专访丨秦力洪：蔚来是“更好”的特斯拉

　　成都车展发布会上的秦力洪，没有提词器，全程参照PPT进行临场演讲。发布会后的采访，秦力洪同样也没有什么官话套话，始终保持着朋友交谈的口吻。

　　最近的新势力，仿佛都流行用非常惊爆的话术去点燃舆论、引发热议。同样，成都车展之后，秦力洪一句“蔚来ET5（参数丨图片）一年内销量将超过宝马3系”，又登上了很多媒体报道的标题。

　　ET5销量要超过宝马3系，蔚来作此判断背后的逻辑是什么？除了这个能作为“标题党”的事件外，蔚来在接下来还有哪些重点关注的事情？在一个小时左右的专访中，秦力洪讲了很多。

　　BBAT，蔚来为何专挑宝马做对手？

　　蔚来创始人李斌曾表示，BBA的燃油车卖到什么价钱，蔚来的电动车大概也卖多少钱。今年7月，蔚来的单车平均销售价格超过了42万元。

　　而BBA中，目前奥迪的单车平均销售价格相比蔚来低了超过10万元，价差已经被拉开。而奔驰作为豪华品牌中公认品牌力构建最完整的一个，则是蔚来需要追赶的对象。相比之下，宝马的产品力取向、品牌调性与蔚来相近，蔚来用户中已经拥有一台宝马的数量，也是排在前列的。所以，ET5在产品定义与开发时，同样也是以宝马作为标杆。

　　还记得年初NIO Day上蔚来ET5发布会期间，火药味十足的“5>3”吗？

　　至于另一个高端新能源品牌特斯拉，从蔚来一线的反馈来看，不管是因为价格还是因为性格，过去一年特斯拉的用户与蔚来的用户重合度在降低。蔚来的判断是，特斯拉在市场上，已经不完全是与蔚来短兵相接的第一对手。

　　而且，根据蔚来的统计，除了限购限牌的一线城市升级消费而来的比重较大，其余绝大多数城市的蔚来用户，来自于同价位换车。其中也有相当部分，是从特斯拉的Model S车主转化而来。这就牵涉到整个高端电动车市场占有率的格局，蔚来在其中有很重要的位置。

　　所以，当谈及蔚来ET5在销量上超过宝马3系，这里就会有两种判断。第一，蔚来ET5直接侵蚀宝马3系的市场份额，二者销量此消彼长；第二，宝马3系销量不发生明显波动的情况下，蔚来ET5同样可以达到相同的体量。

　　过去两年多里，宝马3系的月均销量保持在12,000-14,000辆左右。蔚来ET5和宝马3系，是身处不同维度、不同细分市场的产品。从我们的判断，和近两年多来特斯拉Model 3的销量趋势来看，第二种情况的可能性较大。

　　但站在营销的角度，一个很实际的问题是，因为BBA的电动车相比其燃油车体量几乎可以忽略不计。蔚来ET5哪怕是在营销上叫板，也只能拉BBA的燃油车。

　　过去一年，纯电动车在新车销量中的占比从5%一路升至接近25%，今年虽然有所回落，但也保持在20%附近。在30-40万元的纯电动车市场，蔚来占大约四成的份额。40万以上的纯电动车市场，蔚来占了超过六成。

　　事实上，在这样的市场环境和市场占有率下，蔚来想要在规模上再进一步，肯定就不是蔚来一家的事情，而是整个高端新能源车市场共同推动。此时，因为蔚来在高端电动车市场率先突围提供的市场预期，一批中国新品牌的首款车型就定位在了30万元甚至40万元以上。这是整个中国品牌前所未有的好局面。

　　蔚来产品定义，发生了哪些变化？

　　随着8月ES7交付、9月ET5交付，加上2022款866的迭代，到今年四季度，蔚来会形成6款30-60万元价位车型同台交付的局面。蔚来的体系能力，会遭遇前所未有的考验。

　　秦力洪也表示，目前对蔚来ET5最重要的事情，是产能。蔚来在合肥的第二工厂，到明年下半年以前，都会只生产ET5一款车型。按照目前的市场需求与产能爬升情况，蔚来判断ET5产能的天花板远高于需求的天花板。

