趋利与避害，是说服力最底层的逻辑 | 模糊谈判力

趋利与避害，是说服力最底层的逻辑 | 模糊谈判力 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第674篇推文。

全文共3223字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

牛津大学的心理学家，史蒂文教授，痴迷于“说服力”的研究。

之所以他会对“说服力”感兴趣，这还要归因于他的父亲。

史蒂文的父亲，是一个非常有“说服力”的人；

他曾经问过父亲，

你觉得这个世界上存在着“说服力”的上限吗？

实际上，史蒂文是在问，有没有什么极端的事情，是人们永远无法说服别人的？

父亲摇摇头，

我不觉得有，你看看二战时这个世界上发生的事情，当人类的群体行为可以如此极端，你就可以想象“说服力”能强大到什么程度。

父亲停顿了一下，接着补了一句，

但前提是，你得明白“说服”的本质，它不是“劝一个人做一件他不想做的事情”，而是“如何让别人做他想做的事情”，如果你不能深刻理解这个道理，你没法说服别人。

史蒂文教授，穷其一生的时间，在理解和发展父亲的这个真知灼见；

无论何时，你想要说服别人协助你或支持你，你唯一要做的是，给他一个理由，去做他想做的事情。

史蒂文记得和父亲曾经的一次经历，也许这个经历，很好地诠释了父亲的“说服”理论。

那时，他们俩在澳大利亚的一个海滩上散步；

那是一个美丽的地方，蓝天、大海、阳光、细沙，让人心旷神怡。

史蒂文和父亲正好走过一把大遮阳伞，伞下，一个男人正惬意地躺在沙滩上看书；

他躺的位置背对着史蒂文父子，在他的脚边，放着一个冰桶，里面装着几瓶冰镇啤酒。

父亲突然转过头对史蒂文说，

天好热，想喝点冰啤酒不？

史蒂文点点头，当然，他理解父亲的意思是到最近的酒吧去。

可是，父亲并非在说酒吧，他走过去对看书的人说，压低声音，慎重地说，

嗨，哥们儿，你大腿后面有一只蝎子，你千万别动！

正在聚精会神看书的男人，瞬间不知所措；

他刚才还是晒得通红的脸色，突然雪白；

我靠......你...你...你能帮我把它弄走吗？

父亲在他的背后蹲下来，认真地说，

嗯，我怕任何动作都可能惊到它去蛰你，你最好就这么待一会儿，别动。

然后，父亲从冰桶里悄悄拿起两瓶啤酒，递给史蒂文，并使了个颜色，示意离开。

五分钟后，父亲笑得前仰后合。

看到了吗？如果你能找到一个合适的理由，你不用绑他，他也会一动不动，这就是“说服”。

2 说服的出发点

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

史蒂文的父亲，既不是一个有名的心理学家，也不是一个有名的谈判大师；

他在沙滩上做的事情，当然也并不值得炫耀。

但他关于“说服力”本质的描述，却是世界级的。

谈到“说服力”，这个世界上首屈一指的，是美国亚利桑那州大学的罗伯特-恰尔迪尼教授。

他在过去二十年里，总结了七种最具威力的人类说服动因，并称它们为“影响力”理论；

“影响力”理论对于谈判说服的研究，影响深远。

但同时，牛津大学的史蒂文教授，用不同的视角，给出了“谈判秒杀力”理论，同样精彩。

“影响力”和“谈判秒杀力”，相辅相成，各具特色；

更值得一提的是，在“模糊谈判力”这个系列里，我想把这两套理论尝试做一个统一；

你会发现在“影响力”和“谈判秒杀力”的背后，隐约藏匿着“模糊谈判论”的背影。

分类，二元，语言，极端。

万变不离其中。

“影响力”的精髓在于七个字，

惠、爱、联、威、从、稀、诺

“秒杀力”的精髓在于五个字，

简、利、奇、信、情

“影响力”在外，“秒杀力”在内，相得益彰。

但在走入这些具体细节之前，我想先来谈谈“说服”的出发点。

不得不说，“说服”的动机有好有坏，有善有恶。

但你得意识到，这些动机都是主观的；

一个在你看来是“恶”的动机，也许对方看来是“善”；

一个在你看来是“好”的动机，也许对方看来是“坏”；

是否有定论？这留给世人评说。

你可以厌恶文首故事中，史蒂文父亲的做法，因为你觉得这是一种“欺骗”。

我同意。

但这并不应该成为，我们不去了解“说服”背后的原理。

即使你选择拒绝这样做，这个世界上依然每时每刻都发生着类似的“说服”。

它甚至会发生在你身上，你只是没有意识到。

因为在你心中，也存在一只类似的“蝎子”；

如果有人试图说服你，他们就会给你一个理由，找到你心中的那只“蝎子”。

