引诱夏娃的苹果，说服力在模糊中流动的机会 | 模糊谈判力

引诱夏娃的苹果，说服力在模糊中流动的机会 | 模糊谈判力 第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第673篇推文。

全文共2512字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

我们都希望拥有一种能力，一种我们“说”了，别人就能“服”从的能力；

它叫“说服力”。

“说服”，属于“谈判”的子集；

不是所有的谈判都是通过“说服别人”来完成的；

但“说服别人”，确实是完成谈判的一种方式。

讽刺的是，

“谈判思维”这个东西的诞生，却是因为桔梗我在“说服”上毫无建树，甚至完全放弃的情况下，而做出的选择。

因为，我想绕开“说服”来完成“谈判”。

但随着阅读面的扩大，我开始意识到，“谈判思维”不应该绕开“说服”；

上个月完成的“谈判秒杀力”，就是“瞬间说服力”的一种理论；

它让我着迷。

但并不是所有的“说服”都能在瞬间完成，我相信，“说服”的秘密还隐藏在更深层的逻辑和认知中。

其实，“说服”的秘密，和人的历史一样古老。

圣经中，那个“创世纪”的故事里，夏娃被引诱吃了智慧树上的果子。

在这之后，她和亚当都遭受到了上帝的惩罚。

因为上帝在创造伊甸园的时候，就叮嘱过亚当和夏娃，

除了智慧树和生命树，园子里其它树的果子都可以吃。

即使如此，狡猾的蛇依然成功引诱（说服）了夏娃吃了智慧树的果子。

这使得亚当和夏娃被赶到尘世里，遭受苦难，从此，上帝失落了人，人也失落了上帝。

这个故事家喻户晓，可你是否意识到，蛇是怎么做到的？

它的“说服力”来自何处？

2 迎合谁？

这是一个全新的系列推文，我叫它“模糊谈判力”，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

为什么我曾经对“说服力”如此的力不从心？

我希望供应商可以按照我的意思，把价格降下去；

我希望老板可以按照我的请求，把工资涨上去；

我希望老婆可以按照我的想法，再生一个儿子；

我希望女儿可以按照我的指令，每天睡前要刷牙；

可惜，这些事最终失败的结果，都在不断告诉我，

你毫无说服力。

为什么我就没有说服力？

让我们回到伊甸园的故事里，狡诈的蛇是如何具有说服力的？

蛇问夏娃，

上帝是否说了，这园子里的果子你都不能吃吗？

夏娃摇摇头说，

嗯，我们可以吃果子，但上帝特意关照我们，不能吃中间那两棵树（智慧树和生命树）上的果子，甚至不能碰它们，碰了我们就会死。

蛇笑了，

碰一碰果子怎么会死呢？这显然是上帝在骗你，想一想，有没有可能，上帝不想让你们吃了智慧果之后，和他一样聪明呢？

在这个系列里，你会发现，所有的“说服”，首先都需要做同一件事，

迎合。

只是每一次说服，选择“迎合”的角度和分类界线不同罢了。

在蛇引诱夏娃的故事里，蛇选择迎合的，是夏娃的“虚荣心”；

“虚荣”，正是人最大的弱点之一。

关于“迎合”的方法和技巧，我们会在后续文章中详述；

在这里，我希望提醒你的是，蛇在说服时，并没有把焦点放在它想干什么上；

正如，我所有失败的“说服”里，我的焦点都是，“我的意思”，“我的请求”，“我的想法”，“我的指令”；

自以为是的我，在此基础上，不断地加上我的逻辑、分析、辩论、解释，但结果如何？

这样的说服会失败，显而易见。

而蛇的说服里，它把焦点放在了对方的意思和对方的想法上；

“模糊谈判论”认为，

说服，不是告诉对方，你想让他做什么事情，而是给对方一个逻辑，让他做他想做的事情。

如果你有耐心去翻看“谈判秒杀力”里所有的“说服”案例，你会发现它们都符合这样的规律。

3 模糊谈判力

这是“模糊谈判论”的第五个系列推文。

前四个系列里，我们从“大脑的黑白世界”，聊到“分类的迷思”，再聊到“聚焦与远眺”，再聊到“语言的原罪”；

这些都在为“模糊谈判论”的核心内容做着铺垫；

我努力让整套理论的逻辑更为严谨，不免显得有些啰嗦；

我们从老生常谈的“非黑即白”谈起，一直围绕着“分类”这个话题；

“分类”是我们认识这个世界的基本方法，我们试图用“分类”来更精确地理解这个世界；

但这个世界的本质却是模糊的。

当我们奢望对一个模糊的世界，做精确“分类”的时候，头疼的问题产生了；

我们开始胡乱地“聚焦”和“远眺”；

我们开始放纵语言做极端的夸大；

但所有的这一切，却开始给“模糊谈判论”一个机会；

一个“说服”的机会。

于是，“模糊谈判论”的核心观点便产生了，

当我们就是不喜欢“灰色”的时候，我们就变得容易被向“黑”或“白”去说服。

我们的大脑，无法忍受一个模糊的世界；

这个“模糊”，既包括一个“黑白”之间的“灰色”，也包括所有二元论之间的“模棱两可”。

所以，我们在上一个系列中，送给了你三个“分类”武器；

为什么我把“分类”叫做“武器”？

因为“分类”，就能产生“黑”与“白”，就能让一个处于“灰色”地带的大脑，朝我们希望影响的方向（黑或白）去改变。

比如，我给你的这三把人类认知中，最原始、最基本、最强大的分类：

我 Vs 他

战 Vs 逃

对 Vs 错

不仅如此，我们天生就对这三个分类怀有偏见；

人，总是偏向于站在“我”这一边的人和事，而不是“他”那一边；

人，总是赞赏有勇气的“面对”（战），而鄙夷没担当的“逃避”（逃）；

人，总是希望自己是“对”的，而拒绝承认自己是“错”的；

当对方在这些分类的界线上模棱两可的时候，当对方处于“模糊”的时候，你的说服力机会就“呼之欲出”。

让我们也尝试迎合一下夏娃的虚荣；

我（我在提醒你不要被上帝骗了，我和你是一伙的） Vs 他（他可能在骗你）

战（选择面对吃苹果的尝试） Vs 逃（选择逃避吃苹果的尝试）

对（你为什么不能拥有和上帝一样的智慧？有什么不对）Vs 错（就为了不让我和他一样聪明而欺骗我？这难道没有错？）

当我们可以在夏娃心中继续画下这样三条分类界线，我们就相当于在迎合夏娃虚荣的焦点上，继续增强了三个强大的逻辑。

还记得我们在前几篇推文中，做过一个比喻；

说服力的流动，就像电流，也就是电子在金属导体的两极间流动。

两极，就好似“二元”分类的两个极端；

说服，其实就是语言影响了人们，在二元分类的两端完成流动的过程；

人们总会选择远离“歧视”的那一端，流向“尊崇”的那一端；（从他流向我，从逃流向战，从错流向对）

正如电子在两极的电压下，完成两极之间的流动，形成电流；

说服力，也在二元分类的两个极端下，受到压力影响而产生流动。

当我们还没有向对方做出“我Vs他”、“战Vs逃”、“对Vs错”的分类之前，对方在这些界线上是“模糊”的；

而这些潜在的“模糊”，就是你产生“说服力”的机会；

这就是“模糊谈判力”。

4 小结

我知道今天这第一篇的理解上会有些难度；

但希望你能从这个完整的逻辑中，了解“模糊谈判论”的全貌。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第一篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）