　　但相比产能爬升，我们还关心一件事情，就是产品定义。

　　放在三五年前，不管是ES7还是ET5，这样的产品蔚来是不太会做的。

　　在品牌的起步期，蔚来的产品思路是尽可能均衡、满足所有需求，所以ES8要做三排，把空间和作为做极致；ES6要做全能，走的是功能性和实用性路线；至于EC6，那是一款略带意外，但却是非常时期的救命产品。

　　相比之下，ES7和ET5在产品定义的思路上，发生了些许转变。这两款车共同的特点，是有更强的享乐属性和兴趣属性。ES7的大五座理念，意味着空间有很大的富余，而ET5则是彻彻底底引爆新生代消费者的运动取向车型。

　　为什么会有这样的变化？一方面，随着品牌发展的进程，势必会衍生更多的产品定义，以扩大规模、满足用户需求。另一方面，当中国纯电动车的销量占比从当年的近乎忽略不计，一直到现在20%左右，消费群体的意识、行为也都发生了很大的变化。

　　尤其是在高端电动车市场，当蔚来已经有很高的占比，而消费者却还面临无车可选的矛盾时，做更多“用户喜欢”的产品，就是蔚来产品定义与时俱进的支撑。

　　秦力洪还讲了哪些事？

　　产品之外，整场访问还有两个与运营相关的话题。一个是进军欧洲市场，另一个是能源服务。

　　先来看进军欧洲市场。在欧洲，蔚来已经有超过400人的团队。去年进入挪威是一个试点，加上今年的瑞典、丹麦、德国、荷兰，总共5个国家，这算是蔚来进军欧洲市场的第一批次。其中，德国是重中之重。蔚来甚至还是德国巴伐利亚州的重点招商引资先进单位。而蔚来进军欧洲市场的第二批次，将会从明年下半年开始。

　　秦力洪透露欧洲团队在第一批次和第二批次上的时间精力分配大约在2:1。蔚来目前暂定今年10月上旬，会在欧洲召开发布会，集中传播蔚来进军欧洲的战略。

　　全球高端乘用车市场，每年的销量大约在千万辆级别，其中中国、北美、欧洲大概各占三成左右。这就意味着，任何一个高端乘用车品牌，至少进入两个细分市场，才算是成功。蔚来认为自己的产品服务和商业模式，包括企业价值观，都与欧洲市场相适合，所以才要尽快大规模进入。

　　然后是能源服务。在今年缺电限电的大背景下，蔚来在能源服务上的联动效应已经开始显现。比如换电站的储能能力，既能帮助用户相互间进行不同容量的电池分配，也能与电网形成交互，协助电网进行峰谷调节。

　　今年夏天，全国有100多个蔚来换电站参与了国家的电能调峰。看起来体量不大，但趋势出来了，星星之火便可以燎原。电网的很多专家和高层领导，也看到了蔚来在能源上的践行，开始与蔚来进行接触与合作。秦力洪笑言，电网部门开口就是兆瓦级，蔚来当前的体量还需要快速发展。

　　但同时，秦力洪也指出了蔚来可以做这些事情的三个必要条件：有可以储能或者反向输电的基础设施与终端、有数字化的调度支持、有良好的用户社区氛围。这三者，缺一不可。能源多元化、储能分布化，一定是将来的大趋势，也是蔚来今天能源部署的优势。

　　在访问中，秦力洪提了很有趣的一点、在电动车层面，蔚来的定位，简单来说就是工艺和品质上希望做到进一步提升、可以换电、更好服务的特斯拉。

　　以市场竞争的角度来看，两两竞争焦灼的结果，并不一定是你死我活，更多的情况是两家都能在竞争中发展得很好。在燃油车市场，BBA就是高端市场的标杆，而在电动车市场，特斯拉也曾是高端市场的开拓者。此时，一个来自中国的高端电动车品牌入场，与曾经的标杆竞争，甚至树立属于自己的标杆，某种意义上，是一种“致敬”。

　　特斯拉已经做到了截流BBA的消费人群，如果蔚来是“更好”的特斯拉，那么同样的事情，蔚来也要做一遍。

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