这家门店新能源车主占比已达60%，消费行为很不一样|直播干货集锦

近几年以来，新能源车发展迅猛，是一个非常明确的趋势。在这种情况下，独立售后的服务门店该如何拥抱这个新趋势，未来我们又该如何去做呢？

4月19日，汽车服务世界开启了“2022什么值得做”系列直播的第二期—门店如何拥抱新能源新能源时代，本次直播仍然由胡司令担纲话题主理人，也邀请了包括原车之宝创始人/汽车后市场新零售EMBA文化传播官孙力，德国TOPS拓弗勒亚太区商务总监刘洋，深圳倍韧性汽车贴膜连锁总经理潘隆辉等3位嘉宾进行分享和交流，在直播间引起了大家热烈的讨论。

01

胡司令：目前市场上拥抱新能源的3种方式和需要符合的2个标准

近几年来新能源车发展非常快，我们先来看一组数据：

2021年全年的新能源车销售总量为352.1万辆，同比2020年增长了157%；2022年也就是今年的1~3月，销售量是125.7万辆，同比2021年增长了140%。

今年第一季度，新能源车占新车销售的占有率已经达到了19.3%。

从以上数据可以看出，新能源车的发展呈现一个迅猛的态势，并且在市场上有非常大的渗透率。在这种趋势下，门店应该如何拥抱新能源呢？

我们在市场上观察到有三种方式。第一种是新车和售后同时布局，新能源车我也卖，售后我也做。第二种是我专注在新能源车的售后，第三种是我们怎么去布局比较符合新能源这个车以及符合新能源时代的一些项目。

第一种和第二种有一个挑战在哪里？它对于我们的企业实力，经营能力以及公开能力，都有比较高的要求，这个话题如果是后面我们感兴趣，我们会邀请一些朋友来做专题的分享。今天我们是聚焦在第三个话题上面，在新能源时代我们应该怎么去布局我们的项目。

我觉得他要符合两个标准：

第一，它必须是能够穿越从传统燃油车到新能源车的发展周期的。也就是说我传统的燃油车这个项目我也能做，到了全部是新能源车的时候，我这个项目还能做，它必须要有穿越周期的能力。

第二，它必须要符合现在我们新能源车主年轻化和个性化的需求。

接下来我觉得所有的门店应该不仅做我们刚需的项目，同时有意识的结合一些能够符合未来发展趋势的消费及项目，来提高车主的体验，以及怎么样打开这样的需求，我觉得是比较关键的，怎么样打开这样的一个需求。

02

深圳EX倍韧性贴膜-潘隆辉

“我们池子里的水是非常干净的，我可以试喝。”话音刚落，潘总就舀了池子里的水进肚。

在贴膜领域，潘总不仅专业，而且对于环境、对于客户的体验感非常注重。那么对于新能源这样一个”新品种“，它的占比是多少、车主年龄分布、以及新能源到店的发展趋势是怎样的，潘总为我们做了详细的分享。

我们现在的新能源规模占比超出我的想象，占到我们百分总比的是60%。

2018年开始是5%，2019年还没有特别大的增长速度，2020年增长速度就有点非常夸张了，我们几乎是在30%左右，然后直到今天一下子涨到了60%。但是我感觉还会增长，因为现在到我们店里面的车主买了新能源他很开心，他告诉我前天他又涨了20000，今天又涨了15,000，他说他把赚的15000、20000块的钱拿来贴膜，他是开心是高兴的，而且我感觉随着国内的政策油价的上涨，我觉得增长速度还会更快。

年龄段分布的话，从最早35~50岁这个年龄段占了一半，20~35岁又占了一半。但是走到今天，我发现现在几乎是90后和00后占了60-70%，车主逐渐偏年轻化了。

随着车主年轻化，车主的需求也在发生着变化。早一批在10年前的客户，我觉得偏朋友介绍的比较多。但是时至今日的话，他可能通过抖音视频的观看来了解我们。

我们这里30%的客户，因为我们店在哪里他都不知道，那么他为什么会来我们这，他可能通过抖音视频判断我这个车到底做的怎么样。我们30%的客户都是上门取送的，我们每做一台车都会给他拍个视频，或者是说有更多的客户他更愿意看得到现场情况的时候，我们可能把直播间给他打开，全程都看到了，所以说变化还是很大的。

