40天赢得300个新能源客户，这家途虎养车工场店靠的是什么

途虎养车清远湖西路店老板陈炜恒从去年9月起开展了一项新业务——给新能源车充电桩更换枪线。

“4个人，2套工具不到800元，2-3个月周期内，前后两批枪线更换，维修时间40天左右，共更换了近300只，修一单能净赚80-100元左右”，陈炜恒介绍道。

这两年，新能源汽车的渗透率快速上升，覆盖小区内越来越多的车主日常保养不再进店，加之疫情、油价等不利因素，导致独立售后门店的经营压力重重。哪怕是在房租、人工成本相对较低的三四线城市亦是如此。

据盖世汽车今年1-5月新能源乘用车终端销售榜单，广东清远市新能源渗透率前5个月平均达到22.58%。与所有老板一样，途虎养车工场店加盟商陈炜恒一直在为新能源车业务的拓展而发愁，直到去年途虎养车获得星星充电授权，为门店导入“充电桩枪线维修更换”业务。

01、40天完成近300只充电桩维修

据陈炜恒回忆，大概在去年年中，途虎养车开始为工场店导入新能源车相关业务，从最简单的家用充电桩维修更换开始，为所在城市的新能源车主进行指定品牌充电桩的维修和更换。经过一段时间的尝试，他对该项业务进行了简单的梳理。

首先是项目投入成本并不高。

“初步了解了一下，投入不多，工具费用总共就300多块，买付绝缘手套、电笔、拧螺丝的电动钻（因为充电桩里面的螺丝比较多）、电动手钻、一些电工胶布，另外还有头戴式手电筒，方便地下车库或夜间作业。”

陈炜恒表示，该业务暂时没专门请人，利用现有人员趁空档维修。由于地点分散，最远差不多200公里，到阳山、英德等地，再加上厂家有期限要求，所以两批人分片区作业，各自配一辆车，总体投入成本并不高，基本在千元左右。

另外，技术方面有途虎养车总部技术部门和厂家扶持。

技术方面，途虎养车新能源技术团队通过微信群和蓝虎直播间进行沟通交流。有专门线上培训讲解施工步骤以及视频教程供技师收藏学习，“他们给新能源团队拉了一个群，有老师用视频会议方式专门讲解，具体介绍充电桩怎么拆装，包括第一时间必须要断电等。演讲完之后又发实操视频，供技师收藏反复学习”。

途虎养车有专业的新能源技术团队，对技师维修过程中的问题及反馈进行及时处理。“过程当中遇到什么困难，都可以发到群里，有人给解答。如果你真的搞不定，或者换完之后出现什么问题，途虎总部有专人负责售后。”

“打个比方，充电桩里面有个灯正常是绿色的，充电时是红色的，充满以后是绿色的。假设它充满了也不会跳回绿灯，或者它一直都是绿灯，插上去也是绿灯，技师将充电桩铭牌、客户联系方式、地址和一些资料及文字说明发送到群里，途虎总部和厂家售后就有人专门跟进协助解决”。

再则，需要一定的协调调度和沟通能力。

“充电桩厂家有工期要求，一般一批100多只，要求20天完成。目前我们分两组人去做，一组2个人互相配合；按区域来分配，比如一组负责清新区，另一组负责清城区，这样就比较快。”陈炜恒表示，由于充电桩较分散，200公里以外的也有，店长对本地情况比较了解，可根据距离远近合理分配调度，集中一片区域安装，从而实现高效施工。

最后服务过程中，除了有专业的技术水平，还需要技师有沟通技巧。“佛山站区把客户名单发过来，技师要跟客户打电话，告诉他们维修升级的事，然后预约好上门时间，再由客户引导前往充电桩具体位置。”

距离远的还要提前几天通知，维修过程中如果遇到一些突发情况或其他客户问题，例如上面提到的指示灯问题，技师要能快速反应、及时反馈和协调解决，同时懂得安抚客户情绪。

02、新能源售后，未来增量很大

充电桩维修过程中，陈炜恒通过与客户的沟通印证了一直以来的猜想，“一些客户反馈，他们车主群里几乎99%都是跑‘滴滴’的营运车主”。

陈炜恒加盟途虎有四年多时间了，目前在清远市共有三家店，相隔在1.5-3公里之间。有的门店客户主要以开油车的‘滴滴’车主为主，有些甚至并不靠近居民区。

“以前碰到过一些滴滴车主很舍得消费，客单价两三千的不在少数。现在这批车主基本上全部消失，他们都换成新能源了。今年油价涨得太厉害，身边一些朋友或者亲戚也把油车换成新能源车。再加上疫情影响，油车即使存量很大，消费也大不如前。”陈炜恒表示，国家政策大力支持下，新能源车增长趋势十分明显，门店压力很大。

据陈炜恒介绍，新能源车本身维修项目变少，例如变速箱换成了ECVT，变速箱油也就2升；再加上新能源车免费质保履约要求锁定客户回归4S店或授权服务网点维修，底盘件基本上没有6万公里轮不到独立售后维修。电动汽车刹车油等项目也要专用电脑工具才能换；最后门店能做的维修只有换个轮胎而已，拓展新业务是同行都热切盼望的，同时也在发愁的事。

“有一个朋友现在也在尝试新能源，就是维修、更换电池那些，因为一些公里数过高、超出质保期的营运车有时会到他那里维修，我们这都是技术型店长，有时会过去学习维修方法。” 陈炜恒表示，途虎这次导入的充电桩维修业务虽然目前来看价格不高，但为门店经营打开了新思路，从发展趋势看，未来上升空间很大。

03、以小博大，仅千元投资净赚三万

“我们与客户沟通时发现，很多人不知道有这件事。维修升级的充电桩应该是合作方主动服务行为，客户自行报修的并不多。”曾经支援过技师工作的陈炜恒表示，主动服务在车主端的好感度较高，加上门店严格配合厂家执行，最终在车主端的满意度很高。

“充电桩上门维修是个辛苦活，有的地区比较偏远，施工条件也不好，技师们有时会工作到晚上十一二点。有一些充电桩位置较高，拆卸困难，还需要另一个人托着工具箱作业。”陈炜恒表示，目前在三四线城市服务的大多是新能源营运车辆，见师傅们辛苦工作一般都很体恤，预计对门店形象提升以及未来承接新能源车其他维修业务会有帮助。

据陈炜恒介绍，去年做的充电桩维修高峰刚好在门店不算太忙的9、10月份，扣掉几千块钱开票金额等费用，每单税后能赚80元左右；虽然有些地方比较偏远，但厂家有油费补贴，一般超过5公里后每公里补贴4元；最终算下来，不到一千元的投资最终净赚近三万元左右，可以适当增加技师收入。对门店也算积累了难得的新能源车主客户资源，对未来的新能源车其他业务也有一定拉动作用。而从长远来看，门店进行该项业务的主要考虑还在于后者。

“目前充电桩维修业务量还没有完全释放，店里暂时没有招聘新人。听站区的人说，途虎和特来电也签了战略合作，可能接下来一段时间，订单会越来越多。”陈炜恒认为，新能源车渗透加快，门店转型在即，家用充电桩维修业务或许是一个不错的新能源上车“窗口”，也算是新能源车比较容易上手的入门维修项目。

“途虎养车本身对服务技术和服务态度十分注重，技师综合能力强，善于与客户沟通，具备从事这项业务的优势。”不过陈炜恒认为，无论是新能源车还是油车业务，只要一心从客户角度出发，做好服务和口碑，就一定能够找到门店长久经营之道。