触发固化程序，人类说服力上的刺激与拟态 | 模糊谈判力

触发固化程序，人类说服力上的刺激与拟态 | 模糊谈判力 第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第675篇推文。

全文共3227字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

露西，在美国亚利桑那州的旅游区开了一家珠宝店，售卖当地的特产，绿松石。

这时，正值旅游旺季，游客络绎不绝；

露西打算趁着好时候，把手里的一批绿松石都卖掉。

于是，露西上网翻找了一些促销技巧，比如，把绿松石货架挪到一进大门的位置，单独设立促销价格，让店员着重介绍这款石头，等等。

可是，似乎所有的办法都没啥效果，眼看着旅游旺季都要结束了，这一批货仍然卖不动。

就在这一天，露西要赶着出差去谈别的生意，实在没耐心再看着这批绿松石堆在那里；

一气之下，她在出差动身前，给自己的店员留了一张纸条，贴在了绿松石货柜上，

这个货架上的所有商品，标价都➗2 ！！！

几天后，当露西回到店里，货架上的绿松石果然都卖光了；

她一点也不奇怪，反而有点心疼，毕竟是半价处理掉的。

可当她看到货架标签上的价格，吓了一跳！

这不是半价啊，反而是原来两倍的价格！

一问才知道，店员把自己留的纸条上的除号看成了✖️号。

可这个无心的错误，居然让一整个货架以两倍价格，一扫而光......

这到底是怎么回事儿？

2 似曾相识

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

先让我们回顾一下“谈判秒杀力”中的两个概念，

关键刺激，拟态；

在大自然界，生物的大脑都具有各种各样的“关键刺激”。

比如，火鸡的幼鸟，会发出一种特殊的“唧唧”声，来获取母火鸡的关注；

这并不是说母火鸡对自己的某些孩子有偏心，而是在母火鸡的基因里，天生写着一段固有的“程序”；

这个程序就是由这个特殊的“唧唧”声所触发，一旦激活，就会对发出这种声音的小鸡特别照顾。

这就是“关键刺激”。

在一个针对性的实验里，研究者在母火鸡旁放了一只臭鼬的毛绒玩具；

因为臭鼬是火鸡的天敌，所以母火鸡一看到这个玩具，立刻发起了攻击；

但研究者在这个臭鼬玩具体内放了一个发声装置，可以模拟发出小火鸡的“唧唧”声；

母火鸡听到后立即停止了攻击，开始温柔地关爱这只“臭鼬”，把它藏在自己的身下。

这就是“拟态”。

大自然里的“拟态”大师，比比皆是；

有一种萤火虫叫做“Photuris”，它以其“蛇蝎美人”的捕食习惯著称。

雌性Photuris萤火虫的猎物，居然是另一种叫做“流浪者萤火虫”（Rover Firefly）的雄性虫。

雌性Photuris萤火虫发出的光，能够拟态成雌性流浪者萤火虫发出的光完全一样；

雄性流浪者萤火虫完全无法分辨。

于是，当这些可怜的萤火虫“男士”被异形的“光芒”所吸引，满心欢喜地以为自己今晚“艳福不浅”的时候，殊不知自己马上就会成为对方晚餐桌上的一道菜。

听完这个，是不是觉得很熟悉？

人类社会“仙人跳”的故事好像和这个很像？

从“说服力”的角度来说，人大脑中的“关键刺激”程序被激活，就是一种说服；

哪怕，触发这个程序的因素，来自另一个人的“拟态”。

3 启发式判断

让我们回到文首露西的故事里，是什么让那些绿松石都卖掉了？

原因来自现代人脑中的一个“关键刺激”，

贵的就是好的！

相信理性的读者会发现，这个“刺激”实际上是一种偏见；

并非所有贵的东西就是好东西。

但偏见之所以能够成为偏见，它的成因在于人们通过长期的生活经验积累，总结了一个看似正确的道理。

从统计意义上来说，确实越好的东西就会越贵；

但这并不代表着，贵就等于好。

可问题是，我们无法对所有的事物都深入了解，我们无法成为所有门类的行家。

所以，我们的大脑开始呈现出一种懒惰的思维模式，心理学家称之为，

启发式判断（judgmental heuristics）

这种启发式判断，就好像一个写死的程序，一旦被大脑写出来，就不再做深入分析和思考，在特定触发条件下，激活直接运行；

比如，“贵就是好”，当我们面对琳琅满目的宝石，我们也不知道哪一个才是好的，怎么办？

挑贵的呗！

尽管这种偏见很有问题，但确实省力。

4 实验佐证

美国亚利桑那州大学的心理学系，做了这样一个有趣的实验；

研究者为两组实验对象都提供了一罐功能性饮料，然后让他们去解决一些较难的思考计算问题；

唯一不同的是，

研究者向第一组实验对象收取每罐饮料1.89美元（零售价）；

但告诉第二组实验对象，因为批量购买有折扣，这罐饮料只收取他们0.89美元；

在两组人喝了饮料之后，观察他们在半小时内能解决多少道计算难题。

研究者想通过实验知道，到底哪一组人会表现得更好？

乍一看下，我猜想第二组人的表现会更好，因为他们用一半还不到的便宜价格喝到了相同的饮料，心里感觉一定更好，状态也会更好；

可是试验结果和我的猜想完全相反。

这是为什么？

还是上面的那个偏见，“贵的就是好的”；

当人们觉得自己买的饮料要更贵，就会觉得更好，让自己更加精神，脑筋更快。

还有一个类似的实验，是关于止疼药的测试；

两组实验对象都服用了同样的止疼药，然后接受无害程度的点击刺激；

只不过，第一组人被告知他吃的止疼药售价是一毛钱一片，而第二组人的药是2.5美元；

试验结果显示，第二组人反馈的药效，要比第一组人高很多。

5 好戒指？

如果你已经看懂了“关键刺激”和“拟态”的作用机制，它反映在我们人的大脑中，就形成了类似的“固化程序”；

但重点是，该如何“拟态”去触发，从而形成说服力呢？

从露西的故事来看，无心而为的“两倍”价格，就是一种“拟态”；

再看一个例子，

乔治，是一个首饰店的老板；

有一天，乔治的好友，杰克来到店里找他帮忙；

杰克要结婚了，他想要乔治帮他挑一个订婚戒指。

因为是自己的好朋友，乔治当然很用心；

他精心挑选了一款戒指，这个戒指的成本价是500美元，乔治打算250美元卖给他，也算自己的一番心意；

当乔治把戒指给杰克看时，杰克很满意；

但当他听到250美元的价格时，杰克脸色突然难看了，犹豫着说想再看看，想要挑一个“真正的好东西”，就离开了。

乔治突然意识到自己犯了一个错误；

过几天，乔治再次把杰克叫来，给他看另一款自己挑的戒指，并告诉他这个戒指要500美元；

杰克高兴极了，一口答应就要买下来；

乔治随即告诉他，作为自己的新婚贺礼，他只收杰克250美元；

杰克非常感动。

好吧，你能看出乔治前后不同的做法，所带来的截然不同的说服力。

请注意，乔治在理解了对方的“固化程序”之后，用500美元的开价，触发了“贵等于好”的启发式判断，产生了说服力的流动。

6 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然能看到“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

看看我们的语言习惯里，表示便宜的形容词，“贱”，就有贬低、品质差的意思；

当我们尝试画出一个分类，价格贵 Vs 价格贱，人们的大脑迅速二元化；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第三篇” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）