酒商过冬案例① | 你可以靠“敏锐的嗅觉”活得很好！

疫情的背景下，他能靠着敏锐的嗅觉，精准的避开“毒饵”，吞下“美食”，这份本领的背后，其实隐藏着大量细致入微的调研工作和独立周全的思考。

文 | 王越梅

编 | 鱼非子

编者按：

疫情反复、消费疲软、库存高企……我们已经听过太多酒商艰辛的故事。作为一个周期性的产业，阶段性的调整是不可避免的。

不过，从历史的经验来看，每一次调整都是一次“洗牌”的机会；而在每一轮行业调整中，都能涌现出一批善于抓住机遇的酒商。

因此，微酒特推出“酒商过冬案例”系列文章，分享一线优秀的实战经验，大到趋势捕捉，小到卖酒方法，希望能为广大酒商朋友带来一点触动或启示。

本期文章聚焦这样一类酒商：他们依靠敏锐的嗅觉、灵活的头脑，无论面对怎样的环境，都能活得有滋有味。

李峰（化名）就是其中的一个。

十年间，他经历了行业深度调整、酒业复苏向阳、疫情反复洗刷，但他的公司却从3人发展到了100多人，产品也从7款系列酒做到了包含名酒标品在内的数百款，年营收更是翻了百倍。

他究竟抓住了怎样的机会？

01

2012年：嗅到了捡漏的味道

接触酒行业之前，李峰在养生堂工作。2008年时，李峰和有志一同创业的朋友接触到了A酒业的老板，决定入局白酒。

2012年下半年，行业进入深度调整，当时，经销商和厂家普遍关注流通渠道和团购，而商超则一般被视为价值标杆，受重视度不高，经营维护差。

“那个时候，做酒的不重视商超，据我所知，有一款名气还不错的产品在大润发的20多家店面里的年销售只有20多万元，主要原因就是没人维护”，李峰说道。

调整之下，不少酒商面临商超投资大，利润低的问题，A酒业的老板于是打算放弃某大型连锁的业务。

对此，李峰嗅到了捡漏的味道，他主动提出了接手该大型连锁业务的想法，并与另两位合伙人筹集了200万元资金，揽下了这个活儿。

最初，李峰手上仅有从A酒业接手的几款产品，即长城、丰谷和五粮神三个品牌下的7款系列酒。他与两位合伙人在成都红牌楼租了一间二居室，作为住房和办公室，“白+黑”、“5+2”的跑市场，敲开了一家又一家的该大型连锁门店，凡是有产品投放的门店，他们都定期到店做客情和服务。

他们的努力得到了供应商的认可，彼时，丰谷和长城的供应商都愿意给他赊货，而在门店，由于他们的高度重视，其代理产品在摆货、导购等方面都具有优势。

接手后的头一年，他们实现了200万元的营收。

微酒点评：

2008年入局，在酒业“黄金十年”的后半段，李峰并未取得多大发展，这或许是本钱不够，也或许是门路不广。但2012年的深度调整，却搅动了行业的池水，让李峰有了发家的机会。筹钱接下别人嫌弃的业务，用辛苦来换取收益，聚沙成塔，这背后既有敏锐的嗅觉，也有深入一线的调查，更有着身为酒业底层的清醒自我认知。

02

2016年：扎稳马步

2016年末，白酒行业逐渐回暖，之后呈现出复兴态势。此时，李峰的团队已扩充到20多人，在写字楼拥有了独立的办公室，也是在这一年，李峰的公司入股了A酒业一半的股权，公司年营收突破了两千万元。

彼时，五粮液系列酒、泸州老窖系列酒在整个业态中有很大的销量，李峰一方面通过运作拿到了五粮液、泸州老窖、郎酒等名酒品牌的部分系列酒代理权，另一方面则开始拓展该大型连锁之外的其他卖场渠道，如大润发、欧尚等。

李峰为了进一步引流，说动卖场通过大面积的重点标识、高规格陈列等方式来“树标杆”，从而刺激消费、推广产品。例如，他曾用一款热度很高的名酒开发产品做促销，标价598元/瓶，活动价198元/瓶，甚至99.8元/瓶，成功引爆卖场人流量。

