成为销冠的3个秘诀

内容来源： 量子教育。 分享嘉宾：严小云，原阿里巴巴中国事业部大区总经理，马云亲授“百年之星”。 高级笔记达人 | 宝贝疙瘩 轮值主编 | 智勇 值班编辑 &责编 | 润锦 第 6939 篇深度好文：4743字 | 9分钟阅读

市场营销

不知道你是不是也会有以下困扰：

作为销售驱动型企业的负责人或销售，很想做出业绩，却找不到提升业绩的着力点？

作为销售主管或店长，你一直想把自己的销售技能复制给团队，但还是找不到批量复制销冠的办法，于是你不得不一边带团队，一边做业绩，手把手地教？

作为主管，你顾得上业绩，顾不好团队；顾得上团队，顾不好业绩？慢慢地，销冠培养不出来，你只能继续长期做业绩，手底下的销售们逐渐也没有了积极性？

作为企业老板或销售总监，你在企业战略很好、商业模式很好、产品很好的情况下，想快速扩张团队，但找不到批量复制销售团队的方法，导致企业无法实现裂变，业绩、业务量一直做不起来？

为解决这些困惑，我用多年的销售经验，总结出一套批量复制人才的“TMS三角模型”，适用于帮助团队批量复制销冠。

“TMS三角模型”有3个方面：思维（心力）、方法（脑力）、系统（体力）。

只有把这3件事情做完了，批量复制人才或批量复制销冠，才能够达成。

一、思维（心力）：

销冠的基本功

在培养销冠时，要有以下几种思维：

1.销冠目标背后，是3种需求

根据行为科学理论“马斯洛人性需求”来分析，销冠设置目标的背后，可以分成X需求、Y需求、Z需求，根据不同的需求输入不同的思维。

① X需求

什么是X需求？如生理需求、安全需求、物质需求。

a.正确的事情反复输入

我跟一位销售说：“这个月如果目标是100万，我想让你努力一下做成120万可不可以？”，他说：“我努力一下应该还是可以的。”

我又跟他说：“如果这个月做到200万可不可以？”，他说“我估计做不到。”

我就跟他讲：“我跟你开玩笑地说，如果这个月做不到200万，我敢保证下个月一定会挂掉。你再想想这个月能不能做到200万。”

那个人犹豫了大概四4-5秒钟，“如果这个月做不到200万，下个月一定会死的话，我觉得这个月还是可以做到的。”

这个案例说明，很多时候我们是自己给自己设限，如果我们真的想要去做到，就真的可以做到。

这种思维，就是“正确的事情反复输入”。

b.自己的人生由自己决定

此外，我还会给大家输入一种思维:自己的人生由自己决定。

如果你的人生,是交由别人去决定的话，命运就掌握在别人手上了。

人生幸不幸福跟钱没太大关系，有钱不幸福的人很多，没钱幸福的人也很多，但有一种人生一定是不幸的，就是想过很好的生活，但自己又不愿意努力，这样的人好高骛远，生活肯定是不幸的。

在给销冠输入思维时，激发他们X需求中的物质需求，比如在团建时去高端场所吃喝玩乐，让大家感受精致的生活，这样大家就不再甘于凑活。

② Y需求

什么是Y需求？

比如社交需求、尊重需求、情感需求、归属需求、自我实现需求。

做销冠的人喜欢赚钱，但是一定不仅仅是为了钱。

当一名销售拿到不错的业绩后，他的上级就开始做导演，当着很多人的面以月度为单位为他颁奖，把他的照片贴在光荣墙上，路上碰到他的同事都跟他主动握手，对他表示钦佩、赞许和羡慕。

所有人身上都是有虚荣心的，这样一来销冠的虚荣心就会培养起来。

当一个人习惯在聚光灯下时，他就不愿意再回到角落里，这就是Y需求，激发他们的自我实现需求、情感需求等等。

③ Z需求

什么是Z需求？比如超越自我需求、灵性需求。

任何一个能够成为销冠或者业绩销售做得好的人，他们脑子里一定有一个利他思维，这就是超越自我的需求。

2.两种必备思维

① 利他思维

做成销冠有一个秘诀，就是利他思维。

销冠从来不是觉得自己是从客户那里获取的，而是永远想着我是来帮你的。

销售不是从客户的口袋里往外掏钱，而是客户口袋里有5元钱，销冠就帮客户口袋里的5元钱变成50元。当帮客户口袋里的5元钱变成50元时，客户是一定愿意给我们5元钱的。做销售就要有这种利他的底气。

销售，原则上不是卖，是客户真的需要。

拿我自己举例，我很少介绍产品和服务。我跟客户讲：“电子商务是未来的趋势。”

“趋势，也就意味着早做晚做都要做。既然早做晚做都要做，那早做一定比晚做好。如果你不认可我说的话，我掏5000元压在你公司，我跟你打个赌，3年内你一定会后悔。”

