装饰公司数字化升级 | 玩好直播，打通公域与私域，破解获客难题

私域被讨论了2年之久，曾经只是一个时髦的概念，眼下却被大家从不同角度玩出了新高度，“公域引流，私域转化”已是不争的共识，而直播，显然在公域与私域都有一席之地。

近来，各地频发的疫情形势倒逼装企自我变革，同时也更加关注现金流，但同时，高企的投放费用与获客成本，让装企BOSS左右为难：投放烧钱，但是不投放，就没机会赚钱。

流量贵、获客难成为了大部分装企最困扰的问题。

为什么我劝你做直播

无论TO B 还是TO C，都深受流量成本困扰，而已经被各大快消品品牌以及美妆行业验证了的“公域引流、私域转化”或可一试，而直播无疑是链接公域与私域的最佳方式。

打开抖音与小红书，满屏可见“一镜到底”与“小户型改造”案例，可见家居与装修的话题，在各大平台上仍然是自带流量的话题。

居家办公期间，可见各大平台都在忙着做直播，不断创造与客户之间的沟通机会，在商场门店闭店的情况下，不仅有品牌方组织的官方直播，还有各大品牌的导购也都开启了个人直播，而直播并不是一个新事物，被越来越广泛地采用，足见其价值和生命力。

对于装企而言，一方面，企业可以通过直播在疫情期间开启企业跟消费者之间更为高效的互动模式，找到品牌营销增长的突破点，限时福利等各种玩法还能促进客户转化，更可通过直播直接了解消费者的喜好与反馈，便于及时改进产品和服务，并在线上设置全能客服(集销售、设计师、安装、客户多种角色来表达，对受众形成多维度的产品认知，为品牌的集客引流做好准备。

另一方面，装修本就是一个“低关注度、高卷入度”的行业，每一个装修业主都会提前做攻略查资讯，以往装企线下举办的沙龙活动就是在不断地给客户做专业知识普及，把这种形式搬到线上做直播也顺利成章。

最后，直播形式可谓“小而美”，没有场地费用与物料制作费用以及每次免不了的茶点费用，而且时间上也很灵活，组织起来毫无压力，甚至可以制定统一的模板，鼓励员工个人开直播。

直播平台的选择与配合

做直播，选择适合的平台，打造足够有记忆点的内容是关键。

抖音、视频号、甚至淘宝，该怎么选？

每个平台有不同的属性与作用，但是最适合的打法是：抖音直播做获客，视频号直播做转化。在天猫淘宝有店铺的品牌可以选择淘宝直播，但不适合装企这种卖服务而非卖产品的品牌方。

在前期，企业可以先通过抖音直播等在公域获得流量，加客服微信，拉微信群，然后再通过结合原有微信端流量，在视频号内直播进行转化，因为本身小程序、公众号，微信群，都在微信的封闭空间内，这对于企业消化私域流量提供了便捷。

详见下图的流程图。

怎样进行一场有效直播

每次直播都是一场大的线上营销活动。

既然是一场“营销活动”，直播所需要的工作就必须是包含准备、预热、直播+盯控、转化，一套系统的完整流程，需要渠道部、策划部、市场部、门店和设计部共同参与。

预热阶段的核心是推广内容的宣传，可作相关朋友圈海报、公众号文章等进行传播。

预热阶段，在各个渠道的宣传都要先将客户引流至专属活动的微信群，是一个很重要的动作：首先，可以鼓励群内粉丝引流需求客户到微信群，实现客户裂变；其次，对活动的邀约效果也能有直观感受，便于对不同邀约渠道邀约方式进行复盘；再次，总有一些人可能因为临时有事无法进入直播间，或者忘记预约直播错过了时间，在微信群内，可以不断地提醒客户，客户最终错过也没有关系，可以把直播活动中的内容与利益点再次以图文形式发到群内。

直播过程中的盯控则要做到线上互动与客户反馈群配合造势；在每个问题的解答方式上尽量轻松、随性，不是那种正襟危坐、严肃套路的电视直播，是一种愉快的，聊天似的氛围，提前制定标准话术。

整个的活动用户路径为，预热活动—加企业微信群（直播过程也需全面引导）——观看直播——社群留资或直接转化。

另外，经过多轮沟通已经确定好方案和价格的客户，也可以利用直播形式直接给予优惠，集中转化，这个时候，“电子合同”就能协助装企第一时间锁定客户。

（特别提一句，「掌赋」有优秀的多角色在线协同跟单功能以及电子合同在线签署功能，能够配合线上线下各种活动筹备组织，便于全流程地跟踪客户信息，便于复盘，每次直播活动也可以向系统内未签约客户发送活动邀约短信。）

同时在直播过程中，各部门应该明确职责和相互配合。

主播要思维快、机灵、有煽动性、专业性和控场能力，一定要提前熟悉脚本，对当日优惠理解透彻，脱口而出；

讲师（设计师）要专业、不怯场、擅长沟通，提前熟悉直播环境，做好空间利用预演，分享的内容和案例是经过筛选优化过的，直播当天要使用荣誉状、课件、图片等方式相结合，保证不枯燥地呈现内容；

社群运营人员要结合一线情况配合马甲、水军引导互动，提前准备问题，配合直播内容进行卡点爆破。

直播不仅是获客转化，更要深耕服务体验

对于十分重视用户体验的装企来说，直播不仅要满足带货的需求，实际还承载着增强品牌粘性、拉近与消费者之间的距离等重要作用。

当然了，能转化，体现直播的带货价值最好，但是许多企业往往忽视了对消费者需求的深度洞察及对服务内容的深耕。消费者有了消费需求时，如何抓住他们的消费需求，通过细分细分用户群体，不断细分内容市场，从而满足不同消费者的需求，并为他们提供所需要的的内容和服务，包括设计方案、收纳技巧等。

在消费者还不知道“该怎么装修”的阶段，企业就开始通过优质的内容来做口碑沉淀，进而在“找谁装”的阶段获得更多的品牌认知和销售转化，这种依赖口碑沉淀的转化或许是缓慢的，但却是长效的。

多数家居品牌直播其实大多都处在同一起跑线，信息不对称和行业关注度低，谁先让消费者看到内容就占得先机，家居企业传统品牌间的差距可能会因为直播而缩小。

等到疫情过去，线下流量逐渐回归，客流最终还会回到线下，但家居营销的趋势必然是线上线下的有机结合和全面渗透。

装企直播将会成为一种新常态，通过直播在线上引流、蓄客，再到线下卖场门店体验、购买，进而推动全行业的营销变革。