目前我们获客有三种方式。

第一种方式是抖音获客。我觉得这是目前推广最好的一个方式；

第二种方式是车友会。车主愿意参加你的活动，后面的信任度变高之后，自然他也愿意来你这贴膜，而且新能源车主的社交属性是比其他品牌强的，它的转介绍率是很高的；

第三种是老客户转介绍。我们老客户也是在不断给我们介绍新客户的。

一次贴膜，终身朋友，深圳EX倍韧性贴膜连锁。

在贴膜这种高价低频项目上，潘总认为，最重要的就是用心去做好每一位客户的品质服务。

03

TOPS-刘洋

德国拓弗，创新引领未来，2019年进入中国亚太市场的膜界新锐品牌。

拓弗有很多新潮的玩法，在本次直播中，刘总从他们的“六新战略”分享了他们背后的打法。

我先来给大家分享两组数据：

目前新能源车占比在20%左右，到2035年，新能源要占到95%。

真正现在消费主力的已经95后开始当道，我们的00后马上要出来，新车去年的数字显示，95后购车已经占到了30%，而且这个比例会持续增加。

面对这样的群体，我们要思考，怎么去抓住年轻的消费者？作为拓弗来说，我们就要另辟蹊径，如果按照老套路走的话，永远走不到新的地方。我们跟强者竞争，如果要超过他们的话，就一定要跟他有差异化，这就是拓弗的玩法。拓弗怎么玩，以及拓弗在新能源跟传统油车产品上面有没有什么差异，我们有“六新战略”。

1、新玩法。我们的主题曲，大家可能在我们的抖音、公众号或者是视频号都有看过，主题曲我们请的是说唱乐上海滩大佬-寿君超来唱这首歌，作词作曲都是他在做；也请了上海滩最有名的5KM来编舞。我们要结合当下年轻人喜欢的东西，要跟年轻人走到一起去，让他们对我们的品牌也好，产品也好有一个认知。

2、新潮流。第一个是跨界合作，我们跟保时捷还有上海大众一起来赞助同济赛车。

3、新文化。我们要打造品牌IP以及周边玩偶盲盒，打造门店和粉丝经济，让他们一次采购，终身交朋友。

4、新产品。在2019年进入中国，一开始定位我们的产品就专注于服务新能源，我们现在做的有三个产品品类。

第一个是窗膜。大家都知道新能源有两个很强的痛点，一方面都是大玻璃的，所以产品一定要高隔热；另一方面就是对信号需要零阻隔，新能源对信号要求非常高，金属膜我们它利用反噬，同样它也会对信号有反噬，所以这就是我们一进来抓住新能源的痛点。高隔热，对信号不阻隔，这就是在窗膜上我们的专注点。

第二个是漆面膜。漆面膜进入中国已经有3年了，目前“高炫亮、强抗污、耐黄变”在行业里面口碑已经非常高了。过去的三年，在市场上客户端0投诉，这是我们的品质，而且我们的V+涂层非常能抓住年轻消费者的心理，高血量，非常的靓丽。

第三个是改色膜。我们的产品是跟德国劳尔色彩战略合作，我们每年一起开发潮流色，颜色是我们的专长，一定要从这方面着重覆盖新能源车主。因为新能源车主对颜值要求非常高，所以我们对这方面很在意。