我把底气亮给客户。我发自肺腑地跟客户讲，我是来帮你的，如果我帮你，你不认可，那最终后悔的是你自己。

做销售，一定要认识到，销售是通过自身的专业度，发自内心去帮助客户，让客户意识到，找你购买产品，是他一辈子最佳的选择。

在介绍产品和服务时，也一定要先了解客户的需求，然后通过你的产品，去帮助客户改变生活、改变目标，实现客户的梦想。

这就是利他思维，每个销售，都要记在心里。

② 相信思维

销售要信自己、信公司、信产品， 用自己的“身体语言”传递“相信的力量”。

进入一个行业，进入一家公司，卖一个产品，就要觉得自己的东西是最好的。一个销售，如果没有这种感觉是做不了销冠的。

二、方法（脑力）：

销冠成长的必经之路

很多销售主管自己业务做得不错，为什么培养不出来人呢？

最核心的原因是，他没有把自己做得好的知识、技能、经验梳理成一套结构化、体系化、标准化的方法论。

面对小白销售，大部分销冠会非常清晰地告诉他，销售要做好，无非做好3大核心：目标、资源、技能。

这里，我要具体讲讲怎么定目标、怎么结资源、怎么提技能。

1.定目标：要遵循“NASA法则”

“NASA法则”是指，任何时候定目标，必须有数字、有分析、有策略、有行动计划，要成为销冠，数字目标一定要落在行动计划上，而不是落在策略上。

很多销售为什么目标完不成，是因为在定目标时没有按照“NASA法则”，数字目标只是落在了策略上，没有落在行动计划上。

比如公司让我这个月做200万的业绩，通过分析发现，这个月只能做150万的业绩，那剩下50万的业绩怎么做呢？

制定两个策略：第一，每天的有效拜访量比上个月多一点点，争取新客户比上个月多做出20万；第二，在月中做老客户的营销活动，争取老客户带来转介绍和复购的30万业绩。

定目标，是为了去执行，同时管理层还要跟进。所以，我们需要继续将策略量化，用数据倒推法将策略落到具体行动上。

在第一个策略中，假设公司产品的客单价是10万，也就意味着这个月要比上个月多拓展两个新客户；假设这个月有20个工作日、自拓新客户的月度转化率是5%，也就意味着这个月每天的有效拜访量要比上个月多增加4家。

为了保证每天的有效拜访量，上个月每周录入资源是30个，这周每天录入资源必须达到50个，才有可能保证每天有效拜访量是5家。

用这种数据反推，就能制定出每天做什么、每周做什么，上级跟进时也很清楚，这样执行起来才有可能达到既定数字目标。

这就是“NASA法则”。

2.结资源：3个关键点

要成为销冠，资源部分必须做到3件事：一是资源拓展，二是客户准备，三是客户跟进节奏。

① 资源拓展

销售不仅只有公司资源，还会自拓资源。

② 客户准备

资源拓展后，每次跟进客户联系前，要做客户准备。

③ 客户跟进节奏

第一次联系客户后，二次跟进、三次跟进的节奏也是个讲究。

跟得过紧，客户会产生逆反情绪；隔得时间太长，客户可能变成竞争对手。

把历届销冠的客户跟进最优经验提炼出来后，根据客户情况进行分层发现，标准化客户跟进节奏是：二类客户是隔天就要跟进的，三类客户是3～5天跟进，四类客户是5～7天内跟进。

3.提技能：“独孤九式”销售流程

“独孤九式”销售流程：

第一式是开场白，瞬间抓住客户注意力； 第二式是话天地，跟客户建立信任关系； 第三式是挖需求，强化和创造客户的需求； 第四式是抛卖点，根据客户需求来介绍产品服务； 第五式是初缔结，抛完卖点后要初缔结； 第六式是解决异议，初缔结后客户会有疑议出来，要解决客户疑议； 第七式是再缔结，疑议解决完后要再缔结； 第八式上促销；第九式何日君再来，就是二次跟进、三次跟进。 这是一套“独孤九式”销售流程，每一式只教3个点，就能很好地完成人才培训。

① 开场白。

卖任何产品，在任何行业，不管是渠道销售、电话销售、线上销售，还是面对面销售，开场白只需要记住这个公式：

我是谁，我是干什么的+我为什么来找你+你为什么要和我合作。

如果是做电话销售，顺序要调整为：我为什么来找你+我是谁，我是干什么的，你为什么要和我合作。

当然开场白中还要注意语气语调、身体语言、眼神，但无论你是做什么的，开场白还是这3个问题。

② 挖需求。

好的销售，把客户的需求挖掘出来很重要。

了解客户的需求，还是3个方法：经验判断法、现场观察法、询问沟通法。虽然还是3个，但顺序是绝对不能调整的。

在跟进客户时，前期一定要做客户准备，也就意味着销售不是现场去了解客户需求，而是在跟客户聊天之前就已经心里有数，这叫经验判断法。

当销售大概知道客户的地区、类型、年龄等等之后，再用现场观察法，观察客户的办公室、客户的工厂、客户的穿着、客户的语气语态面部表情等等，就更加明确客户大概是什么情况，知道怎么做才能更好地拉近彼此关系。

