途虎和天猫，不只是养车

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

途虎和天猫，名字后面都有养车两个字。

品牌名在很大程度上能够反映出一个品牌的定位，如果规模达到一定水平，还可以在行业当中起到一定的导向作用。

最近几年，“XX养车”几乎成了汽车后市场的标配，俨然一幅养车连锁大爆发的景象。

行业对于养车概念没有一个明确定义，不过观察目前几种养车连锁形态，大概可以总结出几个关键词：300-400平米、社区店、快修快保、换件为主、维修为辅……

因而，对于途虎和天猫养车，行业也形成了某些固有印象。

不过，前段时间，天猫养车首家改装中心开业，再次让整个汽车后市场意识到，途虎和天猫，都不只是养车这么简单。

汽车后市场的竞争，注定不会一成不变。

养车连锁的本质

站在行业人士的角度，或者说微观视角，去观察途虎和天猫养车，他们就是自家隔壁的一家家汽服门店，是一个养车连锁。

然而，梳理两家企业的发展历程，会发现养车连锁的本质，或许和固有印象存在偏差。

途虎早期是B2C+O2O的模式，通过线上平台向车主直接销售轮胎，车主购买轮胎后到线下合作门店接受安装服务。

后来，随着2015年汽车后市场O2O模式大面积破产，为了保障线下安装服务的可控和标准，途虎在2016年推出途虎养车工场店，从一个原来的互联网平台转向养车连锁。

随后，工场店不断叠加业务项目，从早期的偏重轮胎业务到以维修保养养护为主，一直到如今的形态。

天猫养车脱胎于新康众，新康众成立于2018年8月，成立初期包括康众汽配、汽车超人和阿里天猫汽车三家企业，从当时的公告可以看出，一开始新康众考虑的是天猫车站这种认证模式，是站在车主的角度“打造可信赖的汽车后市场首选服务品牌”。

一年后，也就是2019年底，新康众才正式推出天猫养车，定位于一个加盟养车连锁，并于2020年初正式启动加盟招商。

目前，对于途虎和天猫养车来说，线下门店扩张仍然是当下重点，因此各种形式的招商行为还是很丰富。这么来看，行业人士很容易将其定位于一个B2B的模式。

但是，途虎和天猫，互联网属性是非常浓厚的，而且成立初期都有非常明确的车主视角，比如途虎的B2C+O2O模式，比如新康众选择的天猫车站这种轻模式，都是想把车主和门店同时抓在手里。

换句话说，本质上，他们更想做的是B2C的事情，这个C是车主，这也是为什么前几年行业里面S2B2C这个词热过一阵子，这个概念是无法直接实现B2C之后的一种理念转换。

而在B2C的定位下，养车门店就不仅仅是一个传统生意下的门店业务，而是一种线下服务场景，这个场景用以承载线上不能实现的服务。

而车主所需要的与汽车相关的服务，当然不仅仅是养车这么简单，还包括深度维修、钣金喷漆、精品美容、高端改装，新车二手车等，以及跨行业的服务场景的打通。

所以，不论是途虎还是天猫养车，基于其互联网属性和B2C的定位，肯定不满足于只做养车。

业务上的延伸

天猫养车发布的改装中心，采用了子品牌的发展模式，同时吸收了艾孜买提的团队和经验，可以理解为在一棵大树上孵化出新的分枝。

这是业务延伸的方式之一。

事实上，过去几年，途虎和天猫养车在业务上的延伸都做了不少事情。

天猫养车旗下的改装中心，虽然名字带着改装二字，但门店的业务涵盖改装、贴膜、高端保养和高端洗美四块，其中改装以轻改为主，业务形态更倾向于高端洗美精品。

在此之前，天猫养车与造车新势力合作，落地了双门头门店，与特来电也有合作，尝试切入新能源业务。

站在新康众的角度，今年推出的轻连锁金铁橡和修工坊，虽然不隶属于天猫养车，但也是在业务形态、目标群体、区域市场等层面的延伸。

更进一步，站在阿里集团的角度，早期投资驿公里这样的自动洗车公司，通过蚂蚁金服做的车险项目，都有潜力植入到线下门店。

另外，根据行业透露的消息，天猫养车也在试点事故车相关的业务。

虽然推出时间才两年多，但天猫养车已经在养车门店之外做了不少事情。

途虎的边界延伸可能更多。

早期途虎和壳牌共同推出一物一码，可以看作途虎在业务形式上的延伸和变现模式上的尝试，把自己的数字化和大数据的能力与产业链上游做嫁接。

在业务层面，途虎连续收购保险代理公司，入股有壹手，是在保险-事故车上的尝试；洗车业务上的布局相信行业也很清楚；之后推出磐固这个新品牌，则是切入底盘快修服务；新能源业务层面，途虎持续发力，包括与新势力的双门头门店落地，成立“新能源与智能汽车后市场联合创新平台”等；另外，途虎的跨界合作也不少，例如和飞跃在鞋品上的合作。

