公司签订了合同。

“我们意识到，正如书籍和电影中所写的那样，酷炫创意的所有者能迅速吸引资金的故事都是真实的，”尤里说。

三周内，这家初创公司在美国就筹集到了120 万美元，而该项目估值高达1000 万美元。 一个月前，欧洲投资者准备向 Axdraft 投资 30 万美元，对该公司的估值为 100 万美元。 完成加速计划并吸引投资后，公司返回了乌克兰。

完成一份法律文件只需四分钟

Axdraft 是一个可以翻倍加快法律文件准备工作的平台。

“您无需请律师草拟文件和等待，只需前往Axdraft网站，回答几个问题便可在四分钟内收到做好的法律文件。这有助于更有效地利用公司法律部门的资源，”尤里解释道。

实际数据证实了这一点。 该项目75%的客户群为大公司的法律部门代表，其余25%为律师事务所。Axdraft 与 MHP、DTEK、几家大型银行、Glovo和雀巢合作。

“我们不是卖现成的法律模板，而是提供自动化服务。也就是说，客户带着他的模板来找我们，他已检查是否符合法律。我们确保客户准备文件不需花费30-40 分钟，而只是三四分钟”，该公司的联合创始人说。

也就是说，从立法和模板语言的角度来看，Axdraft 是通用的。 系统是为每个客户单独配置的。

我们的客户来自不同国家，美国、加拿大、墨西哥、德国等等。 系统里也有中文、日文和阿拉伯文的文件。 这让在不受国家立法和语言束缚的情况下快速发展和扩大规模成为可能。

会员价格取决于创建的文件数量。 在乌克兰，最低订阅费用为每月 2万格里夫纳，在美国为1,200 美元。 “创建的文件越多，节省的时间越多，获得的价值就越高，会员费用也就会越
高，”尤里解释道。

2020 年，Axdraft 被国际 IT 公司 Onit 收购。 尤里解释说：出售是因为他们提供了非常有利的条件。 当时，该公司与许多客户签订了合同，并有许多出售报价。 当时，Axdraft 的估值为1000万美元。 创始人没有透露交易的金额和条款。

“这为我们提供了一个可靠的财务合作伙伴，为我们的计划提供了资金，使我们能更快地进军美国市场。出售前，来自美国市场收入份额为 30%，交易后增加到 70%。投资者帮助吸引美国巨头沃尔玛和高露洁棕榄”，尤里说。

Axdraft 继续在乌克兰运营，销售其产品并扩大其团队。 “我们的增长速度非常快。我们靠自己赚钱。如果我们增长得更慢，我们甚至可以盈利。但是，我们有意花掉我们赚到的一切来实现更快的增长，”扎伦巴说。

Axdraft 也是Diia.City的成员。该公司是首批成为其成员的 50 家公司之一。

“我是Diia.City的大力支持者。我们在国外融资的时候，我们被收购的时候，我不得不花很长时间解释，为什么我的团队有一部分是承包商。当Diia.City出现时，我说，我想成为第一批成员。在这里，所有正式雇佣的员工都将获得以前只有个体经营户才有的税收优惠。

他补充道，新的法律地位有助于更好地了解投资者和客户。

战争和迁移到利沃夫

大战爆发时，Axdraft 团队在乌克兰。在发生战争的情况下，提前制定了详细的行动计划。 公司创始人在休斯敦的母公司讨论了这一计划、战略、融资方案和业务的延续。

“2月24日，我给基辅搬迁负责人打了电话，我们把团队集合在提前约定的地方。20小时后，大家都到了利沃夫，并在预定的住处安顿下来。 第二天，团队聚集在临时办公室，开始规划生活和工作，”企业家说。

战争开始后，所有潜在客户都停止了购买新软件的协商。 “我们写信给客户，询问我们如何为他们提供支持。几乎所有客户都暂停付款或大幅打折。这种情况一直持续到 6 月底，”该公司的联合创始人说。

据他介绍，2022年第一季度的收入是公司整个历史上最差的。 财务计划仅完成了 40%。

经过五天的头脑风暴，团队制定了一项计划，将业务重新定位到美国市场。对Axdraft作为乌克兰产品的关注是通过Onit吸引到的。 这带来了支持和新合同的浪潮。

然而，因为该团队当时在乌克兰运作，一些客户担心该公司因战争而无法提供服务。 为了分散风险，Axdraft 在法兰克福开设了一个办公室，三名员工搬到了那里。

“我们可以自信地告诉潜在客户，我们是一个多元化的团队。比如，如果乌克兰的团队突然出现问题，法兰克福的同事就会提供支持，”尤里回忆道。

多亏了这些措施，第二季度的收入结果成为近年来最成功的季度之一。 我们完成了 202% 的销售计划。

“我们弥补了第一季度的损失，并为第三季度进行了产能储备。这让合作伙伴和客户相信我们可以继续提供服务并实现增长，”该公司联合创始人说。

Axdraft 在战争期间雇用了 8 个人，现在雇用了 30 人。 团队一半人在利沃夫，另一半人已经回到基辅。 还有一些员工在国外。

“我们通过与货币挂钩的方式向员工和承包商全额支付工资。我们已成为经济战线斗士的典范，当局在经济和国家地位面临考验时谈到了这一点，”扎伦巴说。

该公司在美国拥有最多的客户。 排在第二位的是乌克兰，尽管在战争期间一份商业合同都没签订。 Axdraft 试图提供折扣以吸引更多的乌克兰公司来合作。

“我们已经与乌克兰客户签订了几份合同，作为Diia.City成员促销活动的一部分。我们计划再办几次促销活动”，尤里承诺。

自 7 月以来，该公司一直在恢复与乌克兰客户合作的商业环境。 Axdraft 的创始人指出，几乎所有人都准备好继续合作。

“在本季度，我们看到商业活动复苏的早期迹象。我们与乌克兰公司达成了两项新的潜在交易，这比美国市场上的许多交易更让我兴奋。我们失去了两位来自乌克兰的客户，他们还没有准备好继续合作，”他解释道。

尽管有战争，Axdraft计划继续扩张。 到2022年底，公司希望将员工人数增加到40-45人。