把购买决策前置到硬装环节，爱依瑞斯以“设计前移”提高软体家具客单值

软体家具作为家装消费链后端环节，往往是消费者最后考虑的部分。如何提前找到消费者并激发消费欲望，是不少软体家具企业正在攻克的难题。

爱依瑞斯，一家追求高品质的时尚家居品牌，对市场需求向来持有敏感的嗅觉。早于四年前，爱依瑞斯便携手酷家乐，借助云设计软件平台赋能终端，提升门店服务体验。另一方面，通过“设计前移”，在定制甚至硬装环节引导消费者考虑软体家具搭配方案，提前锁定消费意向，实现营销增长。

爱依瑞斯整体软装设计方案，技术支持：酷家乐

对话

嘉宾

张传海

廊坊爱依瑞斯家具有限公司

营销中心总经理

邵飞

爱依瑞斯

安徽运营中心总经理

PART.

01

门店是品牌实力的展示载体

考验营销引流手段

据优居研究院调研统计，截止2022年，软体家居市场消费规模已经超过3000亿元。其中，沙发市场规模约为1200亿元。

面对软装市场新一轮红利期，专注软体家具市场27年的爱依瑞斯，敏锐地洞察到：软体家具正逐渐成为年轻人群塑造生活方式、改善生活质量的重要组成部分。

爱依瑞斯里昂系列

作为消费者了解产品的体验场所，终端门店是家居营销链路的重要一环。因此，近年来爱依瑞斯对终端门店形象和服务模式进行不断地迭代升级。以门店形象为例，爱依瑞斯终端门店从最初以粉红色为主色调，逐步演变成高级灰，并且通过明亮透彻的空间布局来突显产品的色彩与设计感。

爱依瑞斯标杆门店

“终端门店是品牌实力的展示载体，消费者只有在门店，才能享受到专业且极致的服务体验。”廊坊爱依瑞斯家具有限公司营销中心总经理张传海表示。“就软体家居行业现阶段发展程度而言，门店仍然有存在的不可替代性，考验的是营销引流手段。”

PART.

02

打破传统终端服务模式

以设计为核心提前锁定消费意向

自然客流量、异业联盟、与装企深度合作，是软体家居企业常见的营销引流手段。“除此之外，爱依瑞斯很早之前便开始重视设计的作用。”张传海说。

自1995年成立以来，爱依瑞斯秉承意大利原创设计，坚持以匠人精神执着工艺，严苛品质，整合全球设计、人才、技术等资源，以现代化国际化品牌风格，致力于为消费者提供品质至上的软体家居解决方案。

2018年，爱依瑞斯牵手酷家乐，共同打造“未来家”系统，赋能终端整体软装家居场景设计能力，为消费者立体呈现理想生活，满足一站式全场景购物体验。

“市场环境与消费群体变更，企业需要拥抱变化。与酷家乐合作，是爱依瑞斯主动求变的举措之一。”张传海表示。“选择酷家乐，主要有两大原因。第一，软件界面简洁、功能丰富、容易上手，终端普及难度低；第二，能快速、直观提供设计服务，从设计到出图耗时短，无需消费者等待。”

引入酷家乐后，爱依瑞斯终端服务模式发生了巨大变化。“我们在门店组建专业的设计师团队，不管最终是否成交，我们都会为消费者提供专业、专属的设计服务。”爱依瑞斯安徽运营中心总经理邵飞介绍道。数据显示，爱依瑞斯安徽运营中心月产出设计方案近2000份，月渲染量超25000张。

爱依瑞斯整体软装设计方案，左右滑动查看更多

技术支持：酷家乐

通过设计方案，门店引导消费者认识到：装修风格与软装家具互相搭配，最终才能完美落地。这意味着，消费者在硬装阶段，就要做软体家具的购买决策。

在邵飞的带领下，爱依瑞斯合肥团队主动出击，积极深入当地楼盘寻找客户。对于目标群体较集中的小区，团队借助酷家乐提前准备好设计方案，有针对性地进行引流。“假设某小区共12个户型，我们每个户型会做3套方案，然后优选1套最佳方案，做成小册子在线上线下进行宣传。”邵飞表示，消费者看到自己户型的“样板”效果后，成交变得非常容易。

打破高度依赖“人货场”的传统营销，这套重设计、重服务的新模式，实现了营销节点的前置与成交单值的提高，成为爱依瑞斯领先同行的竞争优势之一。“实际上这与定制家居的服务模式非常类似，但软体家居行业应用率比较低，爱依瑞斯率先使用，拥有了更多主动权。”邵飞认为，设计产生的价值无法衡量。

PART.

03

从“坐店”到“走出去”

“导购设计一体化”成门店谈单奥秘

软体家居企业营销面临三大难题：客从哪里来、客为什么要来、客来了怎么办。通过设计效果图，爱依瑞斯解决了前两个问题。针对第三个问题，爱依瑞斯也提出了自己的解法：持续提高终端人员信息化能力、设计意识，以“导购设计一体化”提高转化可能性。

“终端服务有了设计作为抓手后，门店导购人员的服务模式也发生了变化。”邵飞说，过往大部分导购都是“坐店式”销售，在店里等着消费者来。现在是“走出去”，除了会想办法通过各种渠道主动找到消费者，更重要的是愿意与设计师一起上门量房，互相配合给消费者留下好印象。

等消费者到店后，导购在带逛展厅、介绍产品等基础流程之上，是会讲解方案，懂得利用设计方案延长消费者驻店时间，提高成交机率。

“我宁愿花三小时做一套出色的设计方案，再与消费者沟通，也不愿意靠嘴皮子‘吹牛’。”合肥爱依瑞斯设计总监雷康说。可以说，设计方案是软体家居门店最好的谈单“武器”。

爱依瑞斯整体软装设计方案，设计师：雷康

技术支持：酷家乐

一份好的软体家具设计方案，关键在于与消费者的新家搭不搭。软体家具受硬装风格、定制家具影响大，设计时需要考虑色彩、设计、搭配、使用体验、舒适感等因素，展示整体空间场景，而不仅仅是功能、产品、材质本身。

在雷康看来，利用酷家乐能快速还原消费者新家的硬装风格，为软体家具设计提供了强有力的保障。同时，硬装设计展示效果非常接近专业设计工作室的水平，特别是定制吊顶和定制墙面两大功能，高度开放性满足了不少个性化设计需求。“接触酷家乐一年，操作越来越熟悉，设计效果越来越好，朋友都以为我进修去了。”

设计效果图能第一眼击中消费者内心，后续的沟通自然变得更加容易，再结合爱依瑞斯本身的售后服务保障，消费者乐意为设计花费更多。

爱依瑞斯整体软装设计方案，技术支持：酷家乐

尽管软体家居行业经历着线上电商、上游环节延伸拦截等冲击，但张传海坚定地认为术业有专攻，软体家居企业在激烈的市场中有着不可取代竞争力。

以设计为切入点，软体家居企业升级品牌影响力、产品研发力、终端服务力、售后服务力，把营销节点前置到硬装、定制环节，将会成为赢得新增长的核心。接下来，爱依瑞斯将会与酷家乐深化合作空间，探索借助酷家乐在设计渲染、营销展示等场景先进的软件产品和数字化解决方案，优化终端服务体验，向消费者展示一个更好的爱依瑞斯。

“爱依瑞斯始终坚守初心，把最好的服务、品质、产品带给消费者。在这定位之上，将不断精进设计服务能力，既避免同质化竞争，也有效避免掉入价格战的漩涡之中。”张传海最后说道。

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