然而，就在李峰把系列酒做得风生水起之时，部分名酒由于品牌受到过度消耗，开始削减系列酒，回收条码，产品供应说停就停，对李峰造成了较大的打击。

李峰由此嗅到了名酒主导未来市场的气息，他意识到，虽然名酒标品成本高、利润低，但只有标品才是商超渠道最稳固的支撑，要想长远发展，必须拿下名酒标品的代理权。

李峰先后联系了郎酒、剑南春、水井坊等名酒企业，最终带着标书通过了郎酒的考核，与之确定了合作关系。

此后，在李峰的努力下，又陆续拿到洋河、汾酒、舍得、丰谷等品牌的代理权，产品组合进一步完善，他表示：“有名酒做支撑，在卖场就有了话语权。”

微酒点评：

乍暖还寒，对于“苦调整久矣”的许多酒商来说，对于市场回暖的第一反应就是“抓住机会回一波血”，利润当然是重中之重。李峰能够在这样的背景下保持冷静，忍住诱惑，选择以名酒来扎稳马步是难能可贵的。他对未来的市场形势的嗅觉是准确的。

03

2020-2022年：断舍离、懂舍弃

2020年，疫情加速了行业洗牌，不少酒商在卖场处境艰难，李峰却表示：“某种程度上来说，疫情对我们是利好的。以前，一家大型连锁系统的酒类供应商有十多二十家家，现在只剩包括我们在内的几家了。”

李峰告诉微酒记者，他的诀窍之一就是断舍离、懂舍弃。

无论是渠道组合还是产品组合，李峰都保持着高度的谨慎。李峰的一位朋友想把家乐福的板块给他做，只收酒的成本。但李峰在经过详细的考察和计算后，没有接手。

而另一个例子则是保乐力加的贺兰山葡萄酒。此前，李峰曾想要代理这款产品，但保乐力加却选择了组建团队亲自下场。半年后，由于亏损严重，保乐力加相关负责人再次找到李峰，希望他来代理。但李峰却认为此时已经不适宜再接手了。“一方面，由于前半年的失误，他们加大了与卖场的沟通难度；另一方面，消费者的认知一旦形成，就难以改变”，李峰这样说道。

“他的眼光很毒”，李峰的朋友这样评价他。

今年，李峰在部分合作小超市上嗅到了风险的气味，对于迟迟不回款、不进货的店，他断然收回产品，并更改了以往“商超卖多少结算多少”的规定，要求每月结。

当然，疫情期间，李峰也并未一味的用“断舍离”来避险，他也有主动出击的时候。

去年底，李峰用全兴原浆52%vol这款产品，以在该大型连锁做秒杀活动的方式，实现了“单日销量800余万元”的业绩。

对此，李峰表示，这款产品的原价是158元/瓶（买一送一），经过厂、商、卖场三方协调让利后，以一个更具性价比的方式进行秒杀活动，给予了消费者最大的实惠。而且，全兴这款产品本身品质不错，消费者复购率高。

此外，李峰也提到了做这个活动的原因，一方面，前几年全兴在成都的销量并不是很可观，品牌需要做传播；另一方面，卖场需要引流，刺激消费。此举是他们为改善行情所做的诸多探索性活动之一。

目前，李峰的团队已经扩充到一百多人，其中光是在该大型连锁做销售维护的人员就有50多人。李峰多次提到：“其实做卖场就是做服务，无论标品还是系列品，像做系列品一样去做标品哪有做不好的呢。”

微酒点评：

李峰是靠接手捡漏起家的，然而什么是真正的“漏”，他心里自有一笔明白账。断舍离、懂舍弃，从某种程度上来说，李峰是有点不讲人情的，但这正是他商人的本色。疫情的背景下，他能靠着敏锐的嗅觉，精准的避开“毒饵”，吞下“美食”，这份本领的背后，其实隐藏着大量细致入微的调研工作和独立周全的思考。