相对而言，途虎更倾向于在现有的工场店当中叠加业务，很少推出新的门店模型，在子品牌上也比较谨慎。

但无论如何，最终的结果都是类似的：在实际布局层面，途虎和天猫养车已经在逐渐摆脱其养车连锁的固有印象。

路径上的选择

目前，汽服门店的业务延伸主要是几种逻辑。

一是平均车龄逻辑，车龄低的时候，洗美保养等业务需求比较突出；车龄高的时候，底盘业务需求就出来了，这也是为什么头部企业近两年都在布局底盘业务。

二是品牌定位逻辑，比如从专修大众到修所有车型，从修普通品牌到专修豪华车等。

三是技术定位逻辑，包括玻璃专修、变速箱专修、发动机专修等各种技术性专修，当然这种路径面临着技术门槛高的问题。

四是增量业务逻辑，比如当下的新能源汽车，就是最典型的增量业务，其释放出来的业务，要么是新业务，比如三电维修，要么增强原有业务，比如贴膜镀晶等。

途虎和天猫养车从养车门店进一步延伸，大致也离不开上面几个逻辑，比如底盘、新能源相关业务。

另外，途虎之前推出的琥珀会，定位于高端会员店，也是品牌定位逻辑；天猫养车的改装中心，其中一些业务就是针对新能源汽车，而轻改相关业务则与技术相关，这也是为什么艾孜买提的团队会加入做技术支持。

不过，在大的业务逻辑类似的情况下，两家企业在路径选择上还是存在差异性的。

途虎相对而言还是一个比较封闭的体系，总部对于业务的把控比较谨慎，可能需要在内部验证到一定程度，再释放给工场店。

而这种业务释放，基本上是以单体门店为单位去布局，途虎对外的说法一直是“加强工场店的能力”，所以，这仍然是一种门店视角。

天猫养车去年做了一个很大的差异性动作，那就是推出了联合运营中心，定位于“大连锁下的小连锁”，后续的一系列操作释放出两个信号，一是联合运营中心的自主性比较高，二是可以在区域形成自己的小生态。

所以，我们去看第一家改装中心，其投资人同时也加入了联合运营中心，而武汉一清联合运营中心，后续也会开出一家改装中心。

在改装中心上，至少在早期，天猫养车倾向于依靠联合运营中心这种拥有至少5家门店的区域小连锁，以门店数量为基础，去叠加新的门店业态，打造成1+N的区域模型。

所以，天猫养车的业务延伸逻辑，可能会比较倚重联合运营中心，以联合运营中心为单位去布局，这是一种区域生态的视角。

当然，两种路径不存在优劣之分，主要原因在于，从养车连锁延伸出去的各种业务，当下仍然处于较早阶段，还需要时间去观察和验证。

不只是养车

今年上半年，很多修理厂反映流量和营收双双下滑，而且还携带着一个更悲观的信号：这种流量下滑很可能是不可逆的。

汽车服务世界在去年已经提出过，汽车后市场已经告别流量生意的时代，目前考验的是单店生存能力。

结合这个点，再去看途虎和天猫养车做的一系列业务延伸，是存在着比较紧迫的必要性的。

在流量下滑的情况下，门店需要保证存量客户的稳定性，同时进一步挖掘存量客户的客单价，而养车连锁所涉及到的业务体量和利润空间都有限，因此，门店需要打破原有养车模型的桎梏，用更多的业务形态去抓住和挖掘客户。

然而，这种打破桎梏可能还面临着几个挑战。

第一，养车门店存在着天然的场地大小限制，现在的一些新业务可以做工位改造，但是进一步的业务叠加，还需要更大的场地支撑。

第二，车主在品牌认知层面上，对养车的概念已经深入人心，更多的业务延伸，也要让车主在心理层面做出接受。

第三，前期养车连锁可以比较顺利地大规模扩张，也得益于养车模型比较简单，容易标准化，而更多的业务叠加，对标准的复制提出了要求，提高门店扩张难度。

第四，如果把子品牌等新的门店模型，叠加到原有的养车门店体系当中，建立类似于1+N模型，参看行业过去多年经验，目前还没有哪家企业完全跑通，由此看出，1+N模型并不是一件容易的事情。

第五，底盘、新能源等相关业务，目前头部企业都在布局和经营，特别是新能源业务还引来了4S店的大力争夺，这表明，未来的市场竞争势必更加激烈。

总得来说，在主观性和客观性上，途虎和天猫养车肯定不想只做养车连锁，种种动作也说明，他们正在积极地寻求破圈之道。

这个趋势是不可阻挡的，而未来的前景，也注定充满了坎坷。