5、新体验。一是客户通过你的短视频看看你施工场地怎么样，专不专业；二是你传递的拍摄效果是不是很唯美。体验它不只是产品道具的体验，而且是整个环境的沉浸式体验。

6、新战场。不是过去简单的马路探店，而是要靠我们的门头店招来照应客户。

拓弗又是怎么赋能门店的呢，一起来看一下吧。

我们先来分析一下现在年轻人的消费习惯。现在这些年轻人的消费，已经倾向于我们叫小众文化。喜欢潮牌，热衷于打卡，还有就是社交，他的消费习惯已经发生了三个变化。

第一个变化就是看心情，他不在乎别人怎么来评价这个产品、这个品牌，而是我就是喜欢这个颜色。

第二个消费习惯，看颜值，一定要潮，一定要美，适合他拍照和分享的。

第三个年轻的消费者习惯就是看体验，体验感一定要好，一定要氛围。

基于这三个消费习惯，我们给这些合作门店怎么来赋能？

门店可以分为两种：

一种门店我们叫社区店，叫小而美。我们会给这些门店一些支持，我们有标准的VR手册给他们体验，体验不只是道具，我们的潮牌潮鞋，T恤衫，联名的服装，还有一些周边、滑板等等；年轻人喜欢的越野，我们有很多装备，还有像抓娃娃机，年轻人喜欢去抓，我们可以放一个，这个我们叫小而美。

还有一种店我们叫工厂店，也叫网红店。一个车间面积基本在500以上，既然这个店面积那么大，我们就要高大上，整个中心一定要高端，目标一定要大，不只是服务于特斯拉也好，蔚小李其实你都可以延展开来。我们可以通过一个载体将门店情况传播出去，抖音、视频、音乐等，现在跟过去不一样，不是到店体验，是靠你的短视频发给你的车主去体验。

拥抱新能源不只是一个动作，我们还要学习新能源的思维，我们要站在未来看现在，才能与同行有差异，才能实现真正的弯道超车。

04

行业老兵-孙力

上面有说到贴膜是高价低频项目，但孙老师认为，如果经营的好，贴膜的回报率是非常高的。由于车主年轻化，贴膜复购率也是有的。

由于车主年轻化，膜没有放到4S店，也没有放到传统的街面门店，而是放到了抖音、小红书上去了，车主通过抖音和小红书来获取了他想要的信息，所以说像拓弗潘总这样年轻一代的人，他能够把抖音做好了，所以会接到一大波这样的红利。传统的贴膜店，你如果没有踏入到一个新的视频化领域里，你搞不好也会错过这一波红利。我相信未来的走向可能会有变化，可能随着新能源车的增加而不断的壮大，最近这两年的数据来看确实是这样的。

还有三膜一体化。太阳膜一直以来都是比较受关注的。另外车身透明膜，它单车的价值很高，单车的施工时间也很长，所以说4S店严格意义上来讲，只能在某些豪车上进行普及，所以它的份额比也不高。

但是改色膜，几乎不是4S店的战场，改色膜的市场会通过视频化的渠道，通过小红书的渠道来呈现和获取客户。而且很多年轻车主，他有可能心情好，我一年换一次，甚至我半年换一个颜色，这是消费潜力是存在的，再不行我再撕回原厂色。

现在新能源又给了消费者色彩选择的一个机会。你一旦养成原来颜色是可以挑选的，这一个消费习惯对于年轻人来说，那对不起，他绝对不会来选你给他的颜色。

除了膜类产品，新能源在其他品类里还有哪些布局比较好玩的呢？孙总分享了他的看法。

今天重点我觉得更应该关注于在什么？就是年轻消费群体上。面对年轻的消费群体，我们的整个从上从上到下的一个体系变了，什么体系？

第一在选产品上，每个门店如果你想做年轻化的产品，服务年轻化车主，那么你在选品类的时候，需要看看这个品牌除了它的品质ok的情况下，它是不是有潮元素。

第二条是我得建立起和年轻车主沟通的渠道，叫触达。今天年轻人在哪个主流里边，他在视频化里边不能单单是其中包含了抖音，还有小红书、快手，甚至于哔哩哔哩。我们得跟他们建立渠道，就是我们要进去。

第三点你这个渠道跟它触点达成以后，要注意的点就是找到年轻的车主，选到年轻的品牌，跟年轻人建立一个触达的渠道，同时输送年轻人喜欢的东西。

第四点我们在传播抖音的时候，透明车间要呈现，这必须要全方位把你的服务过程展现给消费者。

关于车主年轻化、个性化，我得给大家分享一句话，80后的老板们在评判好看不好看的时候，我们没有资格，凡是我们认为不好看的，一定是年轻人喜欢的，凡是我们认为好看的，年轻人十有八九不会喜欢。

以上就是本次直播的主要内容，走老路到不了新地方，行业也需要新的理念、新的玩法来推动、来适应未来的客户群体特征。

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