在跟客户一问一答前，进一步明确客户需求，这就是询问沟通法。

很多销售在跟客户，特别是新客户时，沟通前从来不做准备，上来就使用询问沟通法，通常会碰到沟通无效或者客户无回应的情况。

沟通，要一问一答、有来有往，这才是销售。

挖需求绝对不是现场去挖的，而是先用经验判断法、现场观察法后才进行深入挖掘。

我以前做电子商务时，很多刚注册阿里巴巴网站的人上来就是随便看看的，那时候很多销售开场白是：您注册会员是希望我们给您提供什么样的服务呢？

那个时候很多人不知道电子商务，只是看到一条买家信息引导注册的，所以当时客户也不知道阿里巴巴网站能提供什么服务。

所以当时我是这么说的：阿里巴巴是一个做生意的平台，主要是“买家来找卖家”或者“卖家来找买家”的，那你主要是来找卖家，还是找买家的？

我这么一问，客户就说是来找买家的，我就把客户的需求引导出来了。

挖需求时，第一步必须是经验判断法，第二步是现场观察法，第三步才是询问沟通法，这个顺序是绝对不能变的。

③ 抛卖点。

很多人不懂抛卖点，挖完需求后要介绍产品和服务，要怎么介绍呢？

我教你一个公式—“FAB 利益式”介绍法：先介绍产品的特点、再介绍产品的优点、最后介绍产品对客户的好处。

④ 初缔结。

促单成交后，我们叫初缔结。

我刚做销售时，老大教了我10种初缔结方法，我把它给优化了，现在我把3种最好用的初缔结方法教给你。

第一种是直接订单法。

很多不会做销售的人，初缔结时经常会问客户您觉得好不好，这种问法给了客户犹豫的机会。

而使用直接订单法的销冠，成交时从来不说您觉得好不好，而是直接提出签合同的请求，引领客户讨论合同细节。

第二种是选择法。

不要给客户考虑时间，不要问客户要不要合作，而是直接说我们这边的客户平常都是跟我们签10年合作的，如果您实在担心效果或怎么样的话，您签一年试试看也是可以的。

这么一说，就让客户在合作10年和合作1年当中做选择，而不是要不要跟我们合作之间做选择。

这样的选择法会有20%的客户直接签10年，60%的客户签1年。

第三种是利害分析法。

将利害关系摆出来让客户决定，就是告诉客户买这个产品的好处是什么，不买的损失是什么，包括买完产品后对你的损失是什么，这就帮客户排除他所有的担忧。

三、系统（体力）：

批量培养销冠的秘诀

1.系统化

很多销售辅导的效果较差，因为他们从来不做准备。

很多销售主管跟我一样，销冠出身，口才好，张口就来，但内容东讲一下西讲一下，不成体系，主管损失了时间，销售也被损失了时间。

讲的时候销售听懂了，回去以后其实什么都没有。

所以我们要求，所有的销售主管给销售辅导前一定要做准备。

当一个小白销售进来后，要非常清晰地告诉他一套结构化、体系化、标准化的方法：销售要做好3大核心，资源、技能、目标。

定目标要用“NASA”法则，资源板块要注意3件事情，销售技能“独孤九式”，每一式3个点批量复制。

思维要润物细无声地输入，方法要结构化、体系化、标准化、书面化，高管要设计好薪酬绩效体系。

当一个小白销售业绩不好时，要看一下最近的目标或心态有没有出问题，如果没有问题，再去看一下最近的资源端、资源拓展客户跟进节奏有没有问题，这两个没有问题的话，那就是技能培训上出了问题。

当我将培训方法结构化、体系化、标准化输出后，他在复盘时，脑子是非常清晰的。

2.抓关键点，实施闭环

另一个核心是抓住辅导关键点，每次改变点不超过3个，每天进步一点点。

培训最主要的是，辅导后的跟进。

所有阿里的销售主管在做辅导闭环时都会设计一套跟进检测表格，上面有辅导时间、辅导内容、辅导原因、改进时间等等。

比如今天主要辅导缔结版块，辅导完以后还要跟进，看看缔结问题有没有解决，数据有没有变化，根据改善下次再做辅导。

培训要做到辅导前有准备，辅导中有记录，辅导后促使产生行动并有跟进，才能够形成培训闭环。

有了这样的辅导闭环，结合前面的思维输入，还有结构化、体系化、标准化的方法，最终就能实现批量复制销冠。

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