经销商乡镇铺货实操：三原则+四监督+五做到+八要点！

乡镇市场是一座巨大的宝藏等待着我们去挖掘。伴随农村消费水平提高，谁先抢占、精耕这个块市场，就可能成为引导他们消费行为的人，先入为主。

如何进军乡镇市场, 如何在农村市场开发中分一杯羹，是摆在我们面前急切需要解决的问题。“临渊羡鱼、不如退而结网”，认真调研了区域内所有薄弱县乡市场，根据 “建队伍、做标准、树样板、抓落实”四步走方法，系统的提出了乡镇市场开发方案。创造乡镇市场健康、和谐、持续发展的良好局面。

▋ 乡镇市场的状态

出差好比拉力比赛

在乡镇跑业务，业务员要不停地上车、下车、卸货。

由于每位乡镇业务员要负责30~40个镇，每天要跑2~4个镇，因此真正见客户的时间仅占四分之一，另外四分之三的时间是在路上。

满脸尘土、拖着长时间颠簸的疲倦身躯，行走于各乡镇街道，这就是乡镇业务的生活。

而拉力赛的决胜要点，就是两个字“坚持”，谁能吃得了苦，谁更能坚持，谁就能获得更广阔的市场，另外，制定最优化的拜访路线也是提高工作效率的好办法。

固网点：老板是一切

乡镇的没那么商业化交际，在乡镇跑业务，要尽可能的以朋友身份去跟他们交谈，谁的人情关系做到位，谁就可以胜算在握。

在乡镇，小店里的老板及老板娘既是投资者、又是管理者，既是订货人、又是销售员，与他们的沟通就是与卖场经理、导购员的沟通。

所以不但要和店老板解释产品的利润空间，也要讲产品卖点，因为这个产品明天就是他去卖！

乡镇的消费者购物大多依赖店老板的推荐。一个镇上卖同类产品的就一两家，选择性少，因此老板主推哪个品牌，这个品牌就好卖。

因此，服务好店老板，就解决了进货、回款、销量等主要环节。

客户如朋友

乡镇老板重交情，是否与你公司合作，要看这个业务员做事是否勤快、有困难能否快速解决。感觉得信得过你，就和你合作。所以双方的合作是基于相互信任的基础上的。

好的业务员就会有一帮朋友一样的乡镇客户，到镇上经常被老板们拉到他家去，和他家人一起吃饭聊天。在这些离家的日子里，有朋友一起谈心，也是辛苦中的快乐！

▋ 具体实施方法

建队伍，形成“专车专人专业化考核”

1）市场要想健康长久发展，没有一支专业稳定的业务队伍是不行的，针对市场乡镇实际情况，某经销商对市场投入业务员5名，车辆3部，并进行合理分工。该市场下辖乡镇20个，320国道穿境而过，把市场平分为二，我们就以320国道为界线，各安排一辆铺货车，县城单独划成一个片区，自建、特殊渠道安排一名专职人员负责，形成分工明确、责任到人的管理模式。

2）有了专人专车，客户又和业务员结合，制定了《业务员工资考核方案》，实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则，五日一进度、十日一开会、一月一考核，使业务员积极性大幅提高，战斗力大大加强。

贯彻落实《县乡市场开发8要点》实现乡镇开发新局面

1、 前期公司由于下发了若干个标准，效果很不明显，该市场也是如此，为什么呢?这就好比时间，人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少，而要有两只手表就无所适从了，所以市场运作标准也只能有一个，并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。

2、标准很重要，制定标准尤为重要，“水无定形、市无定势”，为了制定乡镇市场运作标准，走访了所有的薄弱县乡市场，然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》，给该市场乡镇开发指明了方向，该经销商的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。

3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》，即：1看2商3压4出货，5摆6收7记8结帐，乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。

一看：业务员每进入一家店，与老板问好后首先看产品的排面，检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。 二商：和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜，同时让老板现场品尝新产品并征求建议。 三压：若本终端客户经营的有竞品或是销量大户，就要考虑怎么样让老板多进产品，目的是抢占终端库存，挤压竞品。 四出货：和终端老板沟通好以后可以开始下货，下货时一定注意轻搬轻放，以免损坏产品，造成损失。 五摆：摆放产品时要遵循产品陈列原则，新品在前，双排陈列;袋装在上，单支在下，纵向陈列。 六收：清点、回收有质量产品或临期、过期产品。 七记：准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。 八结帐：最后一个步骤才是开单结帐，然后和终端老板告别，完成一个终端店的铺货工作。

树样板：“榜样的力量是无穷的”

该市场有20个乡镇，每个乡镇面积或销量相对较大的终端有1-3家，做好这1-3家终端店，将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样。所以做好样板店尤为重要，在做乡镇市场样板店的时候，我们遵循的是3个原则。

1、整改要有改观。整改后一定要把标准拔高，无论是品种、牌面、形象等要高到竞品无法逾越的标准，让竞品望而止步，丧失竞品信心。

2、整改要有投入。每个形象店要投入至少一个货架，产品全部都由陈列盒摆放。

3、整改要有固化。形象店整改好后要长期坚持，严防三天打鱼两天晒网。

抓落实，强有力的执行，县乡开发的有力武器

抓落实就是落实执行力，所谓执行力，就是把想法变成行动，把行动变成结果，从而保质保量完成任务的能力。作为一个企业，再伟大的目标与构想，再完美的操作方案，如果不能强有力地执行，最终也只能是纸上谈兵。该市场为了落实好办事处的县乡开发方案，采用了以下4个方法进行监督、执行。

1、每天上午业务员给经理汇报前一天乡镇市场开发落实情况，取得了哪些成果、存在哪些问题等。

2、每5天集体召开一次业务员会议，大家集中群策群力讨论解决乡镇市场开发的难题。

3、每10天出一次乡镇市场开发进度表，使每个业务员都清楚自己的工作进度，营造“比、学、赶、帮、超”的良好竞争氛围。

4、每个月底通报本月乡镇市场开发进度考核，奖励先进、鞭策落后。

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