3 利与害

在“谈判飞越术”的四个概念里，有一个非常重要，

利与害

人们做出改变的所有动机，几乎都源于“利”与“害”；

也就是，

我们极尽所能地想要获得更多的“利”，也殚精竭虑地想要减少遭受的“害”。

在谈判中，你永远无法绕开“利害”的话题。

在上面的故事里，让你觉得无法接受的，恰恰是来自“蝎子造成的侵害”，哪怕那是虚构的，也成了一种威胁。

也许我换一个“温和”一点的故事，更能让你容易去接受。

这个故事，转向了另一个动机，“利”；

这是一个源于十八世纪，法国启蒙运动时期的一个民间故事；

一天傍晚，一个旅行者来到一个小村庄；

今晚，他打算在这里落脚，找个人家投宿。

可正当他走近村子，村民却开始警惕，纷纷跑回自己的屋子，锁上门窗。

旅者有些不解，他敲响一家人的房门，问道，

你们干嘛这么害怕？我只是一个路过的普通人，想要找个地方吃点东西，休息休息。

门并没有打开，里面的人只开了窗户，一个老妇人探出头来说，

这对方，方圆几里内，一点食物都没有，我们自己都饿了好几天了！你最好继续赶路，去下个村子试试看。

说完，这个老妇人用手指向远处，并轻蔑地看着旅人。

旅者不为所动，就在屋外放下了自己的行李，回了一个温暖而真诚的微笑，说道，

啊，没事，你别担心，我不会跟你要吃的，我都准备好了，事实上，我还在想能不能做点什么吃的给你们吃......

旅者真的开始从他的行李里，翻出一个大锅，并走到附近的小溪旁盛了一大锅水；

老妇人开始疑惑，这个人到底要干什么？

旅者又开始到处拾捡树枝、落叶和碎木，并拢到一起，升起了一个火堆，然后把这一大锅水放在火上煮起来。

渐渐地，村子里越来越多的窗户里探出了头，越来越多的村民都开始疑惑，这个家伙到底要干什么？

就在水差不多煮开的时候，旅者从小溪里，精心挑选了三块大小适中、纹路清晰的石头；

他嘴里嘀咕着，

啊，我就是喜欢这个口味，石头汤！让人魂牵梦绕啊！

村民们开始纷纷议论，他们从一开始的警惕，到怀疑，再到好奇；

从来没听说过什么“石头汤”啊？真有这东西？难道会好喝？

此时，远处的夕阳把村落映得绯红，大锅里升腾起阵阵雾气；

旅者不知何时掏出了一把长勺子，缓缓地舀起一勺“汤”，小心吹气，“啧啧”品尝；

嗯~~~，真不错，就是这个味儿！只是，可惜了，石头汤要是能配上一点卷心菜，那就完美了......

说着，他环顾四周，看了一眼正盯着自己的村民们；

大家似乎已经习惯了这个旅人的奇怪举动，但看着这煮沸的汤上，雾气弥漫，他们都隐隐觉得肚中饥饿难耐；

不多一会儿，就看到一个村民走出他的屋子，来到旅人身边，递过来一小块卷心菜，

给你吧，我家就剩下这一点，也没用......

旅人接过卷心菜，表示了感谢，并满上把卷心菜切碎放进了锅里，接着感叹道，

真是想什么来什么！太棒了！你们一定想不到，几年前，我还在“石头汤” 里放了一点鲜肉，那味道...简直绝了...

有意思的事情来了，当旅人说完这句话，所有的村民都把目光转向了村子里唯一的屠夫身上；

五分钟，屠夫拿着一小块肉，走了过来，

给，就这么一点了。

就这样，旅者一点接着一点，一块接着一块，土豆、胡萝卜、蘑菇、菜花，越来越多的东西被加入锅中；

此时，这一锅“石头汤”里的食物，无比丰盛。

最后，当锅里实在放不下东西的时候，村民们都围坐在旅者身旁，开心地品尝着这个奇怪的旅人所带给他们的美食，“石头汤”。

和文首的故事相比，这个奇怪的旅者所展示的“说服力”，从感觉上显得温和许多；

尽管这汤里的“石头”，和沙滩上的“蝎子”一样，只是给对方的一个虚构的理由，甚或一个错觉；

前一个动机在于“避害”，而后一个动机在于“趋利”；

但它们都产生了同样的结果，那就是“说服力”的流动；

就像电流的流动，找到两极，和之间的电压，让电子在电压下自行运动；

说服力的流动也如此，找到一个分类，形成二分的两个极端，借用“利”于“害”的动机让对方自行完成“说服力”的流动。

（对于第一个例子，分类为“动”Vs“不动”，避害，使得他保持不动；）

（对于第二个例子，分类为“给予食物”Vs“不给食物”，趋利，使得人们共享食物）

4 小结

趋利，避害，说服力最底层的逻辑。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第二篇” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）