挪威三文鱼企业关注亚洲细分市场，针对日本、中国市场特点销售

总部位于挪威卑尔根的Mowi是迄今为止世界上最大的大西洋鲑鱼（三文鱼）养殖公司，2021年的产量约为449000吨。2022年新冠疫情以及全球贸易各种因素冲击致使各国三文鱼消费市场出现新的变化，日本和中国是亚洲三文鱼消费具有较大潜力的市场，Mow针对这两个细分市场采取了更加细化的销售策略。

日本，消费倾向于带骨三文鱼片

尽管最近供应链面临挑战，市场竞争日益激烈，但Mowi的日本业务仍然强劲。

总体而言，整个日本市场在2021年消费了64400吨三文鱼。

根据日本财务省的海关数据，该国2021年从挪威进口的冰鲜三文鱼达1330万公斤，价值142亿日元(1.23亿美元，或1.13亿欧元)。在日本鲑鱼市场消费中，大西洋鲑鱼占日本鲑鱼市场的近20 %，这其中近90%的冰鲜大西洋鲑鱼来自挪威。

近年来，日本的三文鱼销量一直相当平稳，由于日本人口减少和工资停滞不前，市场受到严重冲击外加新冠肺炎疫情对日本的影响更加剧了其市场反应。

因此其市场朝着更加细分的方向发展，进口的人工养殖大西洋鲑鱼主要用于生鱼片和寿司，因为大西洋鲑鱼比当地野生鲑鱼的质量更好。日本国内的银鲑大部分是冷冻出售的，现在主要用于烹饪菜肴，如流行的kirimi，用烤三文鱼薄片。

正如疫情对三文鱼销售的影响在2022年初开始消退一样，价格上涨和供应有限的双重挑战已经在2022年上半年损害了日本的大西洋三文鱼销售。挪威海鲜委员会(NSC)7月14日宣布，2022年上半年挪威的鱼类出口达到701亿挪威克朗(68.4亿美元，68.2亿欧元)，创下上半年最高纪录。但是对日本的出口，包括鲭鱼的出口，下降了20 %,主要是因为空运的冷冻大西洋鲑鱼不得不改道。

据Hoshijima说，现在很多货物通过阿联酋的迪拜或卡塔尔的多哈发送，在那里货物被转移到另一架飞机上(但不会重新冷冻)继续运往日本。

Mowi Japan的总部设在东京的筑地批发市场，并在大阪的新大阪新干线高速列车站附近设有销售处。它还有三个加工厂:两个在东京成田机场附近，一个在大阪关西国际机场附近。Hoshijima说，所有三个加工设施主要用于去除针状骨和剥皮。

为了减轻运输重量，Mowi对日本的大部分出口都是带骨鱼片，比直接去内脏的重量轻25%。肉片现在约占日本Mowi总销售额的70 %,。除了节省运输成本，日本的主要鱼片形式是C形切边、去骨、去皮、去鳞。Hoshijima说，与鳟鱼和银鲑相比，大西洋鲑的鳞片较厚，因为日本人吃煮熟的鲑鱼皮，所以去除鳞片很重要。

“鱼片大多以固定价格零售，为期六个月或一年，”Hoshijima说。"如果价格好，我们将提供更多的去脏整鱼."，Mowi日本的三文鱼大部分以现货价格进入食品服务市场。

“明年，我预计三文鱼原材料成本会再次上涨，”Hoshijima说。Mowi在每个国家收取的价格主要基于生产情况、挪威现货价格和运输成本，而不是根据当地需求情况进行调整以获得更多的市场份额。他说，日本过去占挪威出口的10%左右，当时日本买家对价格有更大的影响力，但现在只有2.5%左右的份额，降低了议价能力。

大西洋鲑鱼的价格上升到前所未有的水平在过去的一年里，全球加速了日本三文鱼市场的细分，养殖三文鱼正在经历一个溢价期。Hoshijima说，虽然Mowi在日本面临来自日本东北地区的新鲜银鲑的竞争，但野生日本鲑鱼的供应有两个月的缺口，Mowi仍然能够利用这一点打出差异性竞争。

中国三文鱼餐厅消费仍为主要方式

与日本相比，中国市场仍有大约80%是餐厅消费，因此中国的价格对现货价格的变化反应更快，由于供应链挑战和生产成本，现货价格也会经历更大的波动。

据数据显示，2022年1月至5月挪威对中国冰鲜三文鱼出口额同比增长67%，但出口量却下降了11%，出口额增长以及出口量下降的反差最直观的反映了今年年初以来中国市场三文鱼单价的飙升。

在中国，80%以上的冰鲜三文鱼是在日本料理店消费的，而中国在2022年上半年对新冠肺炎非常严格的控制，特别是在上海、北京、广州和深圳严格的管控抑制了中国酒店、餐厅和餐饮部门对新鲜三文鱼的需求，这意味着中国消费者被迫接受高得多的三文鱼价格。当然，冰鲜三文鱼的消费者通常是收入较高的人，他们可能在一段时间内负担得起高价。

近年来Mowi除市场推广以外，也积极与中国电子商务公司合作推出冰鲜三文鱼，利用双方对市场的广泛洞察，将鲜美的三文鱼供给消费者。