王昕招商 ： 做招商需要懂回复代理商常问的20个问题及回答技巧

招商，是大多数企业每天都在做的事情，也是最重要的一环，当然做企业，每个企业领导人都有自己的一套方法，每个行业也有些独特的方式，比如美容化妆品行业的会议营销、广告营销、展会营销，服装行业的订货会等等。

招商专家王昕导师18年的招商实战经验、在企业招商领域有自己独到的研究，有很丰富的实体及线上招商经验，下面分享她个人从业多年的一些看法，在招商的过程中，代理商（加盟商）经常会问到的一些相关问题，作为企业招商人员，一定要做足充分的准备，客户只有彻底明白了这些问题，才算打开了成交的第一步。

代理商常问的问题

代理商需要彻底明白的问题，就算代理商不问，你也必须要给代理商讲明白的问题，如果不把握这方面，代理商可能觉得你是糊弄他们。

代理商常问的问题主要有：
1你们这个行业未来发展的趋势是什么？

2我为什么要选择你这个行业？

3我没有任何的经验，能从事这个行业吗？

4加盟你们的条件是什么？

5不同类的加盟店的加盟政策各是什么呢？

6具体的加盟流程是什么？加盟费包括什么？

7如果当地有加盟店了，我还可以加盟吗？

8你们与同行竞争的优势和劣势分别是什么？

9加盟你们能稳赚钱不赔吗？

10总部现在有多少家加盟店？多少家直营店？

11产品或服务项目的成本怎么样？有没有投资回报分析表？

12滞销产品能否退货？

13年度销售有没有返点？几个点？是现金还是货物形式？

14签约合同是不是独家代理合同？

15产品价格太贵，我们这边没市场怎么办？

16和你们公司合作有什么政策支持？

17加盟后，是不是可以开体验店？体验店是不是统一装修、统一规划？

18加盟公司是否需要加盟费用？

19加盟后怎样打开市场，获得盈利？回本周期多长？

20你们是不是传销公司？

以上是加盟商加盟的时候经常问到的一些问题，如果回答不好，就会导致成交失败！关键一点是，不要一上来就和代理商谈感情，代理商是来赚钱的，你要先把利益突出去，这是他们最想知道的！

回复代理商异议的问题

针对以上代理商会经常问到的问题，如何巧妙的回答呢？王昕导师针对部分问题，给大家做出了如下解答：

1产品价格太高

当代理商提出公司产品价格太高的异议时，主要原因是代理商一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，代理商是想通过心理战，要求企业产品在价格方面作出让步。

策略：通过反问代理商的策略，打消代理商以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

2政策不够灵活

公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

策略：通过开放式的提问形式，了解代理商需要何种政策，了解代理商对这种政策的顾虑是什么，同时引导代理商从要政策的误区中走出来，最终使代理商明白要发展就要与像你这样的公司合作。

3要求独家经销或者总代理

代理商之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制。

策略：当代理商提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果代理商独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。

4市场不景气，生意难做

代理商异议市场不景气主要有三种可能：一是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；二是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；三是客户没有需求。

策略：针对比较犹豫，说话反复无常这部分代理商要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。针对很有主见的代理商，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。

5要铺底资金

可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；也可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口。

策略：通过对客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝。针对有钱的客户，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底。

所以成功招商也是有原因的，有技巧和策略的，不仅仅是自吹项目有多好。王昕导师常说，招商是战略，而不是单纯的战术！不管你是企业刚启动的招商企业老板，还是已经是有规模在打造招商团队的招商负责人，都需要关注王昕导师的招商干货分享。

王昕导师建议

王昕导师在这里，给所有的企业家老板一个中肯的建议：切记！招商千万别让代理商审核你！代理商常问的问题，我们已经列举出来了，并做了详细解答，代理商经常问的问题就那么几个：“你们家项目好干吗？你们家产品好卖吗？我能赚到钱吗？”，其实，当代理商开始问你的时候，你就已经很被动了。当别人问你项目好干吗，赚钱吗？你应该怎么回答？你不能让代理商审核你，你要审核他，把球踢回去！赢在起跑线上！

怎么审核代理商呢？你可以这样说：做我们这个项目的合作伙伴，有的赚钱，有的赔钱，你知道为什么那些人会赔钱吗？赔钱的原因有以下几点：第一、不听总部统一安排；第二、不参加赋能会和招商会；第三、没有培养门店的裂变和回本意识；第四、乱货、错货，假货；

第五、不聚焦，啥都干，各种整一堆；如果以上这几条，你不犯，你肯定能赚钱，如果这几条你犯了，你肯定不赚钱，赚不赚钱不是我能回答的，是你（代理商）自己。所以招商一定是我们审核代理商，不是代理商来审核我们，千万不能死皮赖脸去求别人，越求代理